【正文】 擊。 以競爭者為因素的策略：如何對待競爭者。泉眼旁邊站著另一位阿拉伯人，還樹有一塊用阿拉伯文寫的告示板 “水管夠，價(jià)錢一頭駱駝！”你認(rèn)為誰更有力量？ 牽駱駝的？ 站在泉眼旁邊的？ 難說？ 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 回本章 回本節(jié) 本章將就各種可能被使用的策略展開討論。 ? 如果你是張某，該怎么辦？ ? ? 姐姐和妹妹一人一半分桔子。 ? 日本松下電器公司在 1952年為引進(jìn)荷蘭菲利浦公司的先進(jìn)技術(shù)而同其進(jìn)行的談判 ,是松下幸之助最成功的談判經(jīng)歷之一。如果不答應(yīng)對方提出的條件，松下電器公司則會失去這次良好的合作機(jī)會。 ? 通過聆聽了解對方的要求。如此反復(fù)了三四遍，美方代表已開始的那種熱情不見了，談判陷入了一種低沉的狀態(tài)。美國國務(wù)卿誤解了日本特使的笑容，認(rèn)為未來美日關(guān)系將是樂觀的。如一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能讓他參與你的談話的東西。他會迅速掏出自己的名片，寫下顧客的姓名并在名片的背面寫上一個(gè)數(shù)字，然后對顧客說：“這就是你可能找到的最合適的價(jià)錢了。 汽車推銷員成功經(jīng)驗(yàn)是什么？ 提出要求。這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色，面對這種“額外”要求，你該怎么辦？ ? 告訴他，如果要求這兩種顏色，則必須付額外費(fèi)用。 人們需要一個(gè)他隸屬的群體，需要在一個(gè)能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時(shí)把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時(shí)向你們敞開。 ? 對于賈盧德的無禮和傲慢，哈默絲毫沒有表現(xiàn)出不快和介意，因?yàn)榫谡勁械乃麖馁Z盧德及其助手們的態(tài)度中看出來，對方是在利用環(huán)境造勢，這種虛張聲勢的行為恰好表明了賈盧德內(nèi)心的虛弱，同時(shí)也體現(xiàn)出了利比亞政府對于這場交易的重視。 六、冒犯需求（激將法） 回本章 回本節(jié) ? 佛勒與大銀行的一位經(jīng)理見面的時(shí)候偶然說起他想在長島設(shè)立一家銀行，將來生意一定發(fā)達(dá)，前途無可限量。在某些情況下，這種方法是值得嘗試的。一位日方代表斯文有禮面帶微笑地說： “ 我們看不懂 。他首先將自己的年薪從 36萬美元減到 10萬美元，又降低了高級職員的工資。你們還可以考慮 8小時(shí)。 ? 劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向： 20萬元，一次付清。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他備好的 20萬現(xiàn)金。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。 ? 挑釁型 ? 特點(diǎn) 是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。對于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動(dòng)機(jī)和誠意，否則會引起他的強(qiáng)烈不滿和抵觸，所以不要去 質(zhì)問 他。 政治問題、宗教問題、當(dāng)?shù)赜袪幷摰膯栴}、新聞中的有爭議人物和其他各種“熱點(diǎn)”問題都有其特殊的重要性，討論這些問題就是毀掉一切。 ? 對 錯(cuò) ? 有一次，中、美兩家公司進(jìn)行貿(mào)易談判。中方代表看見對方有些松動(dòng)，就做了一些小讓步，使會談繼續(xù)下去，取得了較好的結(jié)果。 ? 此時(shí)柯倫泰主動(dòng)做出讓步。如：在談判的初期，談判者還沒有激發(fā)起對方的購買欲望，也未能完全展示產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，就提出價(jià)格問題。 要對對方的意見表現(xiàn)出 興趣 ，不可露出輕藐之意。 ? 買主的失誤在哪里 ? ? 七、不可對對方的心理障礙大做文章 ? 同諷刺挖苦和不屑一顧一樣，對心理障礙大做文章會犯致命的錯(cuò)誤。 轉(zhuǎn)變話題 甘作替罪羊，主動(dòng)承擔(dān)對方的過錯(cuò)。 例：賣方在談判中，只有三項(xiàng)要求，但卻故意附加另外兩項(xiàng)要求。 ? 很少相應(yīng)讓步，未必對讓步有相應(yīng)的回報(bào)。很高的要價(jià)并未嚇跑贊助商，由于奧運(yùn)會的特殊地位和作用，各方面的贊助都紛至沓來，并且贊助商之間展開了激烈的競爭。 ? 日方代表大吃一驚，忙要求說： “ 先生，我的 權(quán)限 到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。 ? 系山是日本有名的富翁。 ? 系山還是不理不睬，最后才說：“場地我當(dāng)然要買的，不過價(jià)錢怎么樣??？” ? “你不是答應(yīng)出價(jià) 5億日元嗎？”經(jīng)紀(jì)人趕緊提醒道。于是，窮人就對富人說：“鄰居啊，你們返修屋頂，你房頂上的土都積在我家院里了，你能不能處理一下？”富人盛氣凌人地說：“那又怎么樣，泥水自然會排掉，太陽出來就蒸發(fā)了。 奈德總經(jīng)理為首的談判代表團(tuán)，而中方談判團(tuán)則以化纖工業(yè)公司當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理任傳俊為首。 ? 接著，他對理?xiàng)? 奈德說： 雖然與中方的談判我們沒能占上風(fēng)，但是我仍然愿意同中國公司繼續(xù)合作，我覺得這次談判進(jìn)行得十分愉快。因此，在開始階段，會談氣氛十分融洽。這一點(diǎn)給深海公司的代表很深的印象，他們看到了一個(gè)未來極有發(fā)展前途的新市場。 案例中使用了什么談判策略？ ? ? 所謂升格謀略，是指商務(wù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，是談判上升到由一方或雙方的上級繼續(xù)談判，以打破僵局的謀略。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有 — 家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。 2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異 (交易條什 )；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。俞安列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。俞安向美商點(diǎn)名了兩年前他們與法國的成交價(jià)格，美商 又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的厲害，比不得前兩年了?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。 策略：把有關(guān)履約的疑點(diǎn)條文列入?yún)f(xié)議中，以防生變。原則是既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭。 回本章 回本節(jié) ? 假設(shè)賣方最大的讓步金額為60元，讓步分四個(gè)階段進(jìn)行，讓步的模式有： 種 次 第一次 第二次 第三次 第四次 第一種 0 0 0 60 第二種 15 15 15 15 第三種 24 18 12 6 第四種 28 20 11 1 第五種 40 15 0 0 第六種 6 12 18 24 第七種 50 10 2 +2 第八種 60 0 0 0 冒險(xiǎn)型（不） 刺激型（破裂） 希望型（理想） 妥協(xié)型（理想） 危險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)） 誘發(fā)型（不） 虛偽型（風(fēng)險(xiǎn)） 愚蠢型（不） ? 在跳蚤市場上買西裝，小販非常懂得讓步原理，小販說：“這西裝質(zhì)量好，款式漂亮，兩千元一件，打折后一千八。從買賣雙方的角度來看，買主通常要比賣主處在更為有利的地位。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方 購買去年的存貨 。為避免再次陷入僵局，中方建議道：“這樣吧，我們在 供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨 ，你們看怎么樣？”日方再三考慮，也想不出更好的解決辦法，終于 同意進(jìn)一部分舊貨 。談判再次中斷。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我再想辦法幫你弄到 100噸新貨。對方開始表達(dá)不滿，我方隨即答應(yīng)再找 100噸彌補(bǔ)，作出讓步。 輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 1買方與賣方作相同的讓步。 ? 得知此消息后，我方修改了報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)為 1400多萬元。而且第一步做了一個(gè)比較大的讓步，隨著時(shí)間的推進(jìn)，讓步的空間越來越小，給對手的感覺是讓步可能的空間越來越小了，不可能再做過多的讓步。當(dāng)時(shí)我方一聽就覺得情況不妙，我方已經(jīng)降了 900多萬元，對方還沒正式跟我們談判！結(jié)果可想而知， 2023多萬元的一個(gè)合同，最后做到 600多萬元。 回本章 回本節(jié) ? 山東有一家大企業(yè)要做一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目，有 3家公司有意承接該項(xiàng)目。 忘記了自己的讓步次數(shù)。 以為已經(jīng)了解了對方的要求。日方也作出相應(yīng)讓步，同意按我方提議購買（即新貨，舊貨同時(shí)購買），并提出 3000噸的總購貨量，其中有 2023噸的新貨。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗秸J(rèn)為 800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。 ” ? 但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求量很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。雙方就此展開談判。促使對方快下決心，不能讓對手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)?？赐曛笏唤麌@道：“天哪！我本來是來談判的，誰知卻做了這么多的讓步！” ? 科斯塔洛答道：“誰說不是呀，等你停止了讓步，我們再開始談判。 ? 他被激怒了，質(zhì)問對方： “ 你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？ ” ? 對方回答： “ 因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折。 含混的權(quán)力。 如果遇到突襲，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽少說，爭取時(shí)間思考對策，必要時(shí)叫停，探索對方奇襲的用意?！泵鎸γ郎痰耐{，中方俞安反唇相譏：“你們開出這樣高的價(jià)格，還說有誠意？你們不想談，我們更不想談了”碰了一枚硬釘子，美商又坐下來，經(jīng)過雙方交涉，美商下了最后通諜：“ 120萬，不能再降了！” 結(jié)果，談判破裂。 威脅在不引起對方報(bào)復(fù)的情況下才具有實(shí)效，因此有效的反應(yīng)是駁擊威脅 辦法： 故意不理會他，當(dāng)作不曉得這回事； 將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心； 讓對手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)對付即將向你提出的威脅。外商請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。 在可能的情況下，法律允許的范圍內(nèi)，幫助他們解決一些具體困難，包括幫助他出主意、想辦法、解決難題，以贏得好感，增強(qiáng)信賴程度，使談判成員會在相同條件下的幾個(gè)談判商中，選擇此一方為貿(mào)易伙伴。經(jīng)過長時(shí)間的討價(jià)還價(jià)后，等到雙方快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，弟弟說須請示哥哥批準(zhǔn)，結(jié)果哥哥不同意，于是這位經(jīng)紀(jì)人又和哥哥重新開始了馬拉松式的談判。談判進(jìn)入僵局。 ? 案例 ： 北歐深海漁產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費(fèi)者的喜愛，但從未進(jìn)入到我國市場。 ? 重新回到談判桌上的任傳俊，決定依然以真誠突破談判的僵局，他開門見山地向?qū)Ψ奖硎荆?問題既然出現(xiàn)在貴公司的產(chǎn)品上，那么貴公司就應(yīng)該以足夠的誠意來解決這些問題，如果把太多的時(shí)間花費(fèi)在索賠談判上那實(shí)在是沒有必要，你們終歸是要賠償?shù)??? 等任傳俊的話音剛落，對方的總經(jīng)理理?xiàng)?奈德到揚(yáng)州游覽，而對方也以極其友好的態(tài)度接受了任傳俊的盛情邀請。 ? 如作為東道主，可以首先提出暫時(shí)休會，組織雙方人員搞一些 松弛性活動(dòng) ，如瀏覽觀光、運(yùn)動(dòng)、娛樂等。 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) 實(shí)力較弱一方： ? 制造僵局的方法一般有三種： ? 小題大做 ? 增加議題 ? 結(jié)盟。 ? 經(jīng)紀(jì)人知道系山是個(gè)有錢人，便想敲他一筆，說：“這塊地的優(yōu)越性是無可比擬的，建造高爾夫球場保住賺錢，要買的人很多，如果系山先生肯出 5億日元代價(jià)的話，我將優(yōu)先給以考慮。 ? 而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。 軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略。 ” 一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180萬美元。這里除了其組織者著名青年企業(yè)家尤伯羅斯具有出色的組織才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓著的談判藝術(shù)。 ? 有限的權(quán)力。突然事件打斷了洽談，對方的注意力被完全奪去，再重新開始洽談已不可能時(shí)，聰明的做法是停止談判，約個(gè)時(shí)間以后再談。 緩和氣氛。買主覺得很便宜，不假思索馬上掏了 70000元給他，然后高高興興地回家了。 許多障礙是可以預(yù)防的，某些問題一般會在某個(gè)階段被提出來的。如果你們同意的話，就這么決定吧！ ” 挪威商人為他的 言語所感動(dòng) ，終于答應(yīng)降低售價(jià)，簽訂協(xié)議。 ? 先唱贊歌?！泵婪绞紫韺@突如其來的內(nèi)部意見感到十分惱火，對約翰說：“你馬上給我出去！”約翰只得退出會場。這種戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想是：要讓對方 保住面子 ，盡量不傷他的自尊心，同時(shí)，又指出對方的錯(cuò)誤。不管對方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個(gè)勁地想吵架，你也 不要爭論 ！應(yīng)當(dāng)時(shí)刻想到是在與對方合作，而不是與他們抗?fàn)帯＿@些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達(dá)到一個(gè)好的目標(biāo)，雙方都受益。在談判過程中要不斷地重復(fù)我們的要點(diǎn)。 ? 談判者大概可以分為以下幾種類型： 對于不同的談判者，在談判中就要運(yùn)用不同的謀略一一地去應(yīng)對他們，使自己不至于陷于被動(dòng)狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。 ? 當(dāng)時(shí)劉的行期日益逼近，另尋買主已不太可能，劉不動(dòng)聲色。令你吃驚的是，該公司的計(jì)劃部主管正好走過來，聲稱他急需你公司的產(chǎn)品。雙僵持