推銷(xiāo)與談判技巧2理論與模式(1)-在線瀏覽
2025-07-16 22:16本頁(yè)面
【正文】 t or leave it） 處于這種心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷(xiāo)售。 （ 9， 1）型推銷(xiāo)員：強(qiáng)力推銷(xiāo)型 （ Push the product oriented） 。 推銷(xiāo)方格理論 （ 1， 9）型推銷(xiāo)員：顧客導(dǎo)向型 （ Customer relations oriented） 處于這種推銷(xiāo)心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷(xiāo)售。當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場(chǎng)，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。 推銷(xiāo)方格理論 （ 9， 9)型推銷(xiāo)員 :“解決問(wèn)題 ” 型 （ Problem solving oriented） 這種推銷(xiāo)人員對(duì)顧客和銷(xiāo)售都達(dá)到了極大關(guān)心 。 處于這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)專(zhuān)家 ， 他們真正認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)工作的實(shí)際意義 ， 認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)工作的社會(huì)責(zé)任 ， 具有正確的推銷(xiāo)觀 。這是一位來(lái)自農(nóng)村的老大娘，她想買(mǎi)一個(gè)暖水瓶膽。小王有些奇怪，就問(wèn)： “ 大娘，這三個(gè)都有什么問(wèn)題嗎？ ” 大娘說(shuō)：“ 三個(gè)都?jí)牧恕?”“ 每只瓶膽都有幾個(gè)黑斑，不明顯有毛病嗎？ ” 老大娘一邊用手指點(diǎn)上面的斑點(diǎn)，一邊無(wú)奈地?fù)u頭。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過(guò)大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。小王的師傅老劉得知此事后說(shuō)道： “ 如果是我的話，我只要說(shuō) ‘ 大娘，相信我吧，這絕不是壞的。你知道為什么嗎？ ” 這回輪到小王搖頭了。 ” 推銷(xiāo)方格理論 ■ 分小組討論： 實(shí)習(xí)生小王的問(wèn)題出在哪里？ 你覺(jué)得推銷(xiāo)員應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)心態(tài)？ 推銷(xiāo)方格理論 對(duì) 銷(xiāo)售人員 的 關(guān) 心 程 度 對(duì) 購(gòu)買(mǎi) 的關(guān)心程度 19 99 55 11 91 顧客方格理論 推銷(xiāo)方格理論 （ 1， 1）型 :漠不關(guān)心型 （ Couldn’t care less） 持這種購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的人，對(duì)推銷(xiāo)人員和購(gòu)買(mǎi)行為都同樣不關(guān)心。 推銷(xiāo)方格理論 (9， 1)型 :保守防衛(wèi)型 （ Defensive Purchaser） 這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者與上一類(lèi)型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信
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