【正文】 戴高帽 子是指用好言贊譽(yù)對(duì)手。 寵將法 以商業(yè)道德與法律為界來(lái)策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個(gè)別活動(dòng)和送禮三大類(lèi)。 激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度。 激而無(wú)形、不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺(jué)地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。 商務(wù)談判中選擇“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等去激對(duì)手，往往能取得較理想的效果 。對(duì)自尊心強(qiáng)、虛榮心強(qiáng)、好面子、愛(ài)拿主意的談判對(duì)手都可使用激將法，鮮明的個(gè)性特征就是說(shuō)服對(duì)手的突破口。 這樣的對(duì)手往往有自我實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈愿望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語(yǔ)所動(dòng)，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。 激將法的運(yùn)用 在商務(wù)談判中使用激將技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議，需要強(qiáng)調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說(shuō)服對(duì)方的方法，需要較高的技巧，運(yùn)用時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面： 激將的對(duì)象一定要有所選擇。此時(shí)，主談人再被激時(shí)，就難以抗拒了。公道的價(jià)，不怕講。 2）、間接刺激對(duì)方主談的做法，即 通過(guò)主談的主要助手來(lái)刺激主談人。”此話貶低了面前主談人的權(quán)力，反過(guò)來(lái)激起對(duì)方（尤其年輕資歷淺的業(yè)務(wù)員）急于表現(xiàn)自己的決定權(quán)或去爭(zhēng)取決定權(quán)，使賣(mài)方談起來(lái)方便，且尋機(jī)得利。 1)、激將法可以直接刺激對(duì)方主談人。 激將法 黃蓋與魯肅引諸葛亮見(jiàn)孫權(quán)，諸葛亮使用 激將法 ，終于同意聯(lián)合抗曹。 該計(jì)的運(yùn)用應(yīng)注意： 其一，態(tài)度要溫和，讓對(duì)方無(wú)可挑剔； 其二，避免“閑扯，”或隨便開(kāi)“不切題的玩笑”，來(lái)消磨時(shí)光。 磨時(shí)間 即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待，來(lái)?yè)p耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓迫那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手，盡早作出讓步的做法。 總之，利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來(lái)阻止對(duì)手進(jìn)攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果。 在雙方主談人已很了解并建有信任時(shí)，這種做法具有明顯效果?！薄爸链?，我的談判任務(wù)結(jié)束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負(fù)責(zé)傳遞貴方意見(jiàn)，具體如何得由有關(guān)部門(mén)決定了。即把本來(lái)由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來(lái)，伺機(jī)運(yùn)動(dòng)，爭(zhēng)取更好的談判效果。 (3)金蟬脫殼?！睘榱四?duì)手，可以講：“對(duì)不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來(lái)后才能得到批示。上推的典型說(shuō)法有：“我本人無(wú)權(quán)決定此事，必須向總經(jīng)理匯報(bào)后才能做出決定。“上”即上司、上級(jí)；“下”即下級(jí)、具體工作人員。” (2)轉(zhuǎn)移矛盾?！被蚋纱嗑驼f(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)與 X先生或部門(mén)談。 該做法的體現(xiàn)是推出一個(gè) “假設(shè)的決策人” (盡管自己有決定權(quán) )，以避免直接或即刻回答對(duì)方的問(wèn)題，從而獲得“推卸”責(zé)任、“拖磨”時(shí)間的機(jī)會(huì)和效果。以變應(yīng)變，方有相克相生的可能。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買(mǎi)方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。然而，正是他的 沉默 ，換得買(mǎi)方的第一次報(bào)價(jià) 10萬(wàn)元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問(wèn)“我們?cè)敢獬?10萬(wàn) 元買(mǎi)下你的發(fā)明，你看怎么樣？”愛(ài)迪生還是不說(shuō)話，“ 20萬(wàn)怎么樣？” 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，最后卻賣(mài)得了 20萬(wàn)元，為什么？試分析。辦公室里沒(méi)有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛(ài)迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是 沉默著 。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的?！斑@么高！” 愛(ài)迪生聽(tīng)了不覺(jué)目瞪口呆。愛(ài)迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。有時(shí)候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。 沉默戰(zhàn) 講了半天，一句話也沒(méi)有聽(tīng)懂啊。 目標(biāo)：搞疲勞了，還要滿意。 商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種 方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱(chēng)。 ?教學(xué)時(shí)間 ： 3——4課時(shí) 。 ?教學(xué)要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略 、 處理性策略和綜合性策略中的各個(gè)基本技巧 ， 學(xué)會(huì)利用策略思想分析談判活動(dòng) ， 并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動(dòng)之中 。從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 ? 情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 ? 幾天后美方又回到中國(guó)繼續(xù)談判。 ? 我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?①換人談判 ?②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判 引導(dǎo)案例一 （案情） ?我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析。制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問(wèn)題 確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老 ?買(mǎi)方是貴公司 7年的老經(jīng)銷(xiāo)商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是： ?談判決策： ?① 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲 ?② 告訴對(duì)方，假如增加 3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理 ?③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 談判對(duì)手故意忽視你 ?顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈 ?② 告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 ?③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 客戶堅(jiān)持主帥出面談判 ?客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判 ?②詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ?③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局 ?客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。美方揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。 ? 第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。我方亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) ——美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。 引導(dǎo)案例一 （問(wèn)題及對(duì)策） ?思考：本案中，我方使用了什么談判策略 ?你從中得到什么啟示 ? ?我方使用了 欲擒故縱、情報(bào)戰(zhàn)略 的策略。 第八章 商務(wù)談判的策略 ?教學(xué)目的： 通過(guò)本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判策略的基本意識(shí) ， 對(duì)于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個(gè)系統(tǒng)性的掌握 。 ?教學(xué)方式 ： 以案例分析 、 講解為主要授課形式 ， 并安排課堂互動(dòng)討論 。 ?學(xué)生作業(yè)： 安排寫(xiě)一個(gè)談判案例 。 一、談判策略類(lèi)型 針對(duì)談判對(duì)手的策略 針對(duì)談判條件的策略 針對(duì)談判過(guò)程的策略 （一）、針對(duì)談判對(duì)手的策略 疲勞戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn) 談判人員的反應(yīng)在疲勞中會(huì)變慢。 例如：歐美人來(lái)中國(guó)，時(shí)差，但是興奮，新鮮感。 只要不說(shuō)話，神仙也害怕 并不是多話說(shuō)就是好口才，以理服人才是好口才。 【 觀念應(yīng)用 】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買(mǎi)下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。他的妻子建議開(kāi)價(jià) 2萬(wàn)元 。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。 “愛(ài)迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼，接著就直率地問(wèn)愛(ài)迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢(qián)呢？” 【 觀念應(yīng)用 】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生 欲言又止 ，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開(kāi)個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口。 【 分析提示 】 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià) “ 2萬(wàn)元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開(kāi)不出口。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。 擋箭牌 談判中因?qū)κ值募怯凶兓?，擋法也要有所變化? 該策略的具體擋法主要有： (1)隱蔽手中的權(quán)力。 比如說(shuō)：“這件事不歸我管，我必須向上級(jí)請(qǐng)示后才能回答?！笨蜌恻c(diǎn)說(shuō)：“您的問(wèn)題我很理解，但需要向主管人員匯報(bào)后才能答復(fù)您。 該做法是把矛盾上推、下卸。必要時(shí)也可以向平級(jí)不同崗位負(fù)責(zé)人員推卸責(zé)任?！薄斑@個(gè)問(wèn)題很大．超出了我的權(quán)限，須等總經(jīng)理來(lái)拍板。”下卸的說(shuō)法有“此事有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的先生，屆時(shí)可與他討論”等。 金蟬脫殼是兵法中的一計(jì)。常用的語(yǔ)言，“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關(guān)方面達(dá)?！? 等等。一般來(lái)講，對(duì)手認(rèn)同你后，不會(huì)樂(lè)意輕易換生面孔談，也不會(huì)隨便答應(yīng)你“撤出談判” (盡管是表面的 )。 該計(jì)謀動(dòng)用時(shí)應(yīng)注意 ：其一，順理成章，即擋得自然；其二，立足擋在自己面前，不應(yīng)推到己方的真實(shí)的事與人上，以免對(duì)手“將軍”。 如何磨時(shí)間應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)情況而定，可以重復(fù)講某個(gè)理論、論據(jù)；可以放慢整個(gè)反應(yīng)節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對(duì)外反饋意見(jiàn)故意慢；有時(shí)又以沉默表示“無(wú)可奈何”，似乎被對(duì)手逼得走投無(wú)路，讓時(shí)鐘嘀噠走過(guò)，而談判毫無(wú)新的進(jìn)展。因?yàn)椤澳r(shí)間”戰(zhàn)術(shù)，不是無(wú)目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)。 以話激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱(chēng)之為“激將法”。例如，某方說(shuō) ：“貴方誰(shuí)是主談人，我要求能與有簽約決定權(quán)的人談判。 也有以此將軍的做法 ： “既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級(jí)請(qǐng)示嗎？” 迫使對(duì)方主談人要正視買(mǎi)方條件。 例如，在一項(xiàng)談判中，賣(mài)方主談不吃激將法，買(mǎi)方反過(guò)來(lái)對(duì)其聘用的律師講 ： “你是律師，知道買(mǎi)賣(mài)應(yīng)公道。貴方不告訴我方技術(shù)費(fèi)的計(jì)算依據(jù)，我怎么能接受呢？” 律師被說(shuō)動(dòng)了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無(wú)言以辯，只能接受。這種激將類(lèi)似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過(guò)去的。 一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判中可以對(duì)其采用激將法的對(duì)象有兩種； 第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手。 第二種是個(gè)性特征非常鮮明的談判對(duì)手。 使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手。 使用激將法要掌握一個(gè)度， 要掌握好刺激的火候，火候太過(guò)，會(huì)造成客戶的心理壓力，誘發(fā)出逆反心理，客戶就會(huì)一味固守其本來(lái)的立場(chǎng)、觀點(diǎn)；火候不足，語(yǔ)言不疼不癢，激發(fā)不起對(duì)方的情感波動(dòng)。 如果激將法使用得太露骨，被談判對(duì)手識(shí)破，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，使我方處于被動(dòng)地位，而且可能被高明的談判對(duì)手所利用，反中他人圈套。 用語(yǔ)要切合對(duì)方特點(diǎn)，切合追求目標(biāo)，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達(dá)到激將的目的，只能激怒對(duì)方。 一種為愛(ài)慕虛榮、虛榮心強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人適用 戴高帽子 ；一種為愛(ài)享受、安逸欲強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人適用 個(gè)別活動(dòng) ；一種為愛(ài)錢(qián)財(cái)、占有欲強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人 適用送禮 。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過(guò)滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚(yáng)者當(dāng)朋友 ?高帽子規(guī)格較多，要依對(duì)手而戴。當(dāng)然還可以列舉很多，但道理只有一個(gè) ：“帽子”要選對(duì)規(guī)格。活動(dòng)的安排依對(duì)手喜好而定，依對(duì)手欲望強(qiáng)烈而定，如 吃、喝、玩、樂(lè) 四大類(lèi)活動(dòng)，各類(lèi)中有縱向深度的各種活動(dòng)可供選擇。所有活動(dòng)安排都是一種投人、一種代價(jià)，至于付多大代價(jià)要看策略目標(biāo)，而該點(diǎn)有時(shí)會(huì)與對(duì)手喜好與欲望強(qiáng)度產(chǎn)生矛盾，此時(shí)，策略運(yùn)用人應(yīng)及時(shí)調(diào)整。個(gè)別活動(dòng)的效果就是對(duì)手欲望的滿足及對(duì)手把你當(dāng)朋友。送禮分為明送與暗送兩種形式，送私與送公兩種性質(zhì)。當(dāng)談判對(duì)手私欲較重且表示(暗示或明示 )贈(zèng)物歸己時(shí)，可采用送私的性質(zhì)；當(dāng)談判手為團(tuán)體之私時(shí)，可采用送公性質(zhì)。當(dāng)為物時(shí)，要投其所好；當(dāng)為錢(qián)時(shí)，視送私還是送公，采取不同方式。利大禮也重，利小禮也輕。 如果用了我的產(chǎn)品，工人就有飯吃了。 惻隱術(shù)、苦肉計(jì) 使用效果和頻率 成反比 。買(mǎi)方人員走進(jìn)房間，只見(jiàn)賣(mài)方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)?！毙睦镏辈患?，頭疼也可能是真的。買(mǎi)方有的人以為“他實(shí)在可伶”，真的動(dòng)搖了部分買(mǎi)方人的談判意志。 即在對(duì)方主談人的上司或老板面前，說(shuō)其壞話，達(dá)到施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方主談人的意志，或者挑起對(duì)方上司或老板對(duì)其不滿，乃至撤換主談人的做法。例如，某國(guó)使館商務(wù)參贊會(huì)見(jiàn)其商社的談判對(duì)手的上司時(shí)說(shuō)：