商務(wù)談判策略與技巧(2)(完整版)
【正文】 核心是設(shè)定己方能接受的時(shí)間界限，通過限定的期限往往會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生沉重的心理壓力。 ?（二）均衡條件下的商務(wù)談判 ? ?諧氣氛 ?，惡化談判局勢(shì)。 （二）改變談判中的劣勢(shì) ? ，提出最佳選擇方案 ? ? ? 思考與訓(xùn)練 ? 實(shí)訓(xùn)重點(diǎn) ? 分組進(jìn)行一次有關(guān)價(jià)格條款的模擬談判過程： ? 報(bào)價(jià)階段 ? 還價(jià)階段 ? 讓步階段 ? 成交階段，事后，做出談判總結(jié) ? 注意談判在各個(gè)階段，使用需要的相關(guān)技巧。 ? ，表現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性較好，或者是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討價(jià)還價(jià)的籌碼。 ? 。引用極限的目的是使對(duì)方處于不利的地位，限制對(duì)方采取行動(dòng)的自由 。每次讓步都是為了換取對(duì)方其他方面的相應(yīng)讓步。 ?（ 1）談判的沖突程度 ?（ 2）談判雙方的實(shí)力對(duì)比 ?（ 3）商業(yè)習(xí)慣 ? ?價(jià)格談判中，應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少利益，使對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后，再談價(jià)格問題。 ? ?賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付期限，提供合理信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。 ?高價(jià)報(bào)價(jià)方式普遍為西歐國(guó)家的談判者所采用，因此又稱為西歐式報(bào)價(jià)。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方開始詢問價(jià)格時(shí)，這時(shí)說明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。 ? ，而在較次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。 ? ? 談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 。 ? 。 ? ，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得賣方能夠從
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