推銷(xiāo)與談判技巧2理論與模式(更新版)
【正文】 ，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。因而在實(shí)際中，受到推銷(xiāo)員歡迎。 ” ? （ 特點(diǎn) ） “ 我們這款沙發(fā)是真皮的。今年，又有某廠向我們訂了貨 (證據(jù) )。 ? ②： “ 這是什么？ ” ? ——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。 ■ 啟示 推銷(xiāo)不是尋找買(mǎi)主，而是創(chuàng)造顧客。 ” 住持采納了他的建議。 負(fù)責(zé)人交待： “ 以 10天為限，屆 時(shí)向我匯報(bào)銷(xiāo)售成果。 層層深入，由小到大，由淺入深 。 ? “ 如果您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有了疑問(wèn)，那我們來(lái)討論交貨問(wèn)題好嗎？ ” ? B)總結(jié)法。禁不住 “ 精致 ” 的誘惑，亞當(dāng)斯終于買(mǎi)下了那條 “ 不錯(cuò) ” 的領(lǐng)帶。 ? 少年說(shuō)： “ 在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。如 “ 下星期一，價(jià)格就漲了 ” 、“ 只剩最后一個(gè)了 ” “ 說(shuō)故事 ” 。 ? “ 這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。 ” ? “ 如果是顧客打來(lái)的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨。調(diào)查表明，顧客在考慮買(mǎi)與不買(mǎi)時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇 ?多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ?充分說(shuō)理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷(xiāo)活動(dòng)帶給他的眾多利益 典型推銷(xiāo)模式 ? “ 在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示燈。 典型推銷(xiāo)模式 引起顧客注意的 方法 （ 1）形象吸引法 （ 2）語(yǔ)言口才吸引法 （ 3）動(dòng)作吸引法 （ 4）產(chǎn)品吸引法 （ 5）環(huán)境吸引法 （ 6）廣告吸引法 典型推銷(xiāo)模式 2）喚起顧客的興趣 ?示范 是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使 顧客看到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。 ” “ 您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要多少？ ” “ 我再來(lái)一斤吧。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。您要什么樣的李子？ ” “ 我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。 ” “ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ” 老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 喔。 ” (使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處 )。見(jiàn)到客人進(jìn)來(lái)，少年說(shuō)： “ 先生，請(qǐng)問(wèn)你想買(mǎi)什么？ ” ? “ 我想買(mǎi)條領(lǐng)帶，溶配我那套藍(lán)灰色的西裝。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。如果是 48期，利息負(fù)擔(dān)大約是 200英磅左右。 示范產(chǎn)品，檢查效果，進(jìn)一步的說(shuō)服。 把木梳賣(mài)給和尚 ? 有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大 經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)主管。 ” “ 怎么賣(mài)的 ?” 甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚 應(yīng)當(dāng)買(mǎi)把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和 尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小 和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭 皮。 ” 負(fù)責(zé)人驚問(wèn)： “ 怎么賣(mài)的 ?” 丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。 把木梳賣(mài)給和尚 ? 典型推銷(xiāo)模式 ? 費(fèi)比模式（ FABE）推銷(xiāo)模式 ? 費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng) 郭昆漠 教授總結(jié)出來(lái)的。 ? ⑤和⑥： “ 誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？ ” ? ——除了導(dǎo)購(gòu)人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是 1度左右。 ” ——柔軟是真皮的某
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1