【正文】 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。o 最后， 要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。合作的談判者 用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。o 談判目標(biāo)的形成o 談判目標(biāo)的估量o 談判目標(biāo)的確立談判目標(biāo)的形成o 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出 明確的談判目標(biāo)：（ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致（ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高談判目標(biāo)的形成例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量o 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。（準(zhǔn)確性、及時性、完整性）商務(wù)談判信息的收集o 收集政策導(dǎo)向 （ 在地獄邊緣跳舞 ）o 收集市場信息o 收集談判對手信息 （重點講述）收集談判對手信息o 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）—— 定量分析和定性分析o 對手的目標(biāo)o 對手的聲譽o 對手的談判風(fēng)格收集談判對手信息o 對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實現(xiàn)這些目標(biāo)。在此之前，他由于工作忙、負擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。各有所長各司其責(zé)二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4 個） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動機為國家的經(jīng)濟利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實現(xiàn)雙贏而談判注意： 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼 。結(jié)論要由你提出。說話肯定。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。價格一直升到了 200元。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。 商務(wù)談判實務(wù) 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 案例 1 顧客： “ 這件上衣賣多少錢？ ” 售貨員： “ 這件上衣很漂亮，只賣 98元。 ” 售貨員： “ 你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是 58元 的兩倍。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。他用這些情況向銀行提出抗議。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。（ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。說服的技巧了解對方，以對方習(xí)慣的、能接受的邏輯，去說服對方。強調(diào)互相合作、互惠互利的可能性和現(xiàn)實性。17形象的重要性不可忽視。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。（對方的企業(yè)、標(biāo)的、對方企業(yè)的主談人、市場、與之相關(guān)的政策等信息） （信息擁有的不對稱性）?商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息o 商務(wù)談判信息的作用o 商務(wù)談判信息的收集 o 商務(wù)談判信息收集的途徑o 商務(wù)談判信息的處理商務(wù)談判信息的作用o 有助于制定談判戰(zhàn)略和策略有助于制定談判戰(zhàn)略和策略o 有助于加強談判雙方的溝通和理解有助于加強談判雙方的溝通和理解o 有助于控制談判過程和結(jié)果有助于控制談判過程和結(jié)果 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 1. 言簡意賅 （例： “以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ”、 “達成一筆交易 ”） 2. 我方可以公開的觀點二、談判目標(biāo)o 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心。 四、談判的時間安排 時間的安排原則： 將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。o 其次， 要做好進行 “馬拉松 ”式談判的心理準(zhǔn)備。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。 如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。o 電腦游戲機的廣告：一臺電腦 VCD機 = 一臺 VCD十 一臺游戲機十 一臺電腦。 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放 一類、水分小的放一類。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時間的談判而即將達成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。 。 五月 21五月 2123:02:4723:02:47May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:02:4723:02May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別