【正文】 具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談 ”。o 還有那些呢？ 由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格?？偨?jīng)理果然先報價了： “50萬美元，怎么樣？ ”吉米內心笑了……經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼 你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結舌，遭到一致反對。 o “利益最大化 ”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應盡量提高。o 最后， 要做好談判破裂的心理準備。 這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。合作的談判者 用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。它牽涉到在不同方面結果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當 交換的重要目的是達到或加強雙方關系 時使用和解。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。談判目標的確定o 按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）三、談判議題的確定o 步驟 第一步： 把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。o 談判目標的形成o 談判目標的估量o 談判目標的確立談判目標的形成o 分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標 提出 明確的談判目標：（ 1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致（ 2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低 或過高談判目標的形成例： 商品貿易談判 的談判目標 商品品質目標 商品數(shù)量目標 商品價格目標 支付方式目標 保證期目標 交貨期目標 商品檢驗目標談判目標的估量o 商務談判目標的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。（ 2）對方對談判的重視程度商務談判信息收集的途徑o 要善于從對方的雇員中收集信息o 要善于從對方的伙伴中獲取信息o 要善于從文獻資料中獲取信息o 直接觀察或試探性地刺激對手商務談判信息的處理o 信息資料的整理o 信息資料的傳遞o 信息資料的截斷商務談判會務o 談判方案制定o 談判現(xiàn)場布置o 模擬談判訓練談判方案制定 談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略等事先所做的安排。（準確性、及時性、完整性）商務談判信息的收集o 收集政策導向 （ 在地獄邊緣跳舞 ）o 收集市場信息o 收集談判對手信息 （重點講述）收集談判對手信息o 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）—— 定量分析和定性分析o 對手的目標o 對手的聲譽o 對手的談判風格收集談判對手信息o 對方的對象轉換點 如果他有強烈的且可變的對象轉換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標，樂意努力實現(xiàn)這些目標。一個偶然的機會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學，而報考清華大學 MBA， 正是小王渴望的。在此之前，他由于工作忙、負擔重，和有關領導接觸不多。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。各有所長各司其責二、商務談判班子的構成構成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4 個） 層次分明： 1. 談判小組的領導人 2. 懂行的專家或專業(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務談判主體的談判動機為國家的經(jīng)濟利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實現(xiàn)雙贏而談判注意： 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機四、商務談判中 感情的應用 一個好的談判者應具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達對他人的關心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼 。1向對方表明你能夠解決他們感到棘手的問題。結論要由你提出。多向對方提要求，多向對方傳遞信息，影響對方的意見，進而影響談判的結果。說話肯定?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗證了有關情況后，第二天高興地簽訂了貿易合同。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關的問題。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。 在老藝術家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。價格一直升到了 200元。擺地攤的賣主要價 10元， 老藝術家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下 。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。 ” 售貨員： “ 小姐，你殺價也太兇了。 商務談判實務 第一講：利益切換 —— 談判與商務談判 案例 1 顧客： “ 這件上衣賣多少錢？ ” 售貨員： “ 這件上衣很漂亮，只賣