張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-認(rèn)識(shí)商務(wù)談判(文件)
【正文】 ? 信任于否與談判無(wú)關(guān) ? 著眼利益而不是立場(chǎng) ,共同探究共同性利益 ? 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方有利協(xié)議 ? …… 31 項(xiàng)目 讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判 目 標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題 出發(fā)點(diǎn) 為了增進(jìn)關(guān)系而作出 讓步 要求對(duì)方讓步作為建 立關(guān)系的條件 把人與問(wèn)題分開(kāi) 手 段 對(duì)人和事都采取軟的 態(tài)度 對(duì)人和事都采取硬的 態(tài)度 對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采 取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對(duì)方 不信任對(duì)方 信任與否與談判無(wú)關(guān) 立 場(chǎng) 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益而不是立場(chǎng)上 做 法 提出建議 威脅對(duì)方 共同探究共同性利益 方 案 找出對(duì)方能接受的方 案 找出自己愿意接受的 方案 達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競(jìng)賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對(duì)方壓力之下 施加壓力使對(duì)方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓 力 讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較 ■ 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 靈活機(jī)動(dòng) ? 友好協(xié)商 ? 依法辦事 ? 原則和策略相結(jié)合 謝謝 。雙方談判實(shí)力的對(duì)比 164。 二 商務(wù)談判的類(lèi)型及特征 ? 商務(wù)談判的類(lèi)型 ? 商務(wù)談判的原則 （一）按談判人數(shù)劃分 ◆ 一對(duì)一談判 ◆ 多人對(duì)多人談判 (WTO) （二）按談判利益主體的數(shù)量劃分 ◆ 雙方談判 ◆ 多方談判 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 ◆ 口頭的談判 ◆ 書(shū)面的談判 （四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 ◆ 主場(chǎng)談判 ◆ 客場(chǎng)談判 ◆ 中立地談判 ■ 商務(wù)
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