【正文】 應(yīng)怎么樣，然后再調(diào)整自己的討價(jià)還價(jià)策略。 （3）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持己方在談判立場(chǎng)上的靈活性，使談判的斗爭(zhēng)與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等的項(xiàng)目還價(jià)。在選定了還價(jià)的性質(zhì)之后，再來(lái)結(jié)合具體情況選用具體技巧。 有時(shí)雙方旁觀的技術(shù)人員也受不了這種砍法。 這第一錘子敲得好壞，對(duì)雙方以后都有很大影響。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 選擇投石問(wèn)路時(shí)提問(wèn)的形式主要有： 1)如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少? 2)如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別。常見(jiàn)的作法是：談判中沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。有一次，他代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開(kāi)始的開(kāi)價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬(wàn)元就可以完成這筆交易。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，留出討價(jià)還價(jià)的余地。 5)在合同沒(méi)有簽訂好以前，要求對(duì)方做出某種保證，以防反悔。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。 運(yùn)用這一策略的另一種方式，就是將目標(biāo)分解后，進(jìn)行對(duì)比分析，非常有說(shuō)服力。例如，在購(gòu)買設(shè)備談判中，賣方提出年底之前，價(jià)格隨市場(chǎng)行情大約上漲5％。賣方也常常會(huì)由于事先已“照顧了買方的利益”而在談判中堅(jiān)持立場(chǎng)，寸利不讓。其次，買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。只有有得有失，才可能使談判達(dá)成協(xié)議。在這種情況下，往往是雙方一點(diǎn)就透。不是迫不得已，不到最后關(guān)頭，不要輕易讓步。 (5)讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。每個(gè)讓步都應(yīng)該有所圖，都要指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是又不能讓對(duì)方看出己方的目標(biāo)所在，要善于掩飾己方讓步的真實(shí)原因。” (11)做出讓步時(shí)要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方以無(wú)所謂的印象。但要盡可能避免失誤，收回讓步，這個(gè)從法律的角度看，是允許的，但從信譽(yù)的角度看，則對(duì)自己不利。談判中雙方“交換”讓步是一種習(xí)慣的行為。 (19)讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。(21)在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。 從談判的實(shí)踐來(lái)看，要爭(zhēng)取互惠式的讓步，可以采用這樣兩種方式進(jìn)行： 一是，當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我們做出這個(gè)讓步是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能同意這樣一個(gè)讓步：即貴方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，這樣我們可以對(duì)公司有個(gè)交待。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對(duì)方的要求，實(shí)際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來(lái)謀取對(duì)方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術(shù)。3．迫使對(duì)方讓步的策略 對(duì)談判人員來(lái)講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說(shuō)，這是情緒表演，是一種談判的策略。 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之，冷靜處理。 ④銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。過(guò)了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色。 在這個(gè)例子中，前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒(méi)有成功，而后一個(gè)采購(gòu)員談判又成功了呢?原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。 ②遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地和買主私下商談。 通過(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來(lái)補(bǔ)救，并且順勢(shì)抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。比如說(shuō)，對(duì)他的態(tài)度特別友善，對(duì)其意見(jiàn)多持肯定態(tài)度，有些意見(jiàn)如不能接受，則以很溫和、委婉的方式予以說(shuō)明和拒絕。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。 ④給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。 在談判中，我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價(jià)格購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及。1977年8月，克羅地亞人劫持了美國(guó)環(huán)球公司一架班機(jī)，最后迫降于法國(guó)戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)?？贫魇┱沽怂目醇冶绢I(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問(wèn)：“如果墨西哥總統(tǒng)來(lái)怎么辦?你們是否要給他一個(gè)房間?”“是的，先生0 79經(jīng)理回答。 例如，有位精明的顧客去店里買錄像機(jī)時(shí)，將這一策略運(yùn)用得淋漓盡致。因此在具有一定條件的情況下，才采用這一策略。 ③買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。其實(shí)就是先采取障眼法，作為緩兵之計(jì)，把主要問(wèn)題先擱下來(lái)，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)問(wèn)題作更深入的了解，探知和查明更多的信息和資料，或以此延緩對(duì)方所要采取的行為。 二是，“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，因?yàn)檫@時(shí)對(duì)方已在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，花費(fèi)了很多成本，一旦真正談判破裂，他的這些成本也將付之東流，這樣可以促使對(duì)方珍惜已花費(fèi)的勞動(dòng)，使之欲罷不能。因?yàn)檫@涉及到一旦談判真正破裂哪一方的利益損失更大的問(wèn)題。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步?！薄奥?tīng)起來(lái)，貴方的道理似乎很令人信服，但主管部門的先生們是否與我感覺(jué)一樣，我不能代替他們做主，只有等轉(zhuǎn)告他們之后才知道。所以，對(duì)方往往寧可作一些讓步，也不愿去找另一方的上司談判。有些則能使己方有機(jī)會(huì)想出更好的解決辦法，或者更有能力和對(duì)方周旋。一般情況下，提出要求一方很難真正掌握回絕一方的真實(shí)情報(bào)信息，也無(wú)法證實(shí)回絕一方語(yǔ)言的真實(shí)性，所以，只能見(jiàn)好就收，就此罷手。對(duì)于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。 如果你確信對(duì)手比你還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效。 ④在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)，采取休會(huì)，進(jìn)行私下磋商，改變不利的談判氣氛。如“我方出售產(chǎn)品享受優(yōu)惠價(jià)的條件是批量購(gòu)買二千件以上，或者是預(yù)付貨款百分之四十，貨款為兩次付清。采用這一策略時(shí)，要認(rèn)真考慮后果，既要考慮退一步后對(duì)自己是否有利，又要考慮對(duì)方的反應(yīng)如何，沒(méi)有十分把握，不要輕易使用這一策略。之后，航空公司耍了一個(gè)花招，聲稱自己要建電廠，給電力公司以壓力。表三：周圍環(huán)境概況和工藝流程與污染流程； 惻隱術(shù)常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有：裝出一副可憐巴巴的樣子，說(shuō)可憐話，進(jìn)行乞求，如“這樣決定下來(lái)，回去要被批評(píng)，無(wú)法交差”、“要砍頭”、“我已退到崖邊了，再退就要掉下去了”、“求求你，高抬貴手”、“請(qǐng)你們不看僧面，看佛面，無(wú)論如何幫我一把”。買方有的人以為?他實(shí)在是可憐”，真的動(dòng)搖了買方部分人的談判意志。直接經(jīng)濟(jì)損失有：預(yù)防和醫(yī)療費(fèi)用、死亡喪葬費(fèi)；間接經(jīng)濟(jì)損失有：影響勞動(dòng)工時(shí)造成的損失（包括病人和非醫(yī)務(wù)人員護(hù)理、陪住費(fèi)）。除包括上述內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)結(jié)論。其次，首先做出讓步表示，使對(duì)方感到在談判桌上有一種強(qiáng)烈的信任、合作、友好氣氛，易于交談。精品文檔。（五）安全預(yù)評(píng)價(jià)方法 這種讓步策略的缺點(diǎn)在于：由于首先讓步，有時(shí)不免顯得有些操之過(guò)急，易使對(duì)方感到還是有利可圖，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。 這種讓步策略一般在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。 在使用這一方法請(qǐng)求合作時(shí)，一定注意不要喪失人格和尊嚴(yán)，直訴困難也要不卑不亢。例如：某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時(shí)，被第三者插人，該賣方愿以更低的價(jià)與買方簽訂合同。還有的商人精心策劃，裝可憐相。這時(shí)，主動(dòng)權(quán)又重新回到了航空公司，從而迫使電力公司再降低價(jià)格。 又例如，美國(guó)一家大型航空公司要在紐約城建立航空站，想要求愛(ài)迪生電力公司以低價(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但遭到了電力公司的拒絕，并推托說(shuō)這是公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，因此談判陷入了困境。第五章　環(huán)境影響評(píng)價(jià)與安全預(yù)評(píng)價(jià) 這種策略如果運(yùn)用得當(dāng)，效果十分理想。 休會(huì)提出一方必須把握好時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化。 (4)休會(huì)策略 休會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。 在實(shí)際談判中，確實(shí)有許多人以耐心或善于運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)著稱。運(yùn)用這一策略既不傷面子，又不傷感情，可說(shuō)是兩全其美的好辦法。所以，受了限制的權(quán)力往往成了權(quán)力的來(lái)源。”②資料限制在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求就某一問(wèn)題進(jìn)一步解釋，或要求己方讓步時(shí)，己方可以用抱歉的口氣告訴對(duì)方：“實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這方面的談判資料我方手頭暫時(shí)沒(méi)有(或者沒(méi)有備齊；或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料，概不透露)，因此暫時(shí)還不能做出答復(fù)。除此之外，對(duì)方或選擇中止談判、交易告吹，或?qū)ふ矣懈髾?quán)限的上司重新開(kāi)始談判，此時(shí)，己方人員可以說(shuō)：“我作為主談人的使命已完成了。經(jīng)常觀看記者招待會(huì)的人，可能不會(huì)忘記那些老練的政治家、外交家、恪守規(guī)則的新聞發(fā)言人，在遇到很敏感或他本人無(wú)法回答的問(wèn)題時(shí)，總是會(huì)在臉上堆出宛如春天般燦爛的微笑，雙肩一聳，兩手一攤：“這個(gè)我無(wú)可奉告。 如果我們分析認(rèn)為對(duì)方的“最后通牒”只是一種策略或“訛詐”，那么我們就應(yīng)該針?shù)h相對(duì)，做出決不讓步、并退出談判的表示；但同時(shí)，又給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階：如果貴方在談判方面有什么新的設(shè)想和建議的話，我們可以考慮重新談判。利益的誘惑，使他不能因小失大。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 如果對(duì)方使用這一先斬后奏策略，那么對(duì)付它的對(duì)策應(yīng)該是，首先要盡量避免“人質(zhì)”落入他人之手，讓對(duì)方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會(huì)；其次，即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證；最后，還可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的“人質(zhì)”，一旦對(duì)方使用此計(jì)，則可針?shù)h相對(duì)。 (9)先斬后奏策略 先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。”(先以道德的壓力使對(duì)方公平出價(jià))“等一等，如果我要買臺(tái)帶遙控的錄像機(jī)，會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣?”(以一攬子交易壓價(jià))“還有一件事要給你提一下，我希望我付給你的價(jià)格是公平的，是一次雙方都獲益的交易。 (8)得寸進(jìn)尺策略 指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步，提出更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。雙方陷入僵局后，警方運(yùn)用虛擬假設(shè)向?qū)Ψ桨l(fā)出了“最后通牒”：“如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去，你們將被判處最多不過(guò)2～4年的監(jiān)禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國(guó)的法律，你們將被判處死刑。因?yàn)榕e辦奧運(yùn)會(huì)只有莫斯科一家，沒(méi)有別的國(guó)家和它競(jìng)爭(zhēng)。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián)。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。比如，進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)談判，我們可以多考察幾家國(guó)外的廠商，同時(shí)邀請(qǐng)它們前來(lái)進(jìn)行談判，并且適當(dāng)?shù)赝嘎兑恍┯嘘P(guān)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在與其中的一個(gè)廠商最終談成之前，不過(guò)早地結(jié)束與其他廠商的談判。(6)利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。如果對(duì)方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極其惡劣的手段來(lái)對(duì)待你，就不要采取過(guò)分直率的行動(dòng)，可婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開(kāi)指出對(duì)方詭計(jì)等形式。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無(wú)察覺(jué)。 ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。 ④當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此?！彼诌呎f(shuō)邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。 例如，有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。 二是，宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。 在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)．突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理，有意制造僵局，沒(méi)有談判的誠(chéng)意。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個(gè)和平、沒(méi)有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立