【正文】 現(xiàn)了談判人員通過主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來?yè)Q取自己需要的滿足的實(shí)質(zhì)。小組典型發(fā)言思路是否清晰，對(duì)討論的問題分析是否到位。 客戶分別給不同的銷售人員打電話詢價(jià)，銷售人員報(bào)價(jià)之后客戶的答案都是 “太貴了 ”，看銷售人員的反應(yīng)，并做好記錄。活動(dòng)要求 教師事先準(zhǔn)備好銷售公司和產(chǎn)品的信息材料。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。買方也會(huì)為了達(dá)成協(xié)議 ,過于遷就對(duì)方。其原因主要有以下三點(diǎn) :第一 ,在上述情況下 ,買方在簽署合同時(shí) ,往往沒有對(duì)包括價(jià)格在內(nèi)的各項(xiàng)合同條款進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的研究 ,實(shí)際上只是在賣方事先準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)格式合同上簽字 ,很少能做大的修改 ﹑ 補(bǔ)充。使用的條件是：第一，商品價(jià)格看漲，要求對(duì)方現(xiàn)在簽訂合同，三個(gè)月或半年以后交貨仍按現(xiàn)在的價(jià)格結(jié)算。第四，在合同沒有簽訂好以前 ,要求對(duì)方做出某種保證 ,以防反悔。（ 2）應(yīng)對(duì)措施第一，若看出對(duì)方的詭計(jì)，應(yīng)揭穿對(duì)方的把戲 ,直接指出，爭(zhēng)取主動(dòng)。元 /噸。案例： 某鋼鐵廠采購(gòu)耐火磚，某耐火材料廠向其報(bào)價(jià) 800 ”庫(kù)恩先生又接著說： “我知道 …… 但這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒有用，卻要我付錢，這太不合算了，價(jià)格不能便宜點(diǎn)嗎？ ”　庫(kù)恩又從商品設(shè)計(jì)上進(jìn)行挑剔。 ”這是庫(kù)恩先生從商品的顏色上進(jìn)行挑剔。商務(wù)談判 畢思勇中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)庫(kù)恩先生又問營(yíng)業(yè)員： “你們店里這一型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？ ”營(yíng)業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。營(yíng)業(yè)員問明庫(kù)恩的要求規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺(tái)售價(jià)為四百八十九點(diǎn)五美元。第二，開誠(chéng)布公的說明自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。第三，分析對(duì)方提問的真正意圖和目的 ,對(duì)答復(fù)對(duì)方提問的各類條件要認(rèn)真比較分析，使其為實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)服務(wù)。在談判中，一個(gè)問題的提出要把問題的解決引導(dǎo)到交易能否做成這一方向上去，并給與足夠的時(shí)間使對(duì)方盡可能詳盡的正面回答。（二）、還價(jià)的方式1． 根據(jù)價(jià)格評(píng)論 商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)前不能說出自己對(duì)價(jià)格的具體看法。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對(duì)性討價(jià)，即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報(bào)價(jià)。氧氣機(jī)廠的談判代表李力列出的價(jià)格是 650元，其底價(jià)為 350元。否則，自然會(huì)激起對(duì)方產(chǎn)生兩種想法。） ”商務(wù)談判 畢思勇第一節(jié) 報(bào)價(jià)直到有一天畢先生拿到博物館找人鑒定了一下，才知道我當(dāng)時(shí)的判斷是正確的，這個(gè)花瓶確實(shí)是民國(guó)的東西，現(xiàn)在值一二千元。）一個(gè)談判高手會(huì)很小心，以免落入急于接受的陷阱。（下次我能！我會(huì)想： “第二次再到這里，我得出價(jià)更低才行。 ”盡管以比預(yù)計(jì)低的價(jià)格買到了花瓶，畢先生卻一直忐忑不安，老是擔(dān)心這個(gè)花瓶是不是有什么問題？是不是還價(jià)太高了？ 200元是不是就能買下？回到家，畢先生就把它塞在角落里，也沒有擺到博古架上。老板不在，只有一個(gè)很年輕的小姑娘在店里。v如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或與對(duì)方實(shí)力相當(dāng)，先報(bào)價(jià)較為有利；如果己方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，以后報(bào)價(jià)為好。216。 （二）后報(bào)價(jià)的利弊后報(bào)價(jià)的利弊與先報(bào)價(jià)正好相反。第一節(jié) 報(bào)價(jià)商務(wù)談判 畢思勇四、報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧 當(dāng)一方報(bào)價(jià)后，另一方可對(duì)自己原有的想法做出調(diào)整，可以得到本來得不到的好處。所以，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大。 談判一般希望盡可能按己方意圖進(jìn)行，并在談判中樹立自己的影響?？墒?，在談判中撒切爾夫人報(bào)出了削減 10億英鎊的高價(jià)，這大大出乎各國(guó)首腦們的意料之外，遭到了一致反對(duì)。4即問即答1開盤價(jià)必須合乎情理。書面報(bào)價(jià)是指不需要提交任何書面文件，僅以口頭的方式提出交易條件。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或失敗的重要內(nèi)容。談判下來，最后以增資 15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 8個(gè)百分點(diǎn)。一看之下他才明白，原來是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資 12%打成了 21%。第四章 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商商務(wù)談判 畢思勇先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例：一位工會(huì)職員為造酒廠的工人要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。CompanyLOGO商務(wù)談判畢思勇第四章 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商能力目 標(biāo) ： 備 在商 務(wù)談判中合理 報(bào) 價(jià)、討 價(jià) 還 價(jià)、 讓 步等磋商的能力；的技巧和方法。最上面一份是他的書面要求。果不其然，廠方建議增加工資 12%。而出價(jià)的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的程度。報(bào)價(jià)基礎(chǔ)第一節(jié) 報(bào)價(jià)商務(wù)談判 畢思勇二、報(bào)價(jià)的形式 亦稱報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，通常是指談判一方將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式清楚地表達(dá)出來。報(bào)價(jià)第一節(jié) 報(bào)價(jià)商務(wù)談判 畢思勇三、報(bào)價(jià)的原則 對(duì)于賣方來說，開盤價(jià)必須是 “最高的 ”，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是 “最低的 ”，這是報(bào)價(jià)的首要的原則。3報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說明。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判 畢思勇報(bào)價(jià)原則四、報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧 第一節(jié) 報(bào)價(jià)商務(wù)談判 畢思勇（一）先報(bào)價(jià)的利弊利216。一旦起始報(bào)價(jià)擺到了桌面上，對(duì)方討價(jià)還價(jià)就只能以此為起點(diǎn)。弊216。對(duì)方可以從中發(fā)掘信息、找出破綻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去。誰先報(bào)價(jià)，應(yīng)視具體情況而定。v如果出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)或沖突氣氛較濃的場(chǎng)合，應(yīng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，力求在談判開始就占據(jù)主動(dòng)；在合作氣氛較濃的場(chǎng)合，或者在慣常的程序進(jìn)行談判的場(chǎng)合，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。有一天，畢先生在山東淄博陶瓷大觀園的一家陶瓷店里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)看上去有點(diǎn)久遠(yuǎn)的花瓶。 ”畢先生說： “太貴了，你看花瓶上還有一層灰，肯定不是好東西，我給你 300元吧，賣不賣？ ”那位營(yíng)業(yè)員連眼睛都沒眨一下，說道： “好，成交，這花瓶就賣給你了。對(duì)第一次報(bào)價(jià)表示了同意，結(jié)果任何人心里都會(huì)產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)： 做得更好。（這個(gè)花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。你可以這樣告訴對(duì)方： “你的出價(jià)，我不能接受，我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。（下次我能！我會(huì)想： “第二次再到這里，我得出價(jià)更低才行。）一個(gè)談判高手會(huì)很小心，以免落入急于接受的陷阱。 ”商務(wù)談判 畢思勇即問即答有一家生產(chǎn)家用氧氣機(jī)的企業(yè)要與一個(gè)買方就一批產(chǎn)品進(jìn)行銷售談判。第一階段，由于討價(jià)剛開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的策略是全面討價(jià)。（二）討價(jià)的次數(shù)所謂討價(jià)的次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)，亦即討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。討價(jià)應(yīng)注意的問題商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)二、還價(jià)（一）還價(jià)還價(jià)是針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，另一方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。第二，提問題要有針對(duì)性。例如：對(duì)方詢問訂貨數(shù)額增加到 5000件時(shí)的優(yōu)惠價(jià)格時(shí) ,你可以反問 :“你希望優(yōu)惠多少 ?”或 “這么說你準(zhǔn)備購(gòu)買 5000件，是嗎？ ”第二，并不是提出的所有問題都要正面回答、馬上回答 ,有些問題拖后回答 ,效果也許會(huì)更好。一般情況下，對(duì)方越挑剔，越說明對(duì)方想購(gòu)買。案例： 庫(kù)恩先生曾到一家商店買冰箱。有瑕疵的貨物通常不都要打折嗎？ ”這是庫(kù)恩從商品的外表上進(jìn)行挑剔。顏色不好，價(jià)格還那么高，要是不調(diào)整一下價(jià)錢，我只好重新考慮購(gòu)買地點(diǎn)了，我想，別的商店可能有我需要的顏色。你可以幫助我把這個(gè)制冰器拆下來嗎？ ”營(yíng)業(yè)員說： “制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個(gè)組成部分。中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)3．抬價(jià)策略（ 1）抬價(jià)策略是指談判雙方已經(jīng)談好價(jià)款，第二天供方卻又突然提出提價(jià)，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，只好再和供方磋商，最后以較高的價(jià)格成交。元 /噸能成交，十天后雙方正式展開談判，不料耐火材料廠一開始談判便搶先解釋本方報(bào)價(jià)有誤，且是十日前報(bào)價(jià)，現(xiàn)重新報(bào)價(jià)1000這種策略對(duì)缺乏市場(chǎng)信息和缺乏耐心的談判人員有著