商務(wù)談判策略_2(編輯修改稿)
2025-02-12 15:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請舉例。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。 ? 應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。 ? 要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 ? 應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹(jǐn)慎讓步 三、均勢條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的
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