【正文】 制定商務談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關鍵問題 確定具體目標 形成假設性方法 深度分析假設方法 形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案 經(jīng)銷商倚老賣老 ?買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調(diào)升 10%價格中獲得例外。你將采取的對策是： ?談判決策： ?① 告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ?② 告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ?③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策 談判對手故意忽視你 ?顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… ?談判決策： ?① 當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈 ?② 告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭 ?③請顧客在你的權限范圍內(nèi)先行協(xié)商 客戶堅持主帥出面談判 ?客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 …… ?談判決策： ?①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 ?②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ?③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析。 面對強勢客戶造成僵局 ?客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會 …… ?談判決策： ?①換人談判 ?②換時間或換地點談判 引導案例一 （案情） ?我國某廠與美國某公司談判設備購買生意，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。 ? 我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 ? 第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。 ? 幾天后美方又回到中國繼續(xù)談判。我方亮出在國外獲取的情報 ——美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。 ? 情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 引導案例一 （問題及對策） ?思考：本案中，我方使用了什么談判策略 ?你從中得到什么啟示 ? ?我方使用了 欲擒故縱、情報戰(zhàn)略 的策略。從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。 第八章 商務談判的策略 ?教學目的： 通過本章教學 ， 幫助學生建立起談判策略的基本意識 ， 對于談判不同策略和技巧的綜合應用有一個系統(tǒng)性的掌握 。 ?教學要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略 、 處理性策略和綜合性策略中的各個基本技巧 ， 學會利用策略思想分析談判活動 ， 并且能夠把談判策略應用的自己的談判活動之中 。 ?教學方式 ： 以案例分析 、 講解為主要授課形式 ， 并安排課堂互動討論 。 ?教學時間 ： 3——4課時 。 ?學生作業(yè)： 安排寫一個談判案例 。 商務談判策略的含義 商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種 方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其組合運用的總稱。 一、談判策略類型 針對談判對手的策略 針對談判條件的策略 針對談判過程的策略 （一）、針對談判對手的策略 疲勞戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn) 談判人員的反應在疲勞中會變慢。 目標：搞疲勞了，還要滿意。 例如：歐美人來中國，時差，但是興奮，新鮮感。 沉默戰(zhàn) 講了半天，一句話也沒有聽懂啊。 只要不說話，神仙也害怕 并不是多話說就是好口才，以理服人才是好口才。有時候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。 【 觀念應用 】 愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。愛迪生對這個新發(fā)明究竟應該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價 2萬元 。“這么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進行的。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【 觀念應用 】 愛迪生為什么會贏 愛迪生 欲言又止 ，因為 2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是 沉默著 。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出 10萬 元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？”愛迪生還是不說話，“ 20萬怎么樣？” 愛迪生對自己的新發(fā)明定價 2萬元都認為太高的，最后卻賣得了 20萬元，為什么？試分析。 【 分析提示 】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價 “ 2萬元 ” 都認為高得離譜，開不出口。然而，正是他的 沉默 ，換得買方的第一次報價 10萬元，整整是妻子建議價的五倍。簡直不可思議 !但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權。 擋箭牌 談判中因對手的箭是有變化的，擋法也要有所變化。以變應變，方有相克相生的可能。 該策略的具體擋法主要有： (1)隱蔽手中的權力。 該做法的體現(xiàn)是推出一個 “假設的決策人” (盡管自己有決定權 )，以避免直接或即刻回答對方的問題，從而獲得“推卸”責任、“拖磨”時間的機會和效果。 比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級請示后才能回答?！被蚋纱嗑驼f：“對不起，請與 X先生或部門談。”客氣點說：“您的問題我很理解，但需要向主管人員匯報后才能答復您。” (2)轉移矛盾。 該做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上級；“下”即下級、具體工作人員。必要時也可以向平級不同崗位負責人員推卸責任。上推的典型說法有：“我本人無權決定此事，必須向總經(jīng)理匯報后才能做出決定。”“這個問題很大．超出了我的權限，須等總經(jīng)理來拍板。”為了磨對手，可以講：“對不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示?！毕滦兜恼f法有“此事有專門負責的先生，屆時可與他討論”等。 (3)金蟬脫殼。 金蟬脫殼是兵法中的一計。即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來，伺機運動，爭取更好的談判效果。常用的語言，“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關方面達。”“至此，我的談判任務結束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負責傳遞貴方意見，具體如何得由有關部門決定了?！? 等等。 在雙方主談人已很了解并建有信任時，這種做法具有明顯效果。一般來講，對手認同你后，不會樂意輕易換生面孔談，也不會隨便答應你“撤出談判” (盡管是表面的 )。 總之，利用“訓令、規(guī)定、上級、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來阻止對手進攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果。 該計謀動用時應注意 ：其一，順理成章，即擋得自然；其二，立足擋在自己面前，不應推到己方的真實的事與人上，以免對手“將軍”。 磨時間 即以重復、慢節(jié)奏、善待，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓迫那些與時間關系重大的對手，盡早作出讓步的做法。 如何磨時間應現(xiàn)場情況而定，可以重復講某個理論、論據(jù)；可以放慢整個反應節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對外反饋意見故意慢；有時又以沉默表示“無可奈何”，似乎被對手逼得走投無路，讓時鐘嘀噠走過，而談判毫無新的進展。 該計的運用應注意： 其一，態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔； 其二，避免“閑扯，”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時光。因為“磨時間”戰(zhàn)術，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動。 激將法 黃蓋與魯肅引諸葛亮見孫權，諸葛亮使用 激將法 ，終于同意聯(lián)合抗曹。 以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為“激將法”。 1)、激將法可以直接刺激對方主談人。例如，某方說 ：“貴方誰是主談人，我要求能與有簽約決定權的人談判?！贝嗽捹H低了面前主談人的權力，反過來激起對方（尤其年輕資歷淺的業(yè)務員）急于表現(xiàn)自己的決定權或去爭取決定權，使賣方談起來方便，且尋機得利。 也有以此將軍的做法 ： “既然你有決定權，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級請示嗎？” 迫使對方主談人要正視買方條件。 2）、間接刺激對方主談的做法，即 通過主談的主要助手來刺激主談人。 例如，在一項談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對其聘用的律師講 ： “你是律師，知道買賣應公道。公道的價，不怕講。貴方不告訴我方技術費的計算依據(jù)，我怎么能接受呢？” 律師被說動了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無言以辯，只能接受。此時，主談人再被激時，就難以抗拒了。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。 激將法的運用 在商務談判中使用激將技巧的目的是要最終達成協(xié)議，需要強調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運用時需要注意以下幾個方面： 激將的對象一定要有所選擇。 一般來說，商務談判中可以對其采用激將法的對象有兩種； 第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗的談判對手。 這樣的對手往往有自我實現(xiàn)的強烈愿望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語所動，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。 第二種是個性特征非常鮮明的談判對手。對自尊心強、虛榮心強、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個性特征就是說服對手的突破口。 使用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。 商務談判中選擇“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等去激對手，往往能取得較理想的效果 。 使用激將法要掌握一個度， 要掌握好刺激的火候，火候太過，會造成客戶的心理壓力，誘發(fā)出逆反心理，客戶就會一味固守其本來的立場、觀點；火候不足，語言不疼不癢，激發(fā)不起對方的情感波動。 激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發(fā)展。 如果激將法使用得太露骨，被談判對手識破，不僅達不到預期的效果，使我方處于被動地位，而且可能被高明的談判對手所利用，反中他人圈套。 激將是用語言，而不是態(tài)度。 用語要切合對方特點，切合追求目標，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達到激將的目的，只能激怒對方。 寵將法 以商業(yè)道德與法律為界來策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個別活動和送禮三大類。 一種為愛慕虛榮、虛榮心強的對手，這類人適用 戴高帽子 ；一種為愛享受、安逸欲強的對手，這類人適用 個別活動 ；一種為愛錢財、占有欲強的對手，這類人 適用送禮 。 戴高帽 子是指用好言贊譽對手。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚者當朋友 ?高帽子規(guī)格較多，要依對手而戴。例如，對年長對手有老當益壯、久經(jīng)沙場、老師前輩等“帽子”；對年輕對手有年輕有為、反應靈活、精明強干、前途無量等“帽子”；對年長位高對手有呼風喚雨、扭轉乾坤、位高言重、決斷英明、領導有方、將強兵精等“帽子”；對年輕位高的對手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標新立異、行家里手等“帽子”；對女性對手有巾幗不讓須眉、女中豪杰、話如人，精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語令人信服等“帽子”。當然還可以列舉很多，但道理只有一個 ：“帽子”要選對規(guī)格。 個別活動 是指單獨為策略對象組織各種活動?；顒拥陌才乓缹κ窒埠枚ǎ缹κ钟麖娏叶?，如 吃、喝、玩、樂 四大類活動，各類中有縱向深度的各種活動可供選擇。吃有風味、豪華之別；喝有中外名特品種、檔次之差；玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異；樂有藝術鑒賞與雅俗之娛。所有活動安排都是一種投人、一種代價，至于付多大代價要看策略目標，而該點有時會與對手喜好與欲望強度產(chǎn)生矛盾，此時，策略運用人應及時調(diào)整。調(diào)整的原則是：只要有所得 ——不虧本，就應確保策略效果。個別活動的效果就是對手欲望的滿足及對手把你當朋友。 送禮