【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無(wú)損的讓步”。 絲毫無(wú)損的讓步，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問(wèn)題，對(duì)方聽(tīng)了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。 為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無(wú)損的讓步呢?其所依據(jù)的基本道理是：人們對(duì)自己爭(zhēng)取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià)，并不完全取決于最終的行為結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔?zhēng)取過(guò)程中的感受，有時(shí)后者比前者更重要。 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)和要求，肯定對(duì)方要求的合理性，這是對(duì)對(duì)方的尊重，或者說(shuō)是對(duì)其受人尊敬的需要的滿足。保證給對(duì)方的待遇不低于其他客戶，則進(jìn)一步強(qiáng)化了上述效果，使對(duì)方覺(jué)得與他人相比，自己并沒(méi)有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣，或者說(shuō)相互攀比的心理。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對(duì)方的要求，實(shí)際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來(lái)謀取對(duì)方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術(shù)。 (3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠 談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對(duì)食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說(shuō)是未來(lái)的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過(guò)幾天你可以考慮送給他一件衣服，對(duì)他來(lái)講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來(lái)，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。我們能否通過(guò)給予對(duì)方期待的滿足或未來(lái)的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們?cè)谀骋粏?wèn)題上做出的讓步。我們可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對(duì)本方來(lái)講，只是給對(duì)方一個(gè)期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠。3．迫使對(duì)方讓步的策略 對(duì)談判人員來(lái)講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。對(duì)于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，才能迫使對(duì)方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個(gè)和平、沒(méi)有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活。當(dāng)人們突然面臨激烈的沖突時(shí)，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數(shù)情況下，人們會(huì)選擇退卻，以逃避沖突和壓力。 人們的上述特點(diǎn)常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對(duì)方讓步的手段。 在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過(guò)于苛刻而引起的，是一種自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說(shuō)，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說(shuō)的情緒爆發(fā)是指后者。 在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)．突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理，有意制造僵局，沒(méi)有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對(duì)方不是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的行家，在這突然而來(lái)的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無(wú)措，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng)，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過(guò)分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，作某些讓步。 在運(yùn)用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿；烈度過(guò)小，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過(guò)大，或者讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感，或者使談判陷入破裂而無(wú)法修復(fù)。 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)；同時(shí)，把話題盡量地引回到實(shí)際的問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。 二是，宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。 (2)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。 使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的： ①使賣主把價(jià)格降低。 ②使買(mǎi)主有討價(jià)還價(jià)的余地。 ③讓對(duì)方知道，買(mǎi)主是很聰明的，是不會(huì)輕易被人欺騙的。 ④銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買(mǎi)方挑出這么多毛病，能以這個(gè)價(jià)格賣出去已經(jīng)很不錯(cuò)了。 例如，有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采購(gòu)員看中一種皮茄克，問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢(qián)一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少。”“咱們商量商量，總不能要什么價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來(lái)，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說(shuō)：“不能讓價(jià)，沒(méi)什么好商量的。”采購(gòu)員見(jiàn)話已說(shuō)到這個(gè)地步，沒(méi)什么希望了，扭頭就走了。過(guò)了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了。他問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢(qián)一件?”回答依然是500元。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢(qián)一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件?！边@時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過(guò)了一會(huì)兒，采購(gòu)員講：“你們的廠子是個(gè)大廠，信得過(guò)，所以我到你們廠來(lái)采購(gòu)。不過(guò)，你的這批皮茄克式樣有些過(guò)時(shí)了；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色?！彼呎f(shuō)邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)?！彼诌呎f(shuō)邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好。現(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價(jià)錢(qián)呢?”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說(shuō)：“你要真想買(mǎi)，而且要得多的話，價(jià)錢(qián)可以商量。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣?”“價(jià)錢(qián)太低，而且你們買(mǎi)得也不多?！薄澳呛冒?，我們?cè)俣噘I(mǎi)點(diǎn)兒，買(mǎi)100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見(jiàn)辦!”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。 在這個(gè)例子中，前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒(méi)有成功，而后一個(gè)采購(gòu)員談判又成功了呢?原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購(gòu)員不急于找賣主討價(jià)還價(jià)，而是百般挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求，使賣主感到買(mǎi)主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會(huì)被人輕易欺蒙，從而被迫降價(jià)。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆螅荒苓^(guò)于苛刻，漫無(wú)邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。 如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是： ①必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響。 ②遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私下商談。 ③對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬。 ④當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。 ⑤向買(mǎi)主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買(mǎi)主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題。 ⑥也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題來(lái)增強(qiáng)自己的談判力量。 (3)車輪戰(zhàn)術(shù)策略 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。 通過(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為談判的對(duì)方需要重復(fù)地向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手，需要重新開(kāi)始談判。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的。 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開(kāi)始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。因?yàn)樗獜?fù)述過(guò)去爭(zhēng)論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來(lái)補(bǔ)救，并且順勢(shì)抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。 該策略的對(duì)策是：． ①無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患； ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始。 ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。 (4)分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略 在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場(chǎng)，這時(shí)，每個(gè)談判人員都會(huì)自覺(jué)地或不自覺(jué)地就雙方討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題進(jìn)行反思。例如，某個(gè)談判人員認(rèn)為，對(duì)方對(duì)本方提出的條件極力反對(duì)，只不過(guò)是一種“訛詐”，因此不應(yīng)理睬他，要堅(jiān)持原則；而另一位談判人員卻認(rèn)為，從對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)看，其反對(duì)并非完全沒(méi)有道理，甚至可以說(shuō)是完全正確的，因此，本方應(yīng)該修改原先提出的交易條件，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，以利達(dá)成協(xié)議。這樣一來(lái)，在一方內(nèi)部就存在意見(jiàn)上的分歧。如果這一方的談判小組組長(zhǎng)不能有效地控制和約束這種分歧，而使之表面化、外在化的話，另一方就可以積極地開(kāi)展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作，分化對(duì)方。其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見(jiàn)的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟。比如說(shuō)，對(duì)他的態(tài)度特別友善，對(duì)其意見(jiàn)多持肯定態(tài)度，有些意見(jiàn)如不能接受，則以很溫和、委婉的方式予以說(shuō)明和拒絕。而對(duì)待不利于本方意見(jiàn)的對(duì)方談判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無(wú)察覺(jué)。只要對(duì)方談判小組中的某一個(gè)成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了。此外，這種做法也容易導(dǎo)致對(duì)方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。 (5)紅白臉策略 紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。 需要指出的是，不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按既定方針辦，在重要問(wèn)題上決不輕易讓步。如果對(duì)方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極其惡劣的手段來(lái)對(duì)待你，就不要采取過(guò)分直率的行動(dòng)，可婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開(kāi)指出對(duì)方詭計(jì)等形式。 使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題是： ①扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。②扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。 當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策是： ①認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；