第六講-商務談判策略-文庫吧在線文庫
【正文】 及對對方的 期望；坦率地表明己方存在的弱點。 應對方法：其一，把對方的報價內容與其他賣主的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢霎愖h。在此階段，談判 者為了達成協(xié)議、促成簽約會采取一定的策略，包括： 場外交易 優(yōu)惠勸導策略 行動策略 主動提示細節(jié)策略,第二節(jié) 商務談判地位策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略,一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例策略 不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方， 為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件（尤其是價格條件），以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對方就范，接受自己條件的一種談判策略。 先苦后甜策略在運用時，應謹遵“過猶不及”格言，向對方提的要求不能過于苛刻，否則可能會致使談判中斷。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 —— 與對方達成協(xié)議的可能性不大時。 應對聲東擊西策略的關鍵在于隨時洞察對方的動向。 ⑵ 對于買方挑剔出的真實問題，能開門見山地和買方私下商談。 ⑷ 己方也可以通過不斷換人來應對對方的車輪戰(zhàn)術。 多問多聽少說話策略應用要點：有耐心、掌握好“聽”的技巧、謹慎發(fā)言。,潤滑策略 潤滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡感情而相互饋贈禮品，以圖取得更好談判效果的策略。10:53:4010:53:4010:53Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。2024年11月17日星期日10時53分40秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。2024年11月上午10時53分24.11.1710:53November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。 務實型——果斷不情緒 外向型——果斷又情緒 友善型——情緒不果斷 分析型——不果斷不情緒,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。 坦誠策略的使用應該建立在對對手實施探測的基礎之上， 不能盲目地使用，不然容易泄露己方的真實情況，不利于談判的實施。預防的最好辦法是 在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權力。 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術來實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。,二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略通常是指在商務談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，并針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病以打擊對方銳氣，從而使其做出讓步的策略。 ⑶ 永遠不要盲目地給己方規(guī)定限期。 —— 對方存在眾多競爭者時。 ⑵ 針鋒相對，退出或拒絕談判。 ⑵ 克服習慣型心理的約束。 采用“加法報價策略”的商品多為具有系列組合性和 配套性的商品。,二、報價階段策略 價格起點策略 ⑴ 吊筑高臺（歐式報價） 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略。另外，
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