推銷與談判技巧2理論與模式(完整版)
【正文】 D)試用法。 特點(diǎn)： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人； 承壓性好，不會發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。 ” 亞當(dāng)斯說 ? “ 這條不錯(cuò) ” ，少年附和著 “ 很適合藍(lán)灰色西服。 ? “ 好的 ” ，少年很有信心地表示： “ 你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶。 問些小問題。 (引出顧客的需要 )。 ” ? “ 嗯。 ?一個(gè)實(shí)心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中。 “愛達(dá)”是 AIDA的譯音，它是Attention（注意）、 Interest（興趣）、 Desire（欲望）、 Action（行動）的第一個(gè)字母。 ” “ 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ” 典型推銷模式 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“ 你的李子多少錢一斤？ ” “ 您好，您問哪種李子？ ” “ 我要酸一點(diǎn)兒的。推銷與談判技巧 陽志林 TEL： 18960391978 Email： 2021 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 典型推銷模式 ? 推銷模式 ? 根據(jù)各種推銷活動的特點(diǎn)、顧客購買行為各階段的心理特征以及推銷員應(yīng)采用的相關(guān)策略，歸納總結(jié)出的一套具有代表性的程序化的推銷操作方式。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。 即引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者興趣，激起消費(fèi)者購買欲望，促成消費(fèi)者購買行為以及使消費(fèi)者滿意。 舉出幾個(gè)你在日常生活中見到的類似例子。 ” ? “ 這可引起你的注意力，而不會忘了回答。 ? “ 安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對吧？ ” ? “ 對。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。 ” ? 少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。 ”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“ 這條領(lǐng)帶的價(jià)格是 6英磅。 討論題： 你如何通過 示范 讓顧客感興趣？ 典型推銷模式 迪伯達(dá) （ DIPADA） 推銷模式 ? “ 迪伯達(dá) ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛達(dá) ” 模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則 。 工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。為了能選拔出高素 質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就 是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。 ” “ 怎么賣的 ?” 乙說他去了一座名山古寺，由于 山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂 了，他找到寺院的住持說： “ 蓬頭垢 面是對佛的不敬。 ” 住持大喜，立即買下 100把木梳。 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。 ? 運(yùn)用方法： ? 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對顧客的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。 ” ——這里是采用的是顧客證據(jù)
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