【正文】 在某百貨店里，實習生小王正在接待一位顧客。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭?！毙⊥鹾荏@訝：“不會的，這可是新進的貨呀。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉?！贝竽锫犃撕笠苫蟮匦π?，最后還是搖搖頭走了?！竽锟隙〞I。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。 典型顧客類型分析 1/26/2023 11 第二章 推銷理論與模式 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser） 。 三 、 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 （ 推銷有效組合表 ， 見教材 P105.） 1/26/2023 12 第二章 推銷理論與模式 四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài) （一）努力提高自身的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì) （二）在推銷中具有正確的指導思想和基本原則 （三）樹立良好的推銷道德 （四）熟悉并能充分認識環(huán)境 （五）確定正確的推銷目標 （六）具有豐富的商品知識，熟悉推銷的商品 （七）善于掌握消費者的消費心理 1/26/2023 13 第二章 推銷理論與模式 技能訓練 ? 完成推銷員方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩?。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個陳述語句加以排列，對你認為最合適的陳述句給 5分，次之給 4分，再次給 3分，依此類推，最后對不合適的給 1分。 1/26/2023 15 第二章 推銷理論與模式 第二題 ? A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見； ? B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達自己的意見和態(tài)度； ? C、當顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時，我就采取折衷辦法； ? D、我總是堅持自己意見和態(tài)度； ? E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨立的見解，但是當別人的意見更為完善時，我能改變自己原來的立場。 1/26/2023 17 第二章 推銷理論與模式 第四題 ? A、當沖突發(fā)生的時候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非； ? B、我總是千方百計避免發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會設(shè)法去消除它； ? C、當沖突發(fā)生的時候，我會盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個公平合理的解決方法； ? D、當沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法擊敗對方，贏得勝利； ? E、當沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。 1/26/2023 19 第二章 推銷理論與模式 第六題 ? A、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙； ? B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴肅的氣氛； ? C、我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見； ? D、我的幽默感很難覺察； ? E、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。例如，你在 ()列得分 30分，而在 ()列得分 20分，則表示你較接近于 ()類型。 “愛達”是AIDA的譯音，它是 Attention（注意）、Interest（興趣）、 Desire（欲望）、 Action（行動）的第一個字母。 1/26/2023 23 第二章 推銷理論與模式 引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的 第一印象 ；人們只注意與自己 密切相關(guān) 的事物或自己 感興趣的事物；顧客注意力集中的時間、程序與 刺激的強度 有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對比度越大，越能引起顧客的注意。 （ 三 ） 激起消費者的購買欲望 （ 四 ） 促成顧客的購買行為 （ 五 ） 顧客滿意 使用實例、見證包括電話見證、印刷品見證 專家點撥： 銷售的金科玉律之二 1/26/2023 26 第二章 推銷理論與模式 示范實例三則 ?一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。 ?一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 —— 資料來源：郭奉元，黃金火主編，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，北京：高等教育 出版社， 2023 1/26/2023 27 第二章 推銷理論與模式 商品示范實訓 假如要你推銷一種電暖熱水袋。 討論題： 你如何通過示范讓顧客感興趣？ 1/26/2023 28 第二章 推銷理論與模式 案例分析 ? 案例 21: 一次成功的推銷 ? 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員 ， 原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品 ， 老板認為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系 。 拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看 ， 并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格 。 1/26/2023 29 第二章 推銷理論與模式 案例分析 推銷員也進行了一番講解 。 然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶 ， 并且按照推銷員自己所報價格訂購了 — 大批貨 ， 這個價格略低于老板本人所報價格 。你能具體談?wù)剢幔? ? 最后 ,本來可以按顧客自己報的較高價格成交，可推銷員為什么以略低于他的報價簽約呢？ 1/26/2023 31 第二章 推銷理論與模式 銷售的金科玉律之二 ? 告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。它具體包括六個環(huán)節(jié)： Definition 發(fā)現(xiàn) Identification 結(jié)合 Proof 證實 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行動 DIPADA 1/26/2023 33 第二章 推銷理論與模式 迪伯達推銷模式 適用于 生產(chǎn)資料市場 產(chǎn)品的銷售；適用于對 老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對 無形產(chǎn)品 的推銷及開展無形交易。 1/26/2023 34 第二章 推銷理論與模式 思考題 ? 面對漠不關(guān)心型顧客，推銷員應(yīng)如何引起對方的興趣？ ? 結(jié)合案例，運用 迪伯達推銷模式 理論談?wù)勍其N員應(yīng)如何證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求？ 1/26/2023 35 第二章 推銷理論與模式 （ 一 ） 準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 迪伯達斯模式的第一個字母 D， 是英文單詞 Definition的首字母 。 這是迪伯達斯模式的第一個步驟 。 推銷人員可以利用各種情報咨詢機構(gòu)或商業(yè)性咨詢公司了解與發(fā)現(xiàn)需求。 1/26/2023 37 第二章 推銷理論與模式 （二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來 “結(jié)合”的內(nèi)容上看結(jié)合的方法 （ 1）物的結(jié)合。 —— 最根本、最直接、最有效的結(jié)合方式 （ 2）信息結(jié)合法 如，信息：棉制品受歡迎 —— 產(chǎn)品：多銷棉花、棉紗 （ 3）關(guān)系結(jié)合法 —— 朋友多了好辦事 1/26/2023 38 第二章 推銷理論與模式 ?上行關(guān)系結(jié)合法。 ?下行關(guān)系結(jié)合法。 ?平行關(guān)系結(jié)合法。 （ 1）適合需求結(jié)合法。 顧客需求苛刻 （ 3）教育與引導需求結(jié)合法。 1/26/2023 41 第二章 推銷理論與模式 課堂討論 ? 怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？ 遵守規(guī)則： 誠實舉例，千萬不可捏造故事； 要具體 —— 千萬不要籠統(tǒng)； 要能打動人心； 所舉的例子要恰當； 1/26/2023 42 第二章