商務(wù)談判與推銷技巧第七章推銷的方式與模式共12章-wenkub.com
2024-10-15 12:41 本頁(yè)面
【正文】 ? [討論 ]1．在你拜訪喬木先生時(shí)，你準(zhǔn)備說些什么 ? 2．你通過詢問發(fā)現(xiàn)，喬木先生只想為自己的設(shè)計(jì)所架設(shè)內(nèi)部網(wǎng)，認(rèn)為公開網(wǎng)頁(yè)華而不實(shí)。假設(shè)你是超網(wǎng)科技公司的銷售代表，準(zhǔn)備在明天去拜訪喬木設(shè)計(jì)所。 ? 顧客的意志過程可分為制定購(gòu)買決策與執(zhí)行購(gòu)買決策兩個(gè)階段。 ? 推銷窗口 72 ? 二、顧客購(gòu)買的情感過程 ? 情感是顧客對(duì)推銷活動(dòng)和推銷品是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度和心理體驗(yàn)。特點(diǎn)： ? 整體性 ? 選擇性 ? 理解性 ? 恒常性 ? 注意是顧客的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中 。 ? 4．顧客的感覺是會(huì)改變的。 ? 感覺是顧客的感覺器官直接接受推銷人員及其產(chǎn)品等刺激源的刺激所引起的最初反應(yīng)。第七章推銷理論與模式 引導(dǎo)案例 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? ● 領(lǐng)會(huì)顧客購(gòu)買心理活動(dòng) ? ● 了解推銷方格理論 ? ● 掌握各種推銷模式 第一節(jié) 顧客購(gòu)買的基本心理活動(dòng)過程 ? 顧客對(duì)推銷人員及其推銷的產(chǎn)品，從認(rèn)識(shí)到購(gòu)買，一般要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的、有一定規(guī)律性的心理活動(dòng)過程。 ? 1．顧客主要以感覺器官對(duì)推銷刺激進(jìn)行感覺。 ?
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