商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 、商務(wù)談判的三個(gè)層次 1）競爭型談判 2）合作型談判 3）雙贏型談判 五、商務(wù)談判的分類 1）以談判主體所在地分：國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判 2）以談判客體分：貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判 3）以談判的組織形式分：一對(duì)一談判和小組談判 4）以談判條款的關(guān)聯(lián)關(guān)系分：橫向談判和縱向談判 5）以談判地點(diǎn)分：主場談判、客場談判和中立地談判 模塊二：商務(wù)談判原則 項(xiàng)目一：商務(wù)談判的基本原則 合法原則 （ 1）談判主體合法 （ 2）談判客體合法 （ 3）談判方法合法 雙贏原則 誠實(shí)守信原則 堅(jiān)持最低目標(biāo)利益原則 （ 1）最優(yōu)期望目標(biāo) （ 2）實(shí)際需求目標(biāo) （ 3）最低目標(biāo) （ 4）可接受目標(biāo) 項(xiàng)目二：原則式談判法 評(píng)價(jià)談判成功的標(biāo)志 （ 1）達(dá)到目標(biāo) （ 2）建立和改善關(guān)系 （ 3）談判富有效率 原則式談判法 哈佛談判法、事實(shí)談判法和費(fèi)希爾模式 原則式談判法的使用 區(qū)分、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn) 模塊三：商務(wù)談判心理 項(xiàng)目一：需要層次理論 需要的含義 （ 1）需要是具體的、有針對(duì)性的 （ 2）需要是反復(fù)的、連續(xù)性的 （ 3）需要是不斷發(fā)展、提高的 商務(wù)談判中的需要類型 （ 1）談判的需要 （ 2）談判者的需要 需要層次理論 人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級(jí)的滿足，才要高一級(jí)的 （ 1）生理需要 （ 2）安全需要 （ 3）社交需要 （ 4）尊重需要 （ 5）自我實(shí)現(xiàn)需要 商務(wù)談判中的需要 （ 1）滿足談判者的基本生理需要 （ 2）營造一個(gè)安全的談判環(huán)境和氛圍 （ 3）建立起一種友好、信任、平等、融洽的談判氣氛 （ 4）使用謙和的語言態(tài)度滿足談判對(duì)手被尊重和自尊的需要 （ 5）對(duì)談判者的利益需求盡可能滿足 （ 6）綜合看待談判需要，整體分析談判需要 項(xiàng)目二：談判者的心理特征 氣質(zhì)和談判 （ 1）多血
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