商務(wù)談判實務(wù)課件(ppt76頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 以 經(jīng)濟利益 作為談判的目的 以 價格 作為談判的核心 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則平等互利誠信合作進退有度時效性 商務(wù)談判類型參加人數(shù) ：個體談判 集體談判利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判談判地點 ： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判談判方式 ： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì) ： 意向性談判 實質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： 商品購銷談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判合資經(jīng)營談判合作經(jīng)營談判談判能力 交際能力、表達能力、判斷能力學(xué)會溝通： 提問的技巧（后面講）1. 聽的技巧：A 被動地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：（ 1）要認(rèn)真地傾聽對方的發(fā)言。取得對手信任的溝通技巧利用專家承諾名片當(dāng)你想讓對方了解你時，你會采用那種方法：a, 一見面你就自己介紹： “ 我是 XX公司董事長兼總經(jīng)理 ”b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上c, 自己的助手介紹自己取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款 91萬元。說服的技巧先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。1坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定的利益。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備?商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息。 它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。 第二步： 根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進行分類。談判戰(zhàn)略選擇o 折衷 是 在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇， 真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，成功的概率就越大。 撒切爾夫人 —— 歐洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。報價的順序o 后報價的利弊和先報價相反。 報價的方式o 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。 報價的方式o 除法報價方式 ，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。討價（針對買方而言）o 具體討價（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式讓步的方式o 蠶食 在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。 五月 21五月 2123:02:4723:02:47May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:02:4723:02May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:02:4723:02:4712 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/5/12 23:02:4723:02:4712 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。為了抓緊時間促進談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點有新的建議時，我們再返回來談。o 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認(rèn)真分析、與其他客商進行比較。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。第四講 波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過程o 開局o 報價o 磋商o 終局報價的涵義 報價， 不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇七、談判策略的制定o 制定商務(wù)談判的策略，就是要 選擇 能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的 基本途徑和方法o 談判者根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。o 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點安排o 主場談判o 客場談判o 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇 回避 即不談判，但 它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的 。談判目標(biāo)的估量o 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談
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