商務(wù)談判策略與談判技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 得逞！成功案例：買(mǎi)二手房n 拋放低球登廣告接觸看廣告 拋放低球拒絕其他一對(duì)一挑毛病要降價(jià)出國(guó)時(shí)間緊迫 妥協(xié)OK2426萬(wàn) 2023/5/12n 紅臉白臉在談判中，兩個(gè)人分別扮演 “紅臉 ”和 “白臉 ”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。216。沒(méi)幾年，高 歡 的另一個(gè)兒子、高澄的兄弟高洋 傾順 當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮?齊 開(kāi)國(guó)皇帝。 2023/5/12n 趁隙擊虛在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的 “縫隙 ”和 “漏洞 ”攻其不備，達(dá)到 “千里之堤，潰于蟻穴 ”！成功案例：避實(shí)擊虛南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價(jià)格談判 ……，銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷(xiāo)，銷(xiāo)售商以獨(dú)站優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來(lái)壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示 “聽(tīng)不明白 ”，只要求 “回去研究一下 ”。216。2023/5/12n 以退為進(jìn)不計(jì)較一時(shí)得失，退是為了更好地進(jìn)， “退一步，進(jìn)兩步”。表現(xiàn)手法：故意遺失備忘錄或其它所謂的 “內(nèi)部資料、文件 ”讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)。 表明了對(duì)方 黔驢技 窮 ，故應(yīng)等待對(duì)方主談?wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者 等表演完畢后，再舊話重 提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速?zèng)Q。 采用后述對(duì)付 渾水摸魚(yú) 、 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) 、 速戰(zhàn)速?zèng)Q 等技巧之破解法對(duì)付之。2023/5/12n 以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅(jiān)持不讓時(shí)，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。 成功案例：丹麥公司與德國(guó)公司就在德方工廠成套設(shè)備招標(biāo)進(jìn)行談判。2023/5/12在談判中具體的運(yùn)用：如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。一個(gè)禮拜以后，港商再次催問(wèn)，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽(tīng)，原來(lái)深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問(wèn)題。《世說(shuō)新語(yǔ)》中的記述： “魏武嘗過(guò)曹娥碑下，楊修從。否則，聰明反被聰明誤。你可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，付款方式、交貨時(shí)間等問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的虛實(shí)。這些人以功臣自居，以老大自任，位高而不實(shí)心辦事，自滿而不求進(jìn)步，但知營(yíng)私結(jié)黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進(jìn)步的絆腳石。感動(dòng)對(duì)手，以弱示憐。西城僅余二千五百老弱殘兵，孔明令偃旗息鼓，大開(kāi)城門(mén)。思考：如果對(duì)方用這個(gè)伎倆，你怎么辦？！2023/5/12n 吹毛求疵。 五月 21五月 2123:32:3423:32:34May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五月 2123:32:3423:32May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:32:3423:32:3412 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/5/12 23:32:3423:32:3412 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。今大開(kāi)城門(mén)，必有埋伏。但貧富差距較大，貧困和赤貧人口占厄全國(guó)人口的 70%，其中 320萬(wàn)人月平均收入只有 81美元。 后來(lái)在貨物交付時(shí)，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時(shí)對(duì)日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來(lái)的損失和潛在的危險(xiǎn)。n 中庸調(diào)和一英國(guó)商人欠了一高利貸者一大筆錢(qián)且生意蕭條。第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰： “昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了?！沽钚迍e記所知。楊修之死的啟示曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。要投給對(duì)方足夠的誘餌，讓其覺(jué)得棄之可惜，必定重返談判桌。 ”兩小時(shí)以后，丹麥人回答說(shuō)， “我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫(xiě)了，列出可以刪除的項(xiàng)目。過(guò)了一會(huì)，那些人還在問(wèn)。 ”“如果你誠(chéng)心買(mǎi)，那就 115，不能再少了！ ”“我們要 100套，你總要少點(diǎn)吧？ ……”“那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說(shuō)了！”“干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ”2023/5/12n 最后通牒在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂?！」室猱?dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥其組員或作其它要挾性的言行。 遇到棘手問(wèn)題時(shí)故意借身體不適或其它借口暫時(shí)離開(kāi)，讓 “黑臉者 ”出陣，有意擾混商談。三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受 705美圓/噸的報(bào)價(jià)，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的 705美圓 /噸的基礎(chǔ)上，增加 5美圓。216。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀
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