推銷理論與推銷模式(1)-在線瀏覽
2025-04-01 16:04本頁面
【正文】 ，情感角度 軟心腸型 （ ） —— 情感型 ? 特點： 高度同情推銷人員，對自己的購買任務不關心 ? 表現(xiàn)： 重感情，輕利益，易被說服和打動 缺乏主見，希望保持良好氣氛 ? 推銷策略： 注重感情投資，營造良好的交易氛圍 防衛(wèi)型 （ ） —— 購買利益導向型 ? 特點： 關注自己購買利益的實現(xiàn) ? 表現(xiàn)： 精打細算，存在戒心，冷漠敵對，嚴加提防 ? 推銷策略： 不能操之過急，先推銷自己，轉薦產(chǎn)品替顧客計算成本 干練型 （ ） —— 公正型 ? 特點： 既關心自己購買行為，又關心推銷人員 ? 表現(xiàn)： 樂于聽取推銷人員意見，自主做出購買決策 理智，冷靜，自信 ? 推銷策略： 用科學和事實說服，最好讓顧客自己判斷 尋求答案型 （ ） —— 專家型 ? 特點： 同時高度關注購買行為和推銷人員 ? 表現(xiàn)： 明確自己需要，購買決策理智周到，良好的人際關系和真誠合作，希望通過推銷人員切實解決問題 ? 推銷策略： 了解真正需求，主動提供服務，實現(xiàn)雙方利益 三、推銷方格與顧客方格的關系 推銷心理和顧客心理都是多樣的 趨向（ ）型的推銷心態(tài)較成熟，推銷成功率高，（ ）型成功率低 不同心態(tài)的顧客對推銷人員要求不同，關鍵在于二者的吻合 企業(yè)要擁有各種類型的推銷人員，積極培養(yǎng)（ ）型人員 四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài) （一）努力提高自身的思想和業(yè)務素質 （二）在推銷中具有正確的指導思想和基本原則 （三）樹立良好的推銷道德 （四）熟悉并能充分認識環(huán)境 （五）確定正確的推銷目標 （六）具有豐富的商品知識，熟悉推銷的商品 （七）善于掌握消費者的消費心理 技能訓練 ? 完成推銷員方格自我測驗，結合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談談今后的打算。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個陳述語句加以排列，對你認為最合適的陳述句給 5分，次之給 4分，再次給 3分，依此類推，最后對不合適的給 1分。 第二題 ? A我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見； ? B我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達自己的意見和態(tài)度； ? C當顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時，我就采取折衷辦法； ? D我總是堅持自己意見和態(tài)度； ? E我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨立的見解，但是當別人的意見更為完善時，我能改變自己原來的立場。 第四題 ? A當沖突發(fā)生的時候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非； ? B我總是千方百計避免發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會設法去消除它； ? C當沖突發(fā)生的時候，我會盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設法找出一個公平合理的解決方法； ? D當沖突發(fā)生的時候，我會設法擊敗對方，贏得勝利； ? E當沖突發(fā)生的時候，我會設法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。 第六題 ? A我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙； ? B我的幽默感主要是為了維持良好的人際關系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴肅的氣氛； ? C我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見； ? D我的幽默感很難覺察； ? E我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。例如，你在 ()列得分 30分，而在 ()列得分 20分，則表示你較接近于 ()類型。 推銷模式 一、愛達模式（ AIDA模式） 二、迪伯達模式（ DIPADA模式） 三、埃德帕模式（ IDEPA模式） 四、費比（ FABE）模式 五、吉姆模式（ GEM模式） (一 )愛達模式 ? 海因茲 ? 姆 ? 戈德曼，歐洲， 1958年，《推銷技巧 —— 如何贏得顧客》 ? 從 消費者心理活動 出發(fā)來進行具體推銷。 （一）引起消費者注意 （ 1）形象吸引法 （ 2）語言口才吸引法 （ 3）動作吸引法 （ 4）產(chǎn)品吸引法 （ 5）廣告吸引法 （一）引起消費者注意 （ 二 ） 引起消費者的興趣 喚起消費者興趣的方法有 示范類 和 情感類 。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 ?一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進輪胎中。 其特點是： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人；承壓性好，不會發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時 ， 首先遞給老板一張便箋 ， 上面寫著： “ 你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議 ？ ” 這張便條引起了老板的好奇心 ， 推銷員被請進門來 。 老板仔細地檢查了每 — 件產(chǎn)品 ， 然后作出了認真的答復 。 眼看十分鐘時間快到 ， 推銷員拎起皮包要走 。 問題： ? ⒈ 該推銷員是如何贏得老板的會見的 ? ? ⒉ 該推銷員采用了哪種推銷模式 ? 案例提示 ? 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個 180度大轉彎？你認為推銷員在這次推銷工作中抓住了哪一個關鍵問題？ ? 案例中推銷員基本上是按照 ?注意 —— 興趣 ——欲望 —— 購買? 這條思路來展開行動，并成功地促成交易的。 —— 波西 .懷?。?Percy H. Whiting） （ 美國“卡耐基銷售訓練”創(chuàng)辦人 ,著有《銷售的五大金科玉律》 ） 思考： 觀察商場、超市的商品陳列，討論： 能夠引起顧客注意的陳列方法。它具體包括六個環(huán)節(jié)： Definition 發(fā)現(xiàn)
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