商務(wù)談判策略傳授-wenkub
2023-02-12 03:13:37 本頁面
【正文】 異議。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴 。 案例 — 進(jìn)攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛 “登陸 ”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國(guó)，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例 又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。了解商務(wù)談判策略的特征 216。理解商務(wù)談判策略的含義 216。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。引例 美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。 做法： 真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望； 坦率地表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開局階段的策略慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。 ”日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 ” 這種做法，用的就是該策略。案例 — 加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱? 指賣方在分類成本中 “摻水分 ”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略先苦后甜? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。 何時(shí)用？ 怎么用？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略聲東擊西? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 請(qǐng)舉例。二、劣勢(shì)條件下的談判策略權(quán)力有限? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。? 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步三、均勢(shì)條件下的談判策略欲擒故縱? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “擒 ” 的目的的策略。 三、均勢(shì)條件下的談判策略渾水摸魚? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。案例 — 紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問他靠什么 “武器 ”贏得了這場(chǎng)談判。休斯演 “黑臉 ”，他的代理人演 “白臉 ”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。會(huì)談出現(xiàn)
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