【正文】 瓷廠做出“讓步”，適當(dāng)提高空酒瓶的價(jià)格。在商業(yè)上其具體概念為：開(kāi)最高的價(jià)（賣(mài)方），出最低的價(jià)（買(mǎi)方），震驚對(duì)方，并為自己在成交前，留有充分的談判余地。此外，采用此策略時(shí)，態(tài)度應(yīng)該強(qiáng)硬，以加強(qiáng)“空城”的效力。 ? 一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園?！? ? 接著伸手往筐里掏，摸了一會(huì)兒摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果： ? “老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？” ? 邊說(shuō)邊繼續(xù)往筐里摸著，一會(huì)兒，又摸出一個(gè)帶傷蘋(píng)果： ? “看！這里還有蟲(chóng)咬，也許是雹傷。 ? 還有，對(duì)一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品，不能一味貶低。 貨比三家 （摘櫻桃） 貨比三家被稱(chēng)為“摘櫻桃者” (Cherry Picker)—對(duì)價(jià)格極度敏感，一家家商店進(jìn)行比較，只買(mǎi)最低價(jià)商品的消費(fèi)者， 即在 談判 某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè) 供應(yīng)商 或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。此策略對(duì)破除僵局有一定的裨益。 （ 1）探底的技巧 探底又可以稱(chēng)為摸底 ， 其意圖是試圖探究出對(duì)方的真假 、 虛實(shí) 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 ?問(wèn)題：（ 1）買(mǎi)主 K使用的是什么談判策略？ ?（ 2）假如你是賣(mài)主，用什么辦法對(duì)付這種圈套？ 二、 除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買(mǎi)。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。 該廠采取什么策略？ 該廠采用 “ 待價(jià)而沽 ” 、 “ 欲擒故縱 ” 的談判策略 先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。耶穌直起腰來(lái)說(shuō)， “ 你們中誰(shuí)沒(méi)有罪，誰(shuí)就可以拿石頭打她。 （ g） 設(shè)立限制 談判一方公開(kāi)聲明在此次洽談中，只就某些問(wèn)題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法，稱(chēng)為設(shè)立限制。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。 無(wú)論是在那種環(huán)境下 ， 一個(gè)人的失誤已經(jīng)昭然于眾時(shí) ，一旦還竭力為自己辯護(hù) 、 解釋 ， 不僅毫無(wú)意義 ， 而且會(huì)引起別人的反感 ， 使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸 ， 產(chǎn)生不良的影響 。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。他的代理人說(shuō)： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿(mǎn)足了。 （ 4） 遠(yuǎn)利誘惑 遠(yuǎn)利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機(jī)之后 ，為了使對(duì)方能夠做出妥協(xié)和讓步 ， 提醒或承諾在隨后的交易中給對(duì)方此次損失以補(bǔ)償 ， 以誘使對(duì)方在目前問(wèn)題上做出讓步的技巧 。 談判法則四 ： ?千萬(wàn)不能順著客戶(hù)思路走，一定要有自己的主線(xiàn)，讓客戶(hù)跟你的思維。 談判法則十： ?要注意何時(shí)結(jié)束，語(yǔ)多必失 本課程考察安排 ?要求： ? ,2023字以上 ,手寫(xiě) . ? _學(xué)號(hào) _姓名 _同組人 _ ? :6月 23日前 ? :文化傳播系地理教研室 ? :以系（專(zhuān)業(yè)）為單位統(tǒng)一交卷 ? : ?內(nèi)容 : ?以系 (專(zhuān)業(yè) )為單位組織一次模擬談判 , 結(jié)合專(zhuān)業(yè)相關(guān) ,內(nèi)容自擬 .每個(gè)學(xué)生在談判中扮演一個(gè)角色 .談判結(jié)束 ,完成以下問(wèn)題 : ?通過(guò)模擬談判 ,說(shuō)說(shuō)你對(duì)談判的理解 . ?你在談判中運(yùn)用了那些策略 ?策略運(yùn)用是否成功 ,為什么 ,請(qǐng)做具體分析 . 根據(jù)雙方地位決定的談判策略 ?一、平等地位下的談判策略 ? 首先要建立一種和諧的談判氣氛，然后雙方才能融洽地進(jìn)行工作。 ?（ 1）先將雙方的實(shí)力、水平吹捧一番，打消他對(duì)我的敵意，緩和緊張的氣氛。 醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生 廣大消費(fèi)者 醫(yī)藥界名流、權(quán)威組成的楊森科學(xué)委員會(huì) 對(duì)公司的產(chǎn)品、科研、管理等進(jìn)行高層次的指導(dǎo) 他們知藥、懂藥，對(duì)藥品可主動(dòng)選擇，直接接受 通過(guò)報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)進(jìn)行廣泛的宣傳 談判策略類(lèi)型 ? :將全體談判進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。 磨菇戰(zhàn) ?將人們常講的 “ 軟磨硬泡 ” 運(yùn)用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。 決勝戰(zhàn) ?談判到了一定的時(shí)候 ， 拖延已毫無(wú)意義 ，無(wú)論是雙方的情緒 ， 上級(jí) 、 老板的要求 ，同僚們的看法 ， 交易本身的意義以及雙方已做的努力 ， 均使談判要進(jìn)行最后的交鋒 ， 以決定成交與否 ， 此時(shí)運(yùn)用的相關(guān)策略均屬 “ 決勝戰(zhàn) ” 。 ?師傅： “ 你嫌貴可以不補(bǔ)，但是你要知道，如果你買(mǎi)個(gè)新鍋至少需要 200元錢(qián)。雙方正在一條一條地與對(duì)方談判，這時(shí)，美方公司的董事長(zhǎng)來(lái)華訪問(wèn)并要求會(huì)見(jiàn)中方公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 但我希望我們能夠避免這種對(duì)立 。 ” ?指出后果 “你的結(jié)論是正確的 ， 不過(guò)先讓我們來(lái)看一下這對(duì)你們的組織將會(huì)產(chǎn)生什么影響 。 ” ? 混淆視聽(tīng) “當(dāng)你說(shuō) 時(shí) ， 我以為你是指 。 ?欲保留面子或緩和緊張氣氛時(shí) 本章思考練習(xí)題 ? ？ 什么情況下可以采用投石問(wèn)路的技巧/ ? ？ 聲東擊西又叫什么技巧 ？ ?： “ 如果您來(lái)決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ 您要是我的老板 ， 敢接受這個(gè)價(jià)格嗎 ？ ” 你認(rèn)為對(duì)方在采取什么技巧 ？ ? ? ？ ? ， 最重要的就是要學(xué)會(huì) “ 察言觀色 ” 。 第 10章 商務(wù)談判策略與技巧 談判策略常見(jiàn) 20招 ? 吊筑高臺(tái) （賣(mài)方）提出一個(gè)高于實(shí)際要求（底線(xiàn)）的談判起點(diǎn)，與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，如果堅(jiān)持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯(cuò)！ 成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會(huì) 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并在奧運(yùn)史上第一次贏利 。 ?相互配合是成功的關(guān)鍵。 成功案例 達(dá)賴(lài)用極端主張威脅中央，外國(guó)學(xué)者稱(chēng)其導(dǎo)演 雙簧 ? 經(jīng)過(guò) 6天的喧囂，由達(dá)賴(lài)一手策劃的“全球流亡藏人特別大會(huì)” 2023年 11月 22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國(guó)人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官 “ 接見(jiàn) ” 他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國(guó)人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開(kāi)始 …… ? 走馬換將 當(dāng)遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方存在無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對(duì)方的精力、體力和耐心。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ? 渾水摸魚(yú) 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問(wèn)題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對(duì)手不知所云，慌亂中出錯(cuò)。第一輪談判時(shí)，我方報(bào)價(jià) 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。 組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “ 內(nèi)部秘密 ” ，引起對(duì)方注意直至聽(tīng)清等。對(duì)方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時(shí)仍能賣(mài)個(gè)好價(jià)；客商祖籍山東，希望能建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過(guò)，大家都有賺。 ?堅(jiān)持談判時(shí)間安排在工作時(shí)間以?xún)?nèi)，以保持精力。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱(chēng) “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會(huì) 。 …… ，后來(lái)銷(xiāo)售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占其總額的 80%！ ——銷(xiāo)售公司離不開(kāi)Ａ！！ ? 疲勞轟炸 人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個(gè)對(duì)高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 放炮 收?qǐng)? 思考：在談判中這兩個(gè)角色分別應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)扮演？ 主談，拍板的負(fù)責(zé)人。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。 ? “ 蠶食計(jì) ” 或 “ 意大利香腸 ” 策略 ， 試用一句話(huà)來(lái)概括 。 ” ? 投桃報(bào)李 “如果我們都能稍微修改一下原來(lái)的立場(chǎng) ， 我們就能達(dá)成一致 。 ” ?聯(lián)系法 “你覺(jué)得把 A和 B兩個(gè)問(wèn)題放在一起考慮怎么樣 ？ ” ?建議休會(huì) “你已經(jīng)聽(tīng)到了我的建議 ， 也許我們可以休息一會(huì) ， 這樣你可以考慮一下我的建議 ， 拿出一個(gè)修改方案 。 ” ?欲支持你的論點(diǎn)和立場(chǎng)時(shí) ?先不回答 “是的 ， 我可以告訴你這些數(shù)字 ， 不過(guò)首先請(qǐng)你再告訴我 ” ?完全回避 “這是一個(gè)有趣的問(wèn)題 ，但我還想知道 ， 你能告訴我為什么嗎 ？ ” ?欲推遲表明立場(chǎng)時(shí) ?可信度漏洞 “你所說(shuō)的與你的同事剛才說(shuō)的似乎不太一致 ， 也許你能澄清 。結(jié)果， 780萬(wàn)美元超過(guò)了原訂的成交線(xiàn) —720萬(wàn)美元，也超過(guò)了預(yù)算 —750萬(wàn)美元。 ?施補(bǔ)鍋法的技巧：首先要將問(wèn)題擴(kuò)大，比如將小洞敲成大洞，證明我技術(shù)好、我能補(bǔ)，別人沒(méi)辦法補(bǔ)；接著要讓對(duì)方形成 “ 你的條件還可以 ” 的心理，比如20元變成 40元， 40元又?jǐn)U大為 200元，與200元相比，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你提出的價(jià)位還可以接受。補(bǔ)鍋師傅拿起他的榔頭對(duì)著鍋一敲，馬上小縫變成了大洞。 ?強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有： 針?shù)h相對(duì) 、 最后通牒 、 扮瘋相 、 最大預(yù)算 、 說(shuō)絕話(huà)等 。該戰(zhàn)略中常見(jiàn)的策略有： 稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)。他在公司解釋中標(biāo)理由是價(jià)高！一但他撤離這個(gè)標(biāo)歸我了； 三、主動(dòng)地位下的談判策略 ? 處于主動(dòng)地位的談判者，可以利用自己怕優(yōu)勢(shì)，給對(duì)方造成壓力，迫使對(duì)方讓步，以使自己謀取最大利益。 二、被動(dòng)地位下的談判策略 被動(dòng)方應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判的力量對(duì)比，保護(hù)自己，以達(dá)到滿(mǎn)足己方利益的目的。 談判法則七： ? 千萬(wàn)不能讓客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 商務(wù)談判案例： 一位 銷(xiāo)售經(jīng)理 的談判奇謀 （ 總結(jié)了招商談判過(guò)程中的十大法則） 談判 法則一： ? 招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶(hù)形成壓力和動(dòng)力 。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 而其內(nèi)部另一個(gè)人或另一部分人在談判中一直很少開(kāi)口說(shuō)話(huà) ， 在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí) ， 后者提出看似合情合理的折衷性的解決問(wèn)題的辦法 ， 從而使談判各方都容易接受 。 （ 1）向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢拢罹?，咱們雙方最好都互諒互讓?zhuān)卣f(shuō)， 14萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？ （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過(guò) 5000美元，即由原報(bào)價(jià) 10萬(wàn)美元增加到 。 （ 3）退卻的技巧 ?（ a） 談判舞蹈 ?霍華德 （ f）最后通碟 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 斗牛士的手法 耶穌畫(huà)字救婦人：思考（耶穌在地上畫(huà)的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個(gè)行淫時(shí)被捉拿的婦人去見(jiàn)耶穌，他們叫她站在人群中間，對(duì)耶穌說(shuō)， “ 夫子，摩西在法律上吩咐過(guò)，這樣的婦人用石頭打死。 有一年，日本三家會(huì)社的老板同一天到該廠定貨。見(jiàn)廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“ 雞肋 ” ，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件 1，就無(wú)法割舍組件 2和 3了。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話(huà)，效果就差的多了。其中 K的報(bào)價(jià)比其他買(mǎi)主的報(bào)價(jià)高出許多。 注意： 提問(wèn)題要恰當(dāng)。在無(wú)分項(xiàng)價(jià)的情況下，依賣(mài)方建議，按科目去分交供應(yīng)義務(wù)。僅用了幾個(gè)小時(shí)就結(jié)束了談判，仍然選擇第一家賣(mài)主。 （ 2）要能直攻腹地，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私談。 ? 第一個(gè)買(mǎi)主遭到拒絕，而第二個(gè)買(mǎi)主卻能以較低的價(jià)格成交，這里關(guān)鍵在于，第二個(gè)買(mǎi)主在談判中，采取了“ 吹毛求疵” 的戰(zhàn)術(shù)，說(shuō)出了壓價(jià)的道理。 ? 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支煙，問(wèn)： ? “ 。如果商品的價(jià)值被貶低，商品價(jià)格在人們心目中就失去了應(yīng)有