【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 53分 45秒 08:53:4525 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :53:4508:53Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時 53分 45秒 08:53:4525 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :53:4508:53:45January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 乙方：悉聽尊便 ！ （ 起身拿包走人 ） 【案例 2】 2. 問題 ： （ 1） 上述談判甲 、 乙兩方各用了什么談判語言 ？ （ 2） 從談判背景分析 ， 他們的談判語言使用是否得當 ？ （ 3） 本可成交的談判 ， 變成不歡而散 ， 問題出在哪 ？ （ 4） 若依雙方成交目標談 ，上述談判語言應(yīng)做哪些修改 ？ ? 分析： （ 1）甲乙均使用了軍事、商業(yè)、法律用語 （ 2）過多使用軍事用語不妥。 甲方：看來貴方不理解我方要求 。 第一貴方現(xiàn)在的價不是低價 ，第二是貴方找我們 ， 不是我們找貴方 。 從談判以來 ， 雙方的讓步就是小學(xué)生也算得清 ， 貴我雙方的談判態(tài)度一目了然 。 ? .②中方火上加油 ? （ 3）因為是合作性談判，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)劑氣氛，有問題說問題，美方可指出不妥之處，中方可再調(diào)帳，均可多使用外交用語。 如果 ， 我沒理解錯的話 ， 貴我雙方將就中方現(xiàn)有資 產(chǎn)的作價進行談判 。但在貴方心理恐懼面前 ， 我 【案例 1】 方不能只申辯這不是 老虎賬 ，來說它 不吃肉 。 中方：貴方是什么意思 ？ 我沒聽明白 ， 什么 不是 、 不想；而是 、 沒法 ？ 美方：請原諒我方的直率 ，我方感到貴方欲利用賬面值來擴大貴方所占股份 。 中方：尊敬的先生 ， 我承認經(jīng)驗的寶貴 ， 但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗 ， 而是事實 。 美方：目前尚未找到可以 【案例 1】 信任的中國機構(gòu)幫助查核 。 美方 ：查核也難 ， 因為被查的依據(jù)就不可靠 。 ? 此處表現(xiàn)了 談判手敬與不敬相輔相成，敬其自尊心，不敬其言行的做法。請您三思，不要因小失大。我建議您從大處著想，長遠想。買方主談回答：“這不是 5％的問題，而是信譽問題。 案例 ? 某項目材料價格的談判，經(jīng)過協(xié)商雙方在成套設(shè)備訂貨中就材料達成了價格協(xié)議。 ? 因此 ，必須認真思索，謹慎發(fā)言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見?？谝魬?yīng)當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。 ? 第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求。 ? 陳述問題時，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。 ? 3．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。 ? 確定論述內(nèi)容的表述層次以及各層次的構(gòu)件。 1．辯論的原則 2．辯論的技巧 六、說服的技巧 ? 說明是一種設(shè)法改變他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意見的談判技巧。 1．答復(fù)的類型 ? 依發(fā)問人動機回答、縮小外延回答、不正面回答、不確切回答、以問代答。 2．提問的原則 3．提問的技巧 引例 商務(wù)談判需要語言技巧嗎？ ? 有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神父的嚴厲斥責。傾聽是一種直接、簡便地了解對方資訊的方式。 （二）依據(jù)語言表達特征分類 ? 依據(jù)語言表達特征， 商務(wù)談判語言可分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅性的軍事語言和幽默詼諧的文學(xué)語言。 主觀障礙 ● 認識障礙 一般指對事物認識的不同而導(dǎo)致一些人為的分歧，從 而影響信息的交流，阻礙彼此間的合作與談判 ● 理解障礙 有時人們在認識上雖然一致，但由于對同一事物理解 不同，也會阻礙人們正常的信息交流 心理障礙 ● 社會知覺障礙 表現(xiàn)為“第一印象”、“刻板印象”和“暈輪 (光環(huán) )效應(yīng)” 等 ● 自我意識障礙 這主要是溝通人員的心理品質(zhì)所形成的障礙。 即隨著談判的議題、對象、時間的變化，應(yīng)及時變換談判的語言，從而使談判緊扣談判的主題和情緒。語言的靈活性運用主要體現(xiàn)在交叉運用和隨機應(yīng)變。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多以外交、文學(xué)用語為主，插入適當?shù)纳虡I(yè)法律用語 以商業(yè)法律用語為主，在辯論中穿插一些文學(xué)語言 多用文學(xué)、外交語言 談判 分歧 合同 條文及 價格 一般 介紹 話 題 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 以外交用語為主，輔之以商業(yè)法律用語 以文學(xué)、外交用語為主，適當配之以軍事用語 對手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交用語為主 ；態(tài)度不好，則用軍事用語 為了 送客 為了 比價 為了 成交 目 的 談判的目的可分為三類： 成交、貨比三家、送客。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 ? 對象 P320 ? 對象的差異主要有五個方面 ，即身份、性格、態(tài)度、年齡、性別。但愿聽貴方有何“安神”的要求。 ? 中方 ：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。 – 美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。 – 美方：檢查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。 ? 案例導(dǎo)讀 中國某公司與美國公司談判投資項目。 ? 3)威懾。 主要表現(xiàn)在對本方的激勵和鼓舞作用。 ? 我們都是勝利者，因為我們共同克服了障礙，走到一齊來了?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”等說法。 軍事語匯的基本功能在于： ● 壓制 ● 威懾 ● 動員 軍事語匯的特點有： P319 ● 干脆 ● 自信 ● 堅定 （四）軍事用語 反映了絕處求生的頑強精神，也是破除僵局的動力 堅定的語句、語氣顯示著一股氣勢，會給對手一種威懾力 說話干脆無疑會加強談判力度，在對方的印象中會增加幾分信賴 自 信 堅 定 干 脆 特 征 （四）軍事用語 P319 “不要繞圈子，請回答我這個問題。 ? 在商務(wù)談判中， 適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進程的作用。 （四）軍事語匯（干脆、堅定、自信） ? 由于軍事用語的上述特征，不少談判手利用其創(chuàng)造決戰(zhàn)氣氛，加速談判進程，也用它鼓動談判班子。 ? 在談判中，當談判者的得與失不平衡時，就容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從攻者和防者兩個方面促使談判語言進入談判領(lǐng)域。 漢語言 文字對 漢族 產(chǎn)生了不可估量的作用，中華文化 連綿 5000年， 是用漢字來記載的。 ? 1)制造良好氣氛。 ? 典型用語 : ? 如： ? * 把商務(wù)代表喻為 “友誼橋梁的架設(shè)者” ? * 把談判喻為“播種”， 把簽合同喻為“收獲” ? * 比喻價格條件時 ，說“褲腰帶太緊”，“毛巾要扭斷了”，“人要掉下山崖了”。 ? （ 4）談判條件 談判價格條件時常說 ： “您的條件令我驚訝。就能夠握著我方的手啦?！钡取！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲。” 談判立場 “談判手是友誼橋梁的建設(shè)者。” 談判條件 “緊張氣氛隨氣溫升高而升高。 ? 在商務(wù)談判中恰如其分地運用文學(xué)語言， 既可以 生動明快地說明問題， 還可以 緩解談判的緊張氣氛。 ? 它有如綠草地里的花朵，給人帶來清新感。 ? 在交易的談判中， 文學(xué)的尖刻不是主導(dǎo)色彩 ，因為它的俏皮、諷刺不能解決利益問題，只是心理上的發(fā)泄。 ?文學(xué)語言 P316 文學(xué)語言具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。 ? （ 5）貿(mào)易政策 有關(guān)貿(mào)易政策的 語匯有 ：自由貿(mào)易政策、保護貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。 ? （ 1）貿(mào)易的主體 ——公司企業(yè) 國際商業(yè)談判用語論及商業(yè)活動的主體時， 常說 ：國營公司、私營公司、股份公司、有限責任公司等。 ? （二）商務(wù)法律語匯（通用性、刻板性、嚴謹性） ? 典型的標準化商業(yè)用語是 國際商會出版的 “ 國際貿(mào)易術(shù)語”， 以及聯(lián)合國有關(guān)機構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定， ? 諸如 “國際貨物買賣合同公約”、“關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定”等。 ? 通用性表現(xiàn) 為在國際商務(wù)活動中習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用語來表述。 這是商務(wù)談判者最基礎(chǔ)的語言 ，也是商務(wù)談判中最基本的語言工具。它使用最多， 系國際商業(yè)談判的主體用語，是由世界各國、各地區(qū)的商業(yè)、法律人員創(chuàng)立并發(fā)展的。 ? 現(xiàn)在你們也知道，日本、比利時、法國等都在跟我們廠搞合作，如果你不盡快跟我們達成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國的市場， 人家也會笑你們 E公司無能。 他說：“你們 E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。這一成交數(shù)字比我方原定的數(shù)字要高出許多。 案例 ? 有一次某外商向我方購買香料油，出價四十美元一公斤。羅斯福大感困窘，進退兩難。 ? 有記者問：美國會眾議院就中國《反分裂國家法》通過決議案， 請問中方對此有何評論 ？ ? 劉建超說 ，美國會眾議院通過所謂決議案，對中國《反分裂國家法》妄加評論，無理指責，違反了中美三個聯(lián)合公報原則和國際關(guān)系基本準則， ? 是對中國內(nèi)政的 粗暴干涉 。 ? 國際交往的規(guī)則有 “明示”和“默示”之分， 即有些是明文規(guī)定的， 有些是不成文的潛規(guī)則。我將轉(zhuǎn)達您的意見給有關(guān)方面。 ? 待我方研究后再復(fù)貴方。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作（或交易）做出貢獻。” “很榮幸能與您共同談判該交易（或該項目）?！? ? 一番話，語驚四座。 ? 對此，周總理婉轉(zhuǎn)地說道 :“中國人民銀行貨幣資金嘛，有 ?！? ? 農(nóng)民感到不解，轉(zhuǎn)身問道：“ 你剛才為何不說？” 老樵夫徐徐答道 ：“我先得看你邁的步子有多大啊。 ? 勃就對尼講了這 樣一個故事 ：一個俄羅斯