商務(wù)談判策略與技巧(11)(編輯修改稿)
2025-06-14 21:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對(duì)方 黑臉者 的性格采用相應(yīng)措施， 如果對(duì)方是一個(gè)自我意識(shí)很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o力，就應(yīng)派出已方 性格強(qiáng)硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對(duì) 方擊垮；如果對(duì)方的 黑臉者 是一個(gè)容易沖動(dòng)，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。不過，當(dāng)這一 目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上 調(diào)和者 以顧全對(duì)方的面子，使其能 體面 地讓步。 應(yīng)對(duì)方法一 2021年 6月 15日 更換負(fù)責(zé)人或組員，更換場(chǎng)地，更換談判內(nèi)容等。 故意當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥其組員或作其它要挾性的言行。 故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會(huì)，以達(dá)到挽回已方的劣勢(shì)或迫使 對(duì)方讓步的目的。 通過新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)方施加壓力。 要牢記對(duì)方采用這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成交心切或有較大的交易意 愿，只不過想以此疑陣去挽回?fù)p失或取得更好的效益而已。 采用后述對(duì)付 渾水摸魚 、 車輪戰(zhàn)術(shù) 、 速戰(zhàn)速?zèng)Q 等技巧之破解法對(duì)付之。 提出抗議，以探對(duì)方的誠意，若確證對(duì)方無誠意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時(shí)休會(huì)，以待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。 應(yīng)對(duì)方法一 2021年 6月 15日 ? 步步為營 在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動(dòng)聲色， “ 得寸進(jìn)尺 ” 。 一段談判對(duì)話：買運(yùn)動(dòng)服 “ 您這種運(yùn)動(dòng)裝要 130元 /套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才 115呢。 ” “ 如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ” “ 我們要 100套，你總要少點(diǎn)吧？ …… ” “ 那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！ ” “ 干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ” 2021年 6月 15日 ? 最后通牒 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 一個(gè)問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個(gè)木牌上寫“ 內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ” ，你相信嗎？。 身邊的問題：學(xué)生與學(xué)校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試。 ” …… 思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么應(yīng)對(duì)？。 2021年 6月 15日 ? 以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅(jiān)持不讓時(shí)，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。 斗牛士的手法 耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個(gè)行淫時(shí)被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對(duì)耶穌說， “ 夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？ ” 他們?cè)谠囂揭d，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過了一會(huì)，那些人還在問。耶穌直起腰來說， “ 你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她。 ” 又開始畫字。那些人聽完這話一個(gè)個(gè)都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ 2021年 6月 15日 ? 聲東擊西 在談判中， 把對(duì)方的注意力牽引集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。 成功案例：丹麥公司與德國公司就在德方工廠成套設(shè)備招標(biāo)進(jìn)行談判。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價(jià)格 古董技術(shù) 2021年 6月 15日 “ 希望你們?cè)傧鳒p %的價(jià)格，我們已經(jīng)把同一個(gè)提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。 ” 丹麥人說， “ 我們必須商量一下。 ” 兩小時(shí)以后，丹麥人回答說， “ 我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項(xiàng)目。 ” 德方 一看不對(duì)勁，說， “ 我們希望價(jià)格表維持原狀。 ” 接下來整個(gè)談判圍繞價(jià)格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價(jià)的問題。最后丹麥人問， “ 你們希望減價(jià)多少？ ” ，德方回答說 “ 如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動(dòng)，我們的交易還能成功嗎？ ” 其實(shí)德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時(shí)丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動(dòng)要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。 2021年 6月 15日 在談判中具體的運(yùn)用：如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。 2021年 6月 15日 ? 欲擒故縱 本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情， “ 縱 ” 是手段， “ 擒 ” 才是目的。 諸葛亮 “ 七擒孟獲 ” ，實(shí)際是 “ 七擒七縱 ” ！ 操作指南： 在談判中要給對(duì)方以希
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