商務(wù)談判與技巧教材(完整版)
【正文】 怕談判失敗，急于求成 ? 游離了初設(shè)目標(biāo)和限度 ? 過于為別人擔(dān)憂 ? 苛求完美的結(jié)論 ? 倉(cāng)促結(jié)束談判 ? 老是心情不好并自責(zé) 5/12/2023 34 謝 謝！ 5/12/2023 35 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭(zhēng)端、或取得各自利益而進(jìn)行的方法和手段 5/12/2023 2 商務(wù)談判概述 ? 商務(wù)談判的特點(diǎn) ① 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 （ 談判的對(duì)象可能遍及全國(guó)甚至全世界 ） ② 談判雙方的排斥性和合作性 （ 利益矛盾和沖突是難免的；為了達(dá)到目的 ， 雙方也要站在對(duì)方的角度考慮問題 ） ③ 談判的多變性和隨機(jī)性 （ 因勢(shì)而變 、 因時(shí)而變 、 因機(jī)而變 ） ④ 談判的公平性和不平等性 5/12/2023 3 商務(wù)談判的基本要素 ? 商務(wù)談判的主體： 具有知識(shí)、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個(gè)人和一個(gè)群體； ? 商務(wù)談判的客體： 是指進(jìn)入談判活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣 … 朱總理訪問美國(guó) … 但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了 5/12/2023 16 關(guān)于引導(dǎo)與讓步 … ? 請(qǐng)你分析一下，在此 WTO的談判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略？ ? 有三個(gè)人，張三是一個(gè)精明的年輕人，李四是一個(gè)稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個(gè)看上去非常老實(shí)，不善言語(yǔ)的人。 :31:5803:31:58January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :31:5803:31Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 31分 58秒 03:31:5823 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:5803:31Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :31:5803:31:58January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。一下飛機(jī)便收到日本代表的熱情接待，并引他進(jìn)入總統(tǒng)豪華座車，美商非常感動(dòng)！日本代表一再表示，談判期間將對(duì)其生活盡力照顧，接著問“您的回程機(jī)票是否已經(jīng)定好？我們好安排豪華座車送您到機(jī)場(chǎng) … ” 5/12/2023 24 簡(jiǎn)要的分析一下 ? 分析一下，美商代表為什么會(huì)失敗？ ? 日本談判人員在逼迫美商代表就范時(shí)采用的是什么技巧？ ? 這個(gè)案例說明了什么道理？ 5/12/2023 25 商務(wù)談判中常用的策略 ? 投石問路策略 (這你認(rèn)為如何？”假如 … 怎么樣“事實(shí)是這樣的 … ” ) ? 沉默寡言策略 （防御策略，多提問，讓對(duì)方盡情表演） ? 聲東擊西策略 （障眼法策略，在一些其他問題上提問） ? 欲擒故縱策略 （有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，表現(xiàn)出自己無(wú)所畏的態(tài)度） ? 針鋒相對(duì)策略 （堅(jiān)持立場(chǎng)毫不讓步。商務(wù)談判與技巧 北京郵電大學(xué) 蔡亮華 5/12/2023 1 談判與商務(wù)談判 ? 談判是智慧和實(shí)力的較量 ， 是謀略和技巧的角逐 ? 體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的 “ 超級(jí) ” 智力游戲 ， 是 “ 個(gè)人與世界的對(duì)話 ” ? 談判的內(nèi)容極為廣泛 ， 要給他下一個(gè)定義不是一件容易的事 … ① 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo) ② 談判是雙方以上的交際活動(dòng) ③ 談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為 ④
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