商務談判與推銷技巧第九章推銷洽談共12章-wenkub.com
2024-10-16 13:41 本頁面
【正文】 ? 安設計出新的銷售展示并精心排練 。 ? 李安開始分析潛在顧客不買的原因 。 客戶： 10萬美元？相當于我們以前一臺機器的價格！ 您開玩笑吧？ 問題： ? 1）該銷售人員犯了什么錯誤？ ? 2）運用提問技巧重新設計提問？ 小組作業(yè) ? 李安是辦公室電子安全設備公司 (Electronic Office Security Corporation)推銷員 。 銷售人員：這些機器是否給您帶來了問題？ 客戶：確切地說，您是指什么？ 銷售人員：在使用這些機器時有什么困難？ 客戶：使用起來有些問題，特別是控制軟件，但我們通過操作培訓已經掌握了調整的方法。 ? （ 5） 要注意適當變換手勢 。 ? (1） 手臂要保持在腰部以上 。 “ 如果我給您展示一種可以不讓您的操作員加班并因而減少成本的方法，您感興趣嗎？ ” “ 您想見到減少不符合質量標準的產品數(shù)量的方法嗎？ ” 于 “ 轉速更高的機器對您有什么幫助 ” P262：推銷窗口 95 ? 2） 燈籠式提問法是將提問的過程想象成一只燈籠，如圖 9— 2所示。 ? “ 這個問題對資公司未來的盈利有什么影響 ？ ”或 “ 這個問題對貴公司的產量有什么影響 ？ 對貴公司的擴展有什么影響 ？ ”“ 操作人員是否滿意 ？ ”“ 是不是有產品質量問題 ？ ”“ 是不是廢品率太高 ？ ” 。 “ 您現(xiàn)在使用的是什么樣的處理設備 ？ ” “ 您現(xiàn)有的設備已經使用多長時間了 ？ ” “ 您希望實現(xiàn)什么目標 ？ ” “ 貴公司的年銷售額是多少 ？ ” ? （ 2） 問題型問題 。 SPIN是背景 （ Situation） 、 問題 （ Problem） 、暗示 （ Implication） 和需求－效益 （ NeedPayoff）的縮寫 。 ? 6．通過非言語方式表現(xiàn)出你在積極傾聽。 ? 3． 同顧客迅速建立眼神交流 。 ? （ 一 ） 語言表達 ? 1．詞語和語調 （推銷窗口 92） ? 2. 趨同行為 ? 趨同行為是指盡可能使自己與對方在情緒、態(tài)度、語言和非語言行為方面保持協(xié)調，努力向他人展示自己與對方相像的那些方面。 ? 為了與隨和型的顧客有效
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