商務談判策略與技巧(2)(文件)
【正文】 ? ? ，必須足以成為預示最后成交的標志 ? 三、談判的收尾 ? （一）談判破裂的收尾 ? ? ? （二）談判成交的收尾 ? 雙方要檢查、整理記錄，共同確認記錄正確無誤，所記載的內容便是起草書面合同的主要依據。 ? 。 二、優(yōu)勢條件下的商務談判 ?（一）主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛 ?（二）行為舉止要盡量表現出豁達大度 ?（三）引導對方按我方設定的目標思維并采取行動 ?（四）密切注意對方策略，謹防“反行動” 三、劣勢下的商務談判 ? （一）處于劣勢條件的原因 ? ，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司有良好的經營業(yè)績，知名度高。 ? ，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。 根據所學，回答問題 ? ，這位采購員表示希望買一部 125000元的設備，但他的預算只容許他購買價格不超過 100000元的設備，此時你應如何處理？ ? 判，最后終于取得了買主的訂單，但在簽約之前對方又提出了最后一個要求，車身要紅、藍兩種色調，這兩種色顏色正是制造商計劃中要用的新色調，試問對這種額外的要求，制造商應該如何處理？ ? 港與對方談判，結果來的并非賣主本人，而是他的下屬，面對這種情況，該如何處理？ ? ，但他并不向你提出具體的價格建議，只是強調你出價太高，為達成交易，應如何與對方討價還價？ ? 略高那么在向客戶推銷過程，你應如何說明高價的原因？ 。 ? 。在這種情況下，賣方會利用產品在市場占有率上的優(yōu)勢，提高產品售價，迫使買方接受。 ? 因此，明確談判雙方的共同利益，保護談判雙方的均勢，有利于促進談判。 第四節(jié) 商務談判局勢的分析和把握 ? 一、均衡條件下的商務談判
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