【文章內容簡介】 達到讓雙方滿意的同樣效果呢?回答是肯定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無損的讓步”。 絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當談判的雙方就某一個交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上做出實質性的讓步時，采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽對方的訴說，并向對方表示：我方充分地理解您的要求，我們也認為您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件，絕對不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會自己放棄要求。 為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無損的讓步呢?其所依據的基本道理是：人們對自己爭取某個事物的行為的評價，并不完全取決于最終的行為結果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時后者比前者更重要。 認真傾聽對方的訴說和要求，肯定對方要求的合理性，這是對對方的尊重，或者說是對其受人尊敬的需要的滿足。保證給對方的待遇不低于其他客戶，則進一步強化了上述效果，使對方覺得與他人相比，自己并沒有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習慣，或者說相互攀比的心理。做出這樣的保證，就可以滿足他的這一心理。以本方目前條件不具備為由而婉言拒絕對方的要求，實際上是以一種低姿態(tài)或弱者的形象來謀取對方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術。 (3)予之遠利，取之近惠 談判中的讓步實際上是給對方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實地滿足了他對食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說是未來的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過幾天你可以考慮送給他一件衣服，對他來講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 我們在談判中，直接給對方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實的滿足。我們能否通過給予對方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實談判中要求我們在某一問題上做出的讓步。我們可以通過強調保持與我方的業(yè)務關系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務關系是至關重要的，向對方說明遠利和近利之間的利害關系。如果對方是一個精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。而對本方來講，只是給對方一個期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠。3．迫使對方讓步的策略 對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個部分：一是可以放棄的利益，二是應該維護的利益，三是必須堅持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經過激烈的討價還價，才能迫使對方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助我們在這個問題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中工作和生活。當人們突然面臨激烈的沖突時，在沖突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數情況下，人們會選擇退卻，以逃避沖突和壓力。 人們的上述特點常常在談判中被利用，從而產生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為逼迫對方讓步的手段。 在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作，準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說的情緒爆發(fā)是指后者。 在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機．突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴厲斥責對方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。情緒爆發(fā)的烈度應該視當時的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對方，產生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對方不是談判經驗豐富的行家，在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調整和確定自己的談判方針和目標，作某些讓步。 在運用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對方讓步時，必須把握住時機和態(tài)度。無由而發(fā)會使對方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對方的作用；烈度過大，或者讓對方感到小題大做，失去真實感，或者使談判陷入破裂而無法修復。 當對方在利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，本方最好的應付辦一是，泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對方進行情緒上的爭執(zhí)；同時，把話題盡量地引回到實際的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀點，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。 二是，宣布暫時休會，給對方冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質性問題的談判。 (2)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。 使用這一策略，可以實現(xiàn)四個目的： ①使賣主把價格降低。 ②使買主有討價還價的余地。 ③讓對方知道，買主是很聰明的，是不會輕易被人欺騙的。 ④銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買方挑出這么多毛病，能以這個價格賣出去已經很不錯了。 例如，有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一種皮茄克，問服裝廠經理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價了，再也不能少?！薄霸蹅兩塘可塘?，總不能要什么價就什么價，一點也不能降吧?”服裝廠經理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的?！辈少弳T見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問服裝廠經理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價都是500元一件。”這時，采購員不再還價，而是不慌不忙地檢查產品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個大廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮茄克式樣有些過時了；去年這個式樣還可以，今年已經不行了。而且顏色也單調。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍色。”他邊說邊看其他的產品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對經理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細。”他又邊說邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質量也不好?，F(xiàn)在顧客對皮子的質量要求特別講究。這樣的皮子和質量怎么能賣這么高的價錢呢?”這時，經理沉不住氣了，并且自己也對產品的質量產生了懷疑。于是，經理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣?”“價錢太低，而且你們買得也不多?！薄澳呛冒?，我們再多買點兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達成了協(xié)議。 在這個例子中，前一個采購員為什么沒有成功，而后一個采購員談判又成功了呢?原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購員不急于找賣主討價還價，而是百般挑剔，提出一大堆問題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內行，不會被人輕易欺蒙，從而被迫降價。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向對方提出要求，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。在談判中運用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術，采取應對的措施。該策略的對策是：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；并可采取相同的策略對付對方。 如果對方使用這一策略，那么對付這一策略的策略是： ①必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響。 ②遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。 ③對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。 ④當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要當面制止。 ⑤向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關系不大的問題。 ⑥也可以向對方提出某些虛張聲勢的問題來增強自己的談判力量。 (3)車輪戰(zhàn)術策略 車輪戰(zhàn)術是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。這里的“他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 通過更換談判主體，偵察對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進退有序，從而掌握談判的主動權。作為談判的對方需要重復地向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點；面對新更換的談判對手，需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯。這正是運用走馬換將策略一方所期望的。 一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因為他要復述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 另外這種策略能夠補救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進攻，最終獲得更好的談判效果。 該策略的對策是：． ①無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患； ②新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 ③用正當的借口使談判擱淺，直到把原先的對手再換回來。 (4)分化對手，重點突破策略 在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場，這時，每個談判人員都會自覺地或不自覺地就雙方討價還價的問題進行反思。例如，某個談判人員認為，對方對本方提出的條件極力反對，只不過是一種“訛詐”，因此不應理睬他，要堅持原則；而另一位談判人員卻認為，從對方的觀點來看，其反對并非完全沒有道理，甚至可以說是完全正確的，因此，本方應該修改原先提出的交易條件，做出適當的讓步，以利達成協(xié)議。這樣一來，在一方內部就存在意見上的分歧。如果這一方的談判小組組長不能有效地控制和約束這種分歧，而使之表面化、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作，分化對方。其基本做法是，把對方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點，以各種方式給予各種支持和鼓勵，與之結成一種暫時的無形同盟。比如說，對他的態(tài)度特別友善，對其意見多持肯定態(tài)度，有些意見如不能接受，則以很溫和、委婉的方式予以說明和拒絕。而對待不利于本方意見的對方談判人員，則采取強硬態(tài)度。本方的這一策略運用得當，能使其本人毫無察覺。只要對方談判小組中的某一個成員松了口，其內部必然亂了陣腳，爭取對方讓步也就大有希望了。此外，這種做法也容易導致對方談判小組內部成員之間的相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。 (5)紅白臉策略 紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設計好的必須全力爭取達到的目標。 需要指出的是，不管對方談判人員如何表現(xiàn)，要堅持自己的談判風格，按既定方針辦，在重要問題上決不輕易讓步。如果對方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標準，不以極其惡劣的手段來對待你，就不要采取過分直率的行動，可婉轉指出對方報價的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對方確實在使用陰謀詭計，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對方詭計等形式。 使用該策略應注意的問題是： ①扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。即態(tài)度強硬，但又處處講理，決不蠻橫。②扮演紅臉的，應為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。 當對方使用該策略時自己的對策是： ①認識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應同等對待；