推銷(xiāo)與談判技巧2理論與模式-文庫(kù)吧資料
2025-05-21 22:16本頁(yè)面
【正文】 ” 的領(lǐng)帶。 ”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說(shuō)：“ 這條領(lǐng)帶的價(jià)格是 6英磅。 ? “ 這條不錯(cuò)?；旌现谏退{(lán)色。 ? 少年說(shuō)： “ 在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。 ” ? 少年從柜臺(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。 ” 亞當(dāng)斯回答說(shuō)。 ? 店里有一個(gè)玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)后站著一位年約 18歲的少年。如 “ 下星期一，價(jià)格就漲了 ” 、“ 只剩最后一個(gè)了 ” “ 說(shuō)故事 ” 。 在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。 典型推銷(xiāo)模式 4）促成顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 技巧： 采取 “ 假定顧客要買(mǎi) ” 的說(shuō)話心態(tài)。你一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？ ” ? “ 是啊。 ? “ 這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。 ? “ 安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺(jué)得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說(shuō)對(duì)吧？ ” ? “ 對(duì)。 ” 典型推銷(xiāo)模式 ? “ 象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？ ” ? “ 對(duì) ” 。 ” ? “ 這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好，產(chǎn)品的銷(xiāo)路會(huì)大開(kāi)，利潤(rùn)會(huì)增加。 ” ? “ 如果是顧客打來(lái)的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨。 ” ? “ 這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答。 ” ? “ 當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。 ” ? “ 每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。調(diào)查表明，顧客在考慮買(mǎi)與不買(mǎi)時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇 ?多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ?充分說(shuō)理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷(xiāo)活動(dòng)帶給他的眾多利益 典型推銷(xiāo)模式 ? “ 在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示燈。 舉出幾個(gè)你在日常生活中見(jiàn)到的類(lèi)似例子。 ?一家跨國(guó)公司的推銷(xiāo)員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計(jì)算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 典型推銷(xiāo)模式 【 示范實(shí)例 】 ?一個(gè)鋼化玻璃推銷(xiāo)員身邊總是帶著一把榔頭。 典型推銷(xiāo)模式 引起顧客注意的 方法 （ 1）形象吸引法 （ 2）語(yǔ)言口才吸引法 （ 3）動(dòng)作吸引法 （ 4）產(chǎn)品吸引法 （ 5）環(huán)境吸引法 （ 6）廣告吸引法 典型推銷(xiāo)模式 2）喚起顧客的興趣 ?示范 是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使 顧客看到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。 即引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者興趣，激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以及使消費(fèi)者滿意。 典型推銷(xiāo)模式 ■ 思考 以上案例給你什么啟示？ 推銷(xiāo)員應(yīng)該怎樣有效地吸引顧客，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)卮碳ゎ櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成交易？ 典型推銷(xiāo)模式 愛(ài)達(dá) （ AIDA） 推銷(xiāo)模式 ? “ 愛(ài)達(dá) ” 模式是歐洲著名的推銷(xiāo)專家 海因茲 ﹒ 姆﹒ 戈德曼 在其 《 推銷(xiāo)技巧 ——怎樣贏得顧客 》 一書(shū)中提出的。 ” “ 行。 ” “ 您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ” “ 不清楚。 典型推銷(xiāo)模式 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)： “ 您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ” “ 不知道。您要多少？ ” “ 我再來(lái)一斤吧。 ” “ 別人買(mǎi)李子都要又大
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