商務談判策略方針(編輯修改稿)
2025-01-25 06:13 本頁面
【文章內容簡介】 分析好形勢 ? 形 決積溪與千仞之上者 客觀存在 ? 勢 轉巨石與千仞之上者 主觀努力 ? 優(yōu)勢的制造 ? 推式與拉勢策略 ? 制造利益目標的差異點 ? 兩個女兒與一只桔子 第二節(jié)：商務談判的過程 ? 一、開局 創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? 二、報價 ? “價”的內涵 ? “價”是指以“價格”為核心的一系列交易條件的統(tǒng)稱。 ? 價包括： ? 品名、品種、花色、質量、檔次、價格、支付、包裝、運輸、交付、稅務、保證、風險等。 ? 先報還是后報 ? “先報優(yōu)于后報” ? 如下情況下可以考慮后報： ? 不了解的新客戶、新市場 ? 實力差別較大 ? 報高還是報低 ? ? 報價原則：“喊價要高，還價要低” ? 報價解釋 ? 報價解釋的策略： ? * 印象第一 ? * 明暗相間 ? * 避重就輕 ? * 留有余地 ?三、交鋒 討價還價 ? （一） 報價評論 討價還價 妥協(xié) ? （二）報價條件的評論 ? 報價評價可以使用如下： ? * 印象式評論（總體評論）： ? 對比式評論、分析式評論。 ? * 梳篦式評論（細部評論）： ? 對比式評論、分析式評論。 ? （三）討價還價應注意的問題 ? *不要低估自己的能力 ? *不要假定對方了解你的弱點 ? *不要被對方的身份、地位、成績嚇倒 ? *不要被統(tǒng)計數(shù)字、先例、原則、規(guī)定嚇倒 ? *不要被無理或粗野嚇倒 ? *不要過早泄漏你的全部 ? *相信對方之所以坐下來是為了利益 ? （四）妥協(xié) ? 妥協(xié)應注意的原則 ? * 只作具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié) ? （成交階段可以作總體妥協(xié)） ? * 慎做根本性條件的妥協(xié) ? （涉及到企業(yè)的技術水平、銷售政策等不可改變的方面） ? 時機 ? ? 較量之后 ? 對方讓步以后 ? 推動談判全局 ? 四、成交 協(xié)議的形成 ? 成交標志 ? 成交階段的策略 ? 五、協(xié)議 關鍵的兩個問題 ? 語言表述 ? 準確、正式 問題五 商務談判策略 第一節(jié)： 談判策略總述 ? 一、談判策略 ? 二、談判策略的使用與遵守商務談判誠信原則的關系 ? 三、商務談判策略的構成基元 ? 時間 美國原
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