商務(wù)談判實務(wù)課件(ppt76頁)(存儲版)
【正文】 X的要求，我愿意放棄 Yo 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 Do 張三和李四分別和一個客戶談判計算機零件的購買單價。 23:02:4723:02:4723:02Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:02:4723:02:47May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 ” 深入討價 ： “我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ”還價（針對買方而言）o 還價 ， 即賣方應(yīng)買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。磋商階段（討價還價）o 討價 ： 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明報價的方式o 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答： “我的發(fā)明對于公司。共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。 其中價格條件具有重要的位置。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。以下情境建議采取 回避 方案：o 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到o 所求的結(jié)果不值所耗費的時間及努力o 達(dá)成協(xié)議有其他的可接受的選擇o 你的要求很低或根本不存在o 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇o 在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇 競爭 策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項目估量分估分 評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致10 10 一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計價格目標(biāo)的達(dá)成，其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率10 10 利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計 70 54估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=%談判目標(biāo)的確定o 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心 。收集談判對手信息o 對方參與者（ 1）對方參加談判人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。1永遠(yuǎn)不能對對手進(jìn)行個人的攻擊。確信你的話已被人家聽懂了，應(yīng)在對方聽的懂的基礎(chǔ)上講話。我方代表說： “ 你一定認(rèn)識貴國的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識，那是一位有名的輕工機械專家。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會議未取得任何成效。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。 ”談判學(xué) 談判的 藝術(shù)性 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ” 一書談判的含義 談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。 ” 售貨員： “ 假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？ 28元太少了。 78元算啦！ ” 顧客： “48 元！ ” 售貨員： “ 我的成本還不止 48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價格提高了一倍。 談判的實質(zhì) —— 利益切換 利益切換，即利益的 切割 和 交換 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對立 的 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。 商務(wù)談判的特征
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