推銷與談判技巧2理論與模式-在線瀏覽
2025-07-16 22:16本頁面
【正文】 全別針 ? 棒棒糖 ? 貓 ? 玫瑰 ? 巧克力威化 典型推銷模式 典型推銷模式 3）激發(fā)顧客的購買欲望 ?適當?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去 ?針對顧客的擔(dān)憂和疑慮進行反復(fù)解釋強化情感。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 喔。 (引出顧客的需要 )。 ” (確認顧客的需要 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回話的作風(fēng) (推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 ” (使顧客認同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 問些小問題。 說一些 “ 緊急情況 ” 。把過去推銷成功的事例當作 “ 故事 ” 說給顧客聽。見到客人進來，少年說： “ 先生，請問你想買什么？ ” ? “ 我想買條領(lǐng)帶，溶配我那套藍灰色的西裝。 ? “ 好的 ” ，少年很有信心地表示： “ 你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。 ” ? 亞當斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍的，好像是夜晚的天空。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點，象金孔雀的眼睛。 ” 亞當斯說 ? “ 這條不錯 ” ，少年附和著 “ 很適合藍灰色西服。 ” ? 亞當斯覺得太貴，一時竟猶豫起來，考慮 “ 要不要買？ ” 精致的包裝袋吸引了亞當斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價產(chǎn)品設(shè)計的包裝袋。 ? 一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。如果是 48期，利息負擔(dān)大約是 200英磅左右。 特點： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人； 承壓性好，不會發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。它具體包括六個環(huán)節(jié)： 迪伯達（ DIPADA）推銷模式 典型推銷模式 Definition 發(fā)現(xiàn) Identification 結(jié)合 Proof 證實 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行動 DIPADA 典型推銷模式 (1)準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 Definition ? 市場調(diào)查預(yù)測法 ? 市場咨詢法 ? 資料查找法 ? 社交發(fā)現(xiàn)法 ? 同行了解法 ? 建立信息網(wǎng)絡(luò)法 ? 個人觀察法 ? 連鎖介紹法 典型推銷模式 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 Identification ? 必須符合客觀實際 ? 必須符合顧客的利益 ? 必須是可以證實的或令人信服 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 典型推銷模式 （ 3）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 Proof ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 典型推銷模式 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 Acceptance ? 堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心 ? 引導(dǎo)顧客前進 ? A) 通過提問的設(shè)計，層層深入。 “ 通過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產(chǎn)品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或 型號的產(chǎn)品是您明智的選擇）。 示范產(chǎn)品，檢查效果，進一步的說服。 D)試用法。 E)誘導(dǎo)法。 典型推銷模式 ? （ 5）刺激顧客的購買欲望 Desire ? （ 6）促使顧客作出購買與成交的決 定 Action 典型推銷模式 DIPADA模式的適用性 ? 此模式適用于對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用于保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。 把木梳賣給和尚 ? 有一家效益相當好的大公司
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