【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 29分 59秒 11:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 11時 29分 59秒 11:29:5923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:5911:29Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ，講道理，同時也給出合作的目的。此時你應(yīng)該（） ? ，用讓步的方法滿足對方的條件。 ，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。 。 ? 4. A— 10分 B— 6分 C— 5分 D— 2分 E— 8分 69 ? ，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（） ? 。 。 ? 1. A— 2分 B— 3分 C— 7分 D— 6分 E— 10分 測 66 ? ，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。 斯科特認(rèn)為，談判隊伍的最佳人數(shù)是 4人，最多不超過 12人。 合作博弈采取的是一種合作的方式，或者說是一種妥協(xié)。 49 通過談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價值 （ 把 “ 蛋糕 ” 做大 ） ，雙方都可獲得更多的利益 。 談判結(jié)果 重 要 不重要 重 要 現(xiàn)在及今后 的關(guān)系 不重要 合 作 合 解 競 爭 回 避 ?結(jié)果 — 關(guān)系戰(zhàn)略模型 45 回避戰(zhàn)略即不談判，因為 談判結(jié)果 及 相互關(guān)系 都無足輕重， 沒有必要進(jìn)行談判。 戰(zhàn)略 綱領(lǐng)性 抗?fàn)幮? 長遠(yuǎn)性 全局性 一 般 特 征 41 ? 指導(dǎo)商務(wù)談判全局的謀略。我的美國朋友還告訴我，他從來沒有見到過南希 ?吳儀因此一戰(zhàn)成名。 31 可接受目標(biāo) 實際達(dá)成目標(biāo) 賣方最優(yōu)目標(biāo) 買方最優(yōu)目標(biāo) 目標(biāo)區(qū)間 談判 賣方底線目標(biāo) 買方底線目標(biāo) 可接受目標(biāo)上限 可接受目標(biāo)下限 32 不顧各方實際的談判，往往達(dá)不到理想的效果 目標(biāo)在一個區(qū)間里，才能根據(jù)談判現(xiàn)實進(jìn)行及時調(diào)整 33 ?商務(wù)談判目標(biāo)的制定 34 對目標(biāo)系列的分量有清醒的認(rèn)識 達(dá)不到底線目標(biāo)，是不糾纏于談判的重要指標(biāo) 35 ?對方成為自己戀人的底線目標(biāo)？ 問題 36 ?自稱?小女子?的吳儀，真誠坦率，自信優(yōu)雅，憑著過人的智慧和犀利的口才，在國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)舞臺上游刃有余，被譽(yù)為?中國開放的形象?，?魅力天成的鐵娘子?。 三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研 26 ?商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的界定 ? 影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素 ，或不可控制的因素。無獨(dú)有偶，澳大利亞媒體也認(rèn)為，中國在東南亞地區(qū)的外交布局將會逐漸填補(bǔ)美國?缺席?后留下的?戰(zhàn)略空白?。 21 ?談判者要了解每次談判團(tuán)隊的構(gòu)成狀況及各自的風(fēng)格 ， ?包括：談判人員的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等 ? big mouth ? 如何處理？ 關(guān)注 22 ? 2023年 10月 78日，亞太經(jīng)合組織第二十一次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會議在印尼巴厘島舉行，這是中國國家主席習(xí)近平首次出席的 APEC峰會，也是繼金磚會議、 G20峰會、上合峰會之后，習(xí)近平在重要的國際多邊舞臺，又一次精彩亮相。 ?但這些指標(biāo)都不會輕易公開，因而對談判對象支付能力做出審查就有一定的難度。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司在這場運(yùn)價競爭中必敗無疑，那么壟斷石油產(chǎn)業(yè)就指日可待。1 商務(wù)談判學(xué) （第二版） 教學(xué)課件 第三章 教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛忠 教學(xué)課件設(shè)計制作：聶元昆 第三章 商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃 本章學(xué)習(xí)目的 第一節(jié) 商務(wù)談判調(diào)研 第二節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃 2 第一節(jié) 商務(wù)談判調(diào)研 一、商務(wù)談判對象的探詢與調(diào)研 二、商務(wù)談判者自身調(diào)研 三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研 3 一、商務(wù)談判對象的探詢與調(diào)研 4 ?商務(wù)談判對象的界定 進(jìn)行商務(wù)談判的第一步，就是確定談判的對象。? ★ 洛克菲勒選擇談判對象 10 ? 之后，洛克菲勒在兩大鐵路巨頭顧爾德和凡德畢爾特之間經(jīng)過權(quán)衡，選擇了貪得無厭的鐵路霸主凡德畢爾特作為談判對象，最后雙方終于達(dá)成協(xié)議：洛克菲勒每天保證運(yùn)輸60車皮的石油，但鐵路上必須打 20%的折扣。 ?探測歷史上的支付狀況、公司信譽(yù)、公開披露資料 14 ?在小型業(yè)務(wù)談判中，如何探測一個公司的支付能力？ 問題 15 決策權(quán)限 ?決策權(quán)限調(diào)研即是研究談判者在談判中所賦予的對商品數(shù)量、質(zhì)量、價格、型號、服務(wù)及其它交易條件的決定范圍與程度的調(diào)查。 ★ APEC峰會，中國正在走向舞臺中央 23 ? 眾所周知，外交場合從來都不是杯子里的?風(fēng)暴?，而是政治家或政客們折沖樽俎的舞臺。 ? 毫無疑問，亞太是中美利益交織最密集，也是角力最頻繁的地區(qū)。 ? 包括： 政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、財政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障、氣候等。 ?2023年～ 2023年，美國 《 福布斯 》雜志公布的?世界前 100名女強(qiáng)人??全球最有影響力的女性排行榜?中，吳儀四度入選并名列前三甲。輿論認(rèn)為，吳儀領(lǐng)導(dǎo)的中國代表團(tuán)的談判技巧是談判成功的重要因素。 佩洛西的臉上帶著微笑，但是，現(xiàn)在看來這個朋友是在騙我啊，你臉上的笑容不是很美嗎？? 39 ?佩洛西聽后果然露出了笑容，還笑稱自己剛見到吳儀，也感覺像進(jìn)入虎口一樣。 為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而對某項談判活動實施的統(tǒng)籌規(guī)劃與行動綱領(lǐng)。 主要表現(xiàn)為： （ 1） 己方 所有的要求及利益無需談判也可實現(xiàn)； （ 2）追求的結(jié)果不值所費(fèi)時間及努力， 也 就是在投入與產(chǎn)出上不對稱； （ 3）達(dá)到目標(biāo)有其他可選擇的方法； （ 4） 己方 要求很低或根本不存在。 因為 ： 多數(shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。 妥協(xié)必須經(jīng)過博弈各方的討價還價，達(dá)成共識，進(jìn)行合作。 60 ?談判隊伍的分工與合作