商務(wù)談判策略傳授-文庫吧在線文庫
【正文】 判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？二、劣勢條件下的談判策略疲憊策略? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。? “他人 ”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。 ” 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了 “黑臉白臉 ”策略。? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 23:32:3823:32:3823:32Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:32:3823:32:3823:325/12/2023 11:32:38 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:32:38 下午 11:32 下午 23:32:38五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:32 下午 五月 2123:32May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:32:3823:32:3823:32Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 202311:32:38 下午 23:32:38五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:32 下午 五月 2123:32May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。? 注意談判對手的不同習(xí)慣 成交跡象判斷? 對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會 行為策略? 適時(shí)展現(xiàn)對 “ 結(jié)束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。談判出現(xiàn)低潮 216。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)。 “紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿 “白臉 ”當(dāng)武器來壓對方，與 “白臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 有哪些 “ 石頭 ”可用？如何 “ 接 ” ？三、均勢條件下的談判策略先造勢后還價(jià)? 是指在對方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都 “忍痛 ”做了重大讓步。 五、對比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。而用 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。? 應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 案例 — 進(jìn)攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。理解商務(wù)談判策略的含義 216。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望； 坦率地表明己方
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