商務(wù)談判策略_2(編輯修改稿)
2025-02-12 15:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 ? 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 ? 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時(shí)用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請(qǐng)舉例。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。 ? 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對(duì)？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥? 心理？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 先造勢(shì)后還價(jià) ? 是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。 ? 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步 三、均勢(shì)條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦?？? 樣用好？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的
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