新商務(wù)談判與推銷技巧-推銷理論2)-在線瀏覽
2025-02-16 21:17本頁面
【正文】 需求就幫助顧客實(shí)現(xiàn)需求 。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 3 歐美人對動物內(nèi)臟很反感 ,不喜歡吃動物內(nèi)臟。專家告訴第一小組的 20個人，運(yùn)用傳統(tǒng)的方式怎樣把動物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。一個月后，第一小組只有 3%的家庭婦女開始食用動物內(nèi)臟，第二小組有 30%的婦女食用動物內(nèi)臟。 幫助消費(fèi)者改變對產(chǎn)品的認(rèn)識。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 4 本世紀(jì)初 ,中國人都習(xí)慣用植物油來照明 ,美孚洋行的煤油買的人很少 ,美孚洋行為了打開中國煤油市場 ,該行專門定制了大量精美的煤油燈 ,免費(fèi)贈送給消費(fèi)者 ,有燈必有油，美孚洋行因此打開了煤油市場。 引導(dǎo)、刺激、滿足消費(fèi)者的需求。一時間，人們對國內(nèi)奶制品充滿了極度的不信任，紛紛用豆?jié){，果蔬汁，麥片粥來代替牛奶，國內(nèi)奶制品銷量大減。同時，在牛奶價格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購買。經(jīng)過一系列的努力，終于在一定程度上挽回人們對國內(nèi)奶制品的不信任心態(tài)，重新獲得了部分失去的市場份額。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 6： 在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。 “我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。 “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。 （ 2）改變消費(fèi)方式 改變以往人們熟知或習(xí)慣的消費(fèi)方式，吸引消費(fèi)者購買。 （ 4）營造市場需求 通過推銷或其他手段，營造出對產(chǎn)品有需求的環(huán)境、空間、狀態(tài)等，創(chuàng)造出對產(chǎn)品的需求。 推銷管理就是需求管理。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。這個小販也像第一個一樣 ,問老太太買什么水果 ?老太太說買李子。老太太受不了了 ,但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 遇到第三個小販 ,同樣 ,問老太太買什么 ?老太太說買李子。但他很好奇 ,又接著問，別人都買又甜又大的李子 ,你為什么要買酸李子?老太太說 ,我兒媳婦懷孕了 ,想吃酸的。 小販又問 ,那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng) ?老太太不懂科學(xué) ,說不知道。所以光吃酸的還不夠 ,還要多補(bǔ)充維生素。 小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富， 所以你要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行 !這樣的話 ,確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶 .老太太一聽很高興啊 ,馬上買了一斤獼猴桃。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步 :激發(fā)客戶需求 。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 2023年在中國大陸做廣告的日本電器公司都是采用兒童聲和女孩聲音 ,或者兒歌形式，為什么？ YANGTZE NORMAL UNIVERSITY (二 )推銷三角理論 闡述推銷員推銷活動的３個因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。其關(guān)鍵是 相信 ，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品 (G)，相信自己所代表的公司(E)，相信自己 (M)。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY ：推銷員對自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信 ,相信產(chǎn)品的貨真價實(shí) ,相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去。 對 自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能對企業(yè)和顧客有所作為的。認(rèn)識到 推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義 ,以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心 。將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型，表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，形成了推銷方格。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 對 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY :推銷員即不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售。
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