新商務談判與推銷技巧-推銷理論2)-wenkub.com
2025-01-13 21:17 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 9時 40分 :40February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:40:1709:40:1709:40Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 40分 17秒 上午 9時 40分 09:40: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時 40分 17秒 09:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:40:1709:40:1709:402/2/2023 9:40:17 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 40分 :40February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:40:1709:40:1709:40Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年?！? YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 尋找顧客的方法 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY YANGTZE NORMAL UNIVERSITY ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。于是我給他寫了一封信，說：‘有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多桔樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里， 王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機會，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY ：高度關心自己的購買行為 ,又高度關心推銷人員的推銷工作。對推銷人員極為關心，尤其體諒推銷員的心情和處境。 沒有購買決策權 ,或不愿承擔責任。 顧客方格理論體現(xiàn)顧客對對待推銷員和商品購買也有著不同的心態(tài)，不同的心態(tài)影響不同的購買行為。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有服務員主動上前招呼他。行家 39。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。注重揣摩顧客的心理，并善于利用這種心理促成交易 ,憑經(jīng)驗和推銷技術誘使顧客購買一些實際上他們并不需要的產(chǎn)品。采取咄咄逼人的推銷攻勢和壓力 ,迫使顧客購買并不需要的東西。 ：重視與顧客的人際關系，對顧客的要求與異議一味的讓步與遷就。將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型，表現(xiàn)在平面直角坐標系中，形成了推銷方格。 對 自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能對企業(yè)和顧客有所作為的。其關鍵是 相信 ，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品 (G)，相信自己所代表的公司(E)，相信自己 (M)。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步 :激發(fā)客戶需求 。 小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富， 所以你要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行 !這樣的話 ,確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶 .老太太一聽很高興啊 ,馬上買了一斤獼猴桃。 小販又問 ,那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng) ?老太太不懂科學 ,說不知道。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 遇到第三個小販 ,同樣 ,問老太太買什么 ?老太太說買李子。這個小販也像第一個一樣 ,問老太太買什么水果 ?老太太說買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。 推銷管理就是需求管理。 （ 2）改變消費方式 改變以往人們熟知或習慣的消費方式，吸引消費者購買。 “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 6： 在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。同時，在牛奶價格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購買。 引導、刺激、滿足消費者的需求。 幫助消費者改變對產(chǎn)品的認識。專家告訴第一小組的 20個人，運用傳統(tǒng)的方式怎樣把動物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。 意識到的潛在需求就幫助顧客實現(xiàn)需求 。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 2 “這個世界上除了比薩就沒有什么外賣可叫了” 肯尼斯開始一個叫“撥叫侍者”的服務，逐漸從 6家到 40家與飯店建立外賣關系，可收取顧客的服務費，還可從飯店得到 30%35%的折扣。 ，所以必須再行設計公司的鞋子。 在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。 使用價值是影響顧客購買決策的 主要因素。 二、推銷品的效用層次理論 強調(diào)產(chǎn)品的效用（使用價值），其次推銷產(chǎn)品。 （二）在微觀經(jīng)濟發(fā)展中作用 增強企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 一、推銷含義 廣義：信息發(fā)出者運用一定的方法與技巧，通過溝通、說服等手段使信息接收者接收發(fā)出者的建議、觀點、愿望、形象等活動的總稱 狹義：企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等手段，激發(fā)顧客需求并促使購買產(chǎn)品或服務
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