【正文】 12 五月 202311:02:47 下午 23:02:47五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/5/12 23:02:4723:02:4712 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 五月 2123:02:4723:02May2112May211故人江海別，幾度隔山川。o 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素： 雙方價(jià)格差距 、 交易物的客觀成本 及 還價(jià)次數(shù)o 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營(yíng)業(yè)利潤(rùn)指標(biāo)討價(jià)還價(jià)（針對(duì)雙方而言）o 討價(jià)還價(jià) ， 是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺， 是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商 。 總體討價(jià)（宏觀角度） ：總體討價(jià)常常用于談判的一方對(duì)其對(duì)手報(bào)價(jià) 評(píng)論之后的 第一次 要價(jià)，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價(jià)時(shí)用。 報(bào)價(jià)的方式o 加法報(bào)價(jià)方式 ，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說(shuō)一說(shuō)吧！ ”這樣無(wú)形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的順序o 先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。報(bào)價(jià)的原則o “最低可接納水平 ”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。o 當(dāng) 對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處 時(shí)，我們選擇 和解 。o 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。面對(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的談判對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。1如果可能，用第三方的資料來(lái)支持你的觀點(diǎn)。有話跟決策人去說(shuō)。 ” 接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例。 聽(tīng)者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說(shuō)者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽(tīng)的技巧 D勸阻式傾聽(tīng) 。 過(guò)后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢(qián)來(lái)取琴時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣(mài)主漆得白白的掛在墻上。談判的基礎(chǔ) —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識(shí)和理解需要 對(duì)美的需要 案例 2：分析買(mǎi)賣(mài)雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。 ” 顧客： “ 好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)。 ” 售貨員： “ 小姐，你殺價(jià)也太兇了。擺地?cái)偟馁u(mài)主要價(jià) 10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒(méi)還就爽快地答應(yīng)買(mǎi)下 。 在老藝術(shù)家看來(lái)，這把被漆過(guò)的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣(mài)主既感到莫名其妙又無(wú)可奈何。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。對(duì)方所說(shuō)的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來(lái)。客商回到賓館，迅速通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。多向?qū)Ψ教嵋螅嘞驅(qū)Ψ絺鬟f信息，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。1向?qū)Ψ奖砻髂隳軌蚪鉀Q他們感到棘手的問(wèn)題。許工多年來(lái)一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個(gè)國(guó)營(yíng)單位工作。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報(bào)考清華大學(xué) MBA， 正是小王渴望的。（ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑o 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息o 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息o 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息o 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手商務(wù)談判信息的處理o 信息資料的整理o 信息資料的傳遞o 信息資料的截?cái)嗌虅?wù)談判會(huì)務(wù)o 談判方案制定o 談判現(xiàn)場(chǎng)布置o 模擬談判訓(xùn)練談判方案制定 談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略等事先所做的安排。談判目標(biāo)的確定o 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）三、談判議題的確定o 步驟 第一步： 把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng) 交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系 時(shí)使用和解。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。 o “利益最大化 ”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。 在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼 你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “50萬(wàn)美元，怎么樣？ ”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬(wàn)美元成交。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。 “貴方已聽(tīng)到了我們的意見(jiàn)，你若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評(píng)價(jià)意見(jiàn)說(shuō)到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ”。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心 ,雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的 雙方的讓步 怎么讓法？讓步的方式o 你們降低了對(duì)