商務(wù)談判策略與技巧(11)(已修改)
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【正文】 2021年 6月 15日 小明是個小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明：那你會不會給我買一個玩具？ 媽媽：不會。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！ 玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。 媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！ 小小談判高手 2021年 6月 15日 第 10章 商務(wù)談判策略與技巧 2021年 6月 15日 談判策略常見 20招 ? 吊筑高臺 （賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！ 成功案例：第一屆盈利的奧運會 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運會，并在奧運史上第一次贏利 。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少 400萬，老牌柯達只愿出 100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… 2021年 6月 15日 （買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對一 挑毛病 要降價 出國時 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬 2021年 6月 15日 ? 紅臉白臉 在談判中，兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進退有節(jié)奏。 白臉：強硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達成有利于己方的結(jié)果。 放炮 收場 2021年 6月 15日 思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？ 主談，拍板的負責人。 助手，或第２負責人等。 演技要求： ?扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。 ?相互配合是成功的關(guān)鍵。 ?如果一個人演兩種角色，要機動靈活，唱 “ 白臉 ”時要為自己留有余地。 2021年 6月 15日 東魏獨攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說：“ 我故不貴之，留以遺汝 ” 。當父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋傾順當當?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。 成功案例 2021年 6月 15日 達賴用極端主張威脅中央，外國學(xué)者稱其導(dǎo)演 雙簧 ? 經(jīng)過 6天的喧囂，由達賴一手策劃的 “ 全球流亡藏人特別大會 ” 2021年 11月22日在印度達蘭薩拉結(jié)束。達賴不但鞏固了他在流亡藏人中的 “ 領(lǐng)袖地位 ” ，而且會議決議毫無意外地重申對其 “ 中間道路 ” 的支持，同時拿 “ 尋求完全獨立 ” 等極端主張威脅中央政府，幫達賴實現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國媒體拋出的流亡藏人存在 “ 內(nèi)部分歧 ” 的謠言不攻自破。 2021年 6月 15日 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)機具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判 …… ，銷售公司銷售的農(nóng)機具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格。 …… ，后來銷售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的 80%！ —— 銷售公司離不開Ａ！！ 2021年 6月 15日 ? 疲勞轟炸 人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。 消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。 成功案例：精明的日本人 一個美國代表團到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極
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