【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一、報(bào)價(jià)的原則 ? 合理性 合乎情理，能解釋的通。 ? 應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。 ? 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。 ? 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 美國(guó)談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開始的開價(jià)是 50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用 44萬元就可以完成這筆交易。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 七、還價(jià)技巧 (買方使用 ) ? 還價(jià) 指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，提出自己的價(jià)格條件。他們之所以這么做，是為了使賣主把價(jià)降低：使買主有討價(jià)還價(jià)的余地。醫(yī)生回答說，他想要保險(xiǎn)公司賠償 300美元，科文又問：“這場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的 !” ? 不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文，對(duì)他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請(qǐng)對(duì)方重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。美國(guó)人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 ? 適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對(duì)方進(jìn)攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 7． 滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型） ? （ 5010 1 +1） ? 在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步去掉加價(jià)，實(shí)際上還是 60元，可是卻給對(duì)方一種滿足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆]有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。 ? 忌用型：第二種“刺激欲望型”、第三種“誘發(fā)幻想型”和第八種“愚蠢繳槍型”。 ? 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤” “ 8角”。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。 ? 3．談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。 ? 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實(shí)際上人們說了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。授權(quán)書由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實(shí)其身份，對(duì)前來談判的客商的代表資格進(jìn)行審查。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 四、簽訂書面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分。只有在這個(gè)記錄通過之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。 ? 最后一兩個(gè)有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一、善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn) 出來的各種成交意向，常常會(huì)通過談判人員的行 為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。 ? 雙方終于成交了，請(qǐng)問，為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。“少一分也不賣”。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N的手段，所以站著沒走。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿足感。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 7．讓步要避免失誤。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步?！皼]有交換、決不讓步”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 這是針對(duì)雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價(jià)法。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 還價(jià)的方式 ? (1)逐項(xiàng)還價(jià) 對(duì)每個(gè)項(xiàng)目如技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。 ? （ 1）討價(jià)技巧 p130 ? 討價(jià) 是指買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)論執(zhí)否定的態(tài)度，即價(jià)格不太合理，提出要求賣方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 六、報(bào)價(jià)的方式 p96 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用 ： (一 )西歐式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。 如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必把價(jià)格報(bào)得很高。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。但書面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。 ? 3．我方實(shí)力弱于對(duì)方 對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫 《 美麗的亞美利加 》 ，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式