【正文】 X的要求，我愿意放棄 Yo 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 Do 張三和李四分別和一個(gè)客戶(hù)談判計(jì)算機(jī)零件的購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。 23:02:4723:02:4723:02Wednesday, May 12, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:02:4723:02:47May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ” 深入討價(jià) ： “我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問(wèn)題，資方新的價(jià)格并沒(méi)有完全反映我方的意見(jiàn) ,貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問(wèn)題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見(jiàn)的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ”還價(jià)（針對(duì)買(mǎi)方而言）o 還價(jià) ， 即賣(mài)方應(yīng)買(mǎi)方討價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，期望買(mǎi)方重新給出價(jià)格的意見(jiàn)。磋商階段（討價(jià)還價(jià)）o 討價(jià) ： 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說(shuō)明報(bào)價(jià)的方式o 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐漸軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。聰明的吉米不愿先開(kāi)價(jià)，他巧妙地回答： “我的發(fā)明對(duì)于公司。共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 —— 鐵娘子沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 其中價(jià)格條件具有重要的位置。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。以下情境建議采取 回避 方案：o 你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到o 所求的結(jié)果不值所耗費(fèi)的時(shí)間及努力o 達(dá)成協(xié)議有其他的可接受的選擇o 你的要求很低或根本不存在o 應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇o 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分估分 評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成，其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì) 70 54估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=%談判目標(biāo)的確定o 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心 。收集談判對(duì)手信息o 對(duì)方參與者（ 1）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定權(quán)的人談判。但經(jīng)常是，在一起待一會(huì)兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。光明公司近年來(lái)開(kāi)發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很受歡迎。1永遠(yuǎn)不能對(duì)對(duì)手進(jìn)行個(gè)人的攻擊。確信你的話(huà)已被人家聽(tīng)懂了，應(yīng)在對(duì)方聽(tīng)的懂的基礎(chǔ)上講話(huà)。我方代表說(shuō)： “ 你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專(zhuān)家。 （誘導(dǎo)） 說(shuō)者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。最后，老藝術(shù)家還是決定買(mǎi)，但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢(qián)，所以，雙方商定，過(guò)幾天交錢(qián)取琴。 ”談判學(xué) 談判的 藝術(shù)性 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專(zhuān)家 尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ” 一書(shū)談判的含義 談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿(mǎn)足各自的需要 ，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。 ” 售貨員： “ 假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？ 28元太少了。 78元算啦！ ” 顧客： “48 元！ ” 售貨員： “ 我的成本還不止 48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)。老藝術(shù)家的爽快使賣(mài)主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒(méi)人問(wèn)一問(wèn)的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 利益切換，即利益的 切割 和 交換 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對(duì)立 的 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。 商務(wù)談判的特征