商務(wù)談判策略與技巧(11)(完整版)
【正文】 銷售商以獨(dú)站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格。說：“ 我故不貴之，留以遺汝 ” 。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。 媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！ 小小談判高手 2021年 6月 15日 第 10章 商務(wù)談判策略與技巧 2021年 6月 15日 談判策略常見 20招 ? 吊筑高臺 （賣方）提出一個(gè)高于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，與對手討價(jià)還價(jià)，如果堅(jiān)持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯(cuò)！ 成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運(yùn)會，并在奧運(yùn)史上第一次贏利 。 ?相互配合是成功的關(guān)鍵。 成功案例 2021年 6月 15日 達(dá)賴用極端主張威脅中央，外國學(xué)者稱其導(dǎo)演 雙簧 ? 經(jīng)過 6天的喧囂，由達(dá)賴一手策劃的 “ 全球流亡藏人特別大會 ” 2021年 11月22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官 “ 接見 ” 他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開始 …… 2021年 6月 15日 ? 走馬換將 當(dāng)遇到關(guān)鍵問題或與對方存在無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對方的精力、體力和耐心。 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 2021年 6月 15日 ? 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對手不知所云，慌亂中出錯(cuò)。第一輪談判時(shí)，我方報(bào)價(jià) 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。 組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “ 內(nèi)部秘密 ” ，引起對方注意直至聽清等。不過，當(dāng)這一 目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上 調(diào)和者 以顧全對方的面子，使其能 體面 地讓步。 應(yīng)對方法一 2021年 6月 15日 ? 步步為營 在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動聲色， “ 得寸進(jìn)尺 ” 。你說怎么辦？ ” 他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價(jià)格 古董技術(shù) 2021年 6月 15日 “ 希望你們再削減 %的價(jià)格，我們已經(jīng)把同一個(gè)提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。 諸葛亮 “ 七擒孟獲 ” ，實(shí)際是 “ 七擒七縱 ” ！ 操作指南： 在談判中要給對方以希望， “ 離 ” 得有借口，但是不能讓對方輕易 “ 得到 ” ，對方才會珍惜。港商在簽字時(shí)大呼 “ 賺頭少得可憐啊！ ” ，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！ 2021年 6月 15日 ? 反客為主 在談判中暫時(shí)處于劣勢的一方運(yùn)用讓對方可能付出更大代價(jià)的方法，從而變被動、不利為主動、有利的策略?！刮何湓唬骸盖湮纯裳?，待我思之。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。 例如：引進(jìn)一成套設(shè)備 設(shè)備 技術(shù) 軟件 維護(hù) 對付辦法：湊零為整 要就是整個(gè)一攬子交易，部分交易免談。 其他著數(shù)概覽 中國有一個(gè)特大型項(xiàng)目與日本談判，其中一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的談判人員在飯桌上談起他父親參加過侵華戰(zhàn)爭，敗退時(shí)將妹妹走失在了中國。以石油開采和農(nóng)業(yè)為主。于是乎這樣一座空城，嚇得司馬懿后軍作前軍，前軍作后軍望風(fēng)而逃。 ? 沉默是金。今大開城門，必有埋伏。但貧富差距較大，貧困和赤貧人口占厄全國人口的 70%，其中 320萬人月平均收入只有 81美元。 后來在貨物交付時(shí)，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時(shí)對日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來的損失和潛在的危險(xiǎn)。 ? 中庸調(diào)和 一英國商人欠了一高利貸者一大筆錢且生意蕭條。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了?！沽钚迍e記所知。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。 要投給對方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判桌。 ” 兩小時(shí)以后，丹麥人回答說， “ 我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項(xiàng)目。過了一會，那些人還在問。 ” “ 如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ” “ 我們
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