推銷與談判之商務(wù)談判概述-wenkub.com
2025-03-03 11:18 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 10時(shí) 23分 :23March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:23:4822:23:4822:23Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 23分 48秒 下午 10時(shí) 23分 22:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時(shí) 23分 48秒 22:23: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 22:23:4822:23:4822:233/23/2023 10:23:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時(shí) 23分 :23March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:23:4822:23:4822:23Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 問(wèn)： （ 1）此案例中，談判構(gòu)成要素是什么 （ 2） M業(yè)務(wù)員與 C先生進(jìn)行的屬于何種談判 謝 謝 :23:4822:2322::23 22:2322:23::23:48 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 23分 48秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ？ B公司與北京的 A公司有過(guò)供貨關(guān)系，收款一直很順利。 ? 根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同劃分 ——傳統(tǒng)式談判 (輸 贏式談判 )和現(xiàn)代式談判 (贏 贏式談判 ) ? 根據(jù)談判內(nèi)容的透明度劃分 ——公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判 ? 根據(jù)談判桌的類型劃分 ——長(zhǎng)桌談判和圓桌談判。 （三）原則型談判（價(jià)值型談判） ? 原則型談判綜合了軟式談判和硬式談判的優(yōu)點(diǎn)，克服了其缺點(diǎn)。他們的目的是要達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。 ?避免多頭牽制 、議而不決的弊端 ?議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通和交流 。 （一）主場(chǎng)談判 可能會(huì)受到其他工作的人和私事?tīng)繏?， 不能集中精力進(jìn)行談判活動(dòng) 可能會(huì)因安排對(duì)方談判者的 “衣食住行 ” 而消耗一部分精力，并需支出過(guò)多的談判費(fèi)用 可能因隨時(shí)接到上級(jí)對(duì)談判情況的詢問(wèn)和 過(guò)多指導(dǎo) ，使談判人員的能力不能充分發(fā)揮 談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀和 考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問(wèn)題 對(duì)于重要的、比較復(fù)雜的談判應(yīng)盡量爭(zhēng)取在主場(chǎng)談判 （二）客場(chǎng)談判 (1)談判人員可以一心一意地參加談判，不受本單位瑣事的干擾 (2) 可借自己無(wú)權(quán)決定，需要請(qǐng)求，手頭資料不全，水土不服等理由進(jìn)行拖延，甚至中斷談判 (1)發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí) (2)臨時(shí)查找資料不方便 ,有拘束感，在談判上顯得較 “被動(dòng) ”一些 ，易做冷板凳 一般性的問(wèn)題、較容易解決的問(wèn)題或者需要到對(duì)方了解資料時(shí) ，可選擇客場(chǎng)談判 . （三）第三方談判 可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等氣氛 中立地談判不易發(fā)揮主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，且極易形成對(duì)方的對(duì)立和抵觸情緒。 ? 可以更好的運(yùn)用謀略和技巧，更好的發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性 ? 有利于談判人員采取靈活方式消除談判的僵局和障礙，表面一對(duì)一的談判中要么“不”要么“是”的尷尬局面 ? 達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率 （二）小組談判 （二）小組談判 不足 ?因參加的人數(shù)多，存在著如何協(xié)調(diào)內(nèi)部意見(jiàn)分歧的問(wèn)題 ?在操作上比較復(fù)雜，責(zé)任關(guān)系較多，出了問(wèn)題容易相互推諉 內(nèi)容重要，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是小組談判。 ? 決策性強(qiáng)。它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷談判
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