第六講-商務(wù)談判策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 刻”的度。,如何應(yīng)對？,應(yīng)對先苦后甜策略的措施有： ⑴ 了解對手的真正需要。分辨哪些是對方的真正需要，哪些是對方故意提出的虛假條件。 ⑵ 針鋒相對，退出或拒絕談判。,價格陷阱策略 價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。 價格陷阱策略之所以能夠行之有效是因為：首先，利用了人們“價格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。,如何應(yīng)對？,應(yīng)對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。,最后限期策略 最后限期策略通常是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。 最后限期策略的運用時機： —— 對方急于求成時。 —— 對方存在眾多競爭者時。 —— 我方不存在眾多競爭者時。 —— 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。 —— 對方談判小組意見分歧時。 —— 與對方達成協(xié)議的可能性不大時。,何時用？,最后限期策略是利用了限期的力量，即： 限期 —— 壓力 —— 讓步 在運用時應(yīng)注意：首先，所規(guī)定的最后限期應(yīng)能給對 方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必須是嚴 肅的；再者，注意運用時限激勵；最后，給與對方思 考討論或請示的時間。,怎么用？,如何應(yīng)對？,應(yīng)對最后限期策略的措施有： ⑴ 重視對方隨提出來的最后限期。 ⑵ 要保守己方的限期秘密。 ⑶ 永遠不要盲目地給己方規(guī)定限期。 ⑷ 要有耐心，善于控制自己。,聲東擊西策略 聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 聲東擊西策略的作用體現(xiàn)在： 首先，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方注意力，隱蔽我方真實意圖； 其次，提高所談議題在對方心目中的價值，一旦在此議題上做 出讓步可使對方更為滿意； 第三，干擾對方，延緩對方所要采取的行動； 第四，為對有關(guān)問題作深入了解、收集信息爭取更多的時間。 應(yīng)對聲東擊西策略的關(guān)鍵在于隨時洞察對方的動向。,先聲奪人策略 先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 先聲奪人策略在運用時應(yīng)注意：不可以權(quán)壓人，過分炫耀，應(yīng)該因勢布局，順情入理。 應(yīng)對先聲奪人策略時首先心理上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理”，而次要問題則可充耳不聞，視而不見。,二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略通常是指在商務(wù)談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)
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