商務(wù)談判的基本策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 意。 我們的目的是什么 講理，但不屈服于壓力 對(duì)談判對(duì)手 施加 壓力 視談判對(duì)手為敵人 視談判對(duì)手為問(wèn)題解決者 談判的具體內(nèi)容 我們的優(yōu)勢(shì) ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法”。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬(wàn)美元。” 這一招似乎很靈， 3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)， 3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司 7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司 7300萬(wàn)美元。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。 第四步：達(dá)成交易。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 因此 ， 你決定面見(jiàn)這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議 。 20:33:0320:33:0320:33Wednesday, January 25, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:33:0320:33:0320:331/25/2023 8:33:03 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 33分 3秒 下午 8時(shí) 33分 20:33: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 8時(shí) 33分 :33January 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:33:0320:33:0320:33Wednesday, January 25, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 33分 3秒 20:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 8時(shí) 33分 :33January 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 然而 ， 你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度 。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬(wàn)美元。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。s point of view first. Identify the objectives of the individual negotiators (what are their hidden agendas?) and try to match them with your search towards satisfactory agreements. Check that everyone knows what has been agreed, and who does what, and when, afterwards. Review your performance and identify what you need to do better next time (both task and process). ★ 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) （多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） Case12： 美國(guó)人和日本人 有一次 ， 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判 。 (2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述； 二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。 談判 地點(diǎn) 目標(biāo) 不掀底牌 借底牌以誤導(dǎo)談判對(duì)手 追求的目標(biāo)：獲 得 談判 的 勝利 追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系之下達(dá)成需要 的 滿足 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) 我們的劣勢(shì) ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 “價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)。 ★ 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) （多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） 案例 12 美國(guó)人和日本人 半年多過(guò)去了 ， 正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí) ， 日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó) ，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢(shì) ， 催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié) 。那么，蘇聯(lián)人該
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