商務(wù)談判策略與技巧(11)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。 提出抗議，以探對(duì)方的誠(chéng)意，若確證對(duì)方無(wú)誠(chéng)意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時(shí)休會(huì)，以待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。 斗牛士的手法 耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個(gè)行淫時(shí)被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對(duì)耶穌說， “ 夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國(guó)公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。 2021年 6月 15日 ? 欲擒故縱 本來(lái)很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情， “ 縱 ” 是手段， “ 擒 ” 才是目的。 港商眼看要失去一個(gè)十分重要的市場(chǎng)，對(duì)自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競(jìng)爭(zhēng)十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價(jià)格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動(dòng)，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。碑背上見題作「黃絹幼婦，外孫齏臼」八字，魏武謂修曰：「卿解不？」答曰：「解。 闊 一合酥 黃絹幼婦，外孫齏臼 2021年 6月 15日 宋太宗的 “ 糊涂 ” 宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。 2021年 6月 15日 ? 化整為零 在整體項(xiàng)目不好談判的情況下，將其分成若干組成部分，分別議價(jià)，或分別找其他供應(yīng)商談判，達(dá)到價(jià)格最低，質(zhì)量最好的最優(yōu)組合。經(jīng)營(yíng)者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既無(wú)壯士斷腿的勇氣，亦無(wú)其他治本的良策，此時(shí)該如何呢？ 換辦公室 斷電話 明升暗降 出差或放長(zhǎng)假 2021年 6月 15日 ? 互惠互利不等于均等獲利 ? 把利益擺在明處，壓力塞給對(duì)方 ? 談判桌上人人平等 ? 保全對(duì)手的面子 ? 獲取更多信息 ? 以理服人 ? 利用時(shí)間的緊迫性 常見談判技巧 2021年 6月 15日 ? 識(shí)破低價(jià)誘惑 ? 勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安 ? 盡力推銷自己的觀點(diǎn) ? 尋找臨界價(jià)格 ? 友誼地久天長(zhǎng) 2021年 6月 15日 ? 建立起對(duì)手滿意感，使之能把這種滿意感看得高于談判本身。 真實(shí)的內(nèi)幕：大香蕉的來(lái)歷 厄瓜多爾是南美地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較落后的國(guó)家之一。司馬懿兵臨城下，但見眾老軍旁若無(wú)人，于城門之下低頭灑掃；諸葛亮神情自若，于城門之上 焚香操琴 —— 清風(fēng)左持寶劍，明月右執(zhí)麈尾 —— 何等祥和平靜，卻又似乎充滿殺機(jī)。 ? 貨比三家。我兵若進(jìn)，中其計(jì)也，宜速退 ” 。有不足 40美元。 2021年 6月 15日 比如，對(duì)方談判代表有 4人，其中一人他所談的觀點(diǎn)或堅(jiān)持的做法于我方不利，此時(shí)你可以采用這個(gè)辦法，將他請(qǐng)出去吃喝、甚至送禮物，只對(duì)他一個(gè)人。他無(wú)法還清債務(wù)，就將破產(chǎn)，還會(huì)被關(guān)債務(wù)人監(jiān)獄里度過余生。 ” 宋太宗的托詞，看來(lái)糊涂，不但沒丟失皇帝的體面，反而是這兩個(gè)臣子記住這個(gè)教訓(xùn)，從而警戒自己。修曰：「黃絹，色絲也，于字為『絕』；幼婦，少女也，于字為『妙』；外孫，女子也，于字為『好』；齏臼，受辛 (繁體辭字： 辭 )也，于字為『辭』；所謂『絕妙好辭』也。見廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“ 雞肋 ” ，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。 2021年 6月 15日 深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時(shí)報(bào)出了很高的價(jià)格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅(jiān)決，談判進(jìn)入僵局。 ” 德方 一看不對(duì)勁，說， “ 我們希望價(jià)格表維持原狀。耶穌直起腰來(lái)說， “ 你們中誰(shuí)沒有罪，誰(shuí)就可以拿石頭打她。 一個(gè)問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個(gè)木牌上寫“ 內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ” ，你相信嗎？。 故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會(huì)，以達(dá)到挽回已方的劣勢(shì)或迫使 對(duì)方讓步的目的。 遇到實(shí)質(zhì)性問題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯栴}；或一些 爆炸性新聞，去引開對(duì)方的思路，達(dá)到回避對(duì)實(shí)質(zhì)性總是作回答之目的。令我方談判代表大為驚訝?。? 2021年 6月 15日 為什么呢？ 原來(lái)， 我方 談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過收購(gòu)期，收購(gòu)價(jià)格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國(guó)際市場(chǎng)行情。 ?勇敢接受對(duì)方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。 2021年 6月 15日 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實(shí)擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價(jià)格談判 …… ，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，
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