商務(wù)談判實務(wù)課件(ppt 76頁)-預(yù)覽頁
【正文】 98元。 ” 顧客： “ 好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。 ” 售貨員： “ 你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是 58元 的兩倍。談判的基礎(chǔ) —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 認(rèn)識和理解需要 對美的需要 案例 2：分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。他用這些情況向銀行提出抗議。 過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。（ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 ” 接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例。說服的技巧了解對方，以對方習(xí)慣的、能接受的邏輯，去說服對方。有話跟決策人去說。強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性和現(xiàn)實性。1如果可能，用第三方的資料來支持你的觀點。17形象的重要性不可忽視。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。（對方的企業(yè)、標(biāo)的、對方企業(yè)的主談人、市場、與之相關(guān)的政策等信息） （信息擁有的不對稱性）?商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息o 商務(wù)談判信息的作用o 商務(wù)談判信息的收集 o 商務(wù)談判信息收集的途徑o 商務(wù)談判信息的處理商務(wù)談判信息的作用o 有助于制定談判戰(zhàn)略和策略有助于制定談判戰(zhàn)略和策略o 有助于加強(qiáng)談判雙方的溝通和理解有助于加強(qiáng)談判雙方的溝通和理解o 有助于控制談判過程和結(jié)果有助于控制談判過程和結(jié)果 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。面對一個事事需要請示上級的談判對手，最好要求直接同其上司談判。 1. 言簡意賅 （例： “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項交易 ”、 “達(dá)成一筆交易 ”） 2. 我方可以公開的觀點二、談判目標(biāo)o 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心。o 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 四、談判的時間安排 時間的安排原則： 將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。o 當(dāng) 對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處 時，我們選擇 和解 。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。o 其次， 要做好進(jìn)行 “馬拉松 ”式談判的心理準(zhǔn)備。報價的原則o “最低可接納水平 ”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級結(jié)果。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。報價的順序o 先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。 報價的方式o 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。o 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺電腦 VCD機(jī) = 一臺 VCD十 一臺游戲機(jī)十 一臺電腦。 總體討價（宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價 評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放 一類、水分小的放一類。o 還價起點受制于三個因素： 雙方價格差距 、 交易物的客觀成本 及 還價次數(shù)o 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo)討價還價（針對雙方而言）o 討價還價 ， 是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺， 是不分時間、地點、方式的最后的價格磋商 。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。 五月 2123:02:4723:02May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 21五月 2123:02:4723:02:47May 12, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/5/12 23:02:4723:02:4712 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2123:02:4723:02May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12 五月 202311:02:47 下午 23:02:47五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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