商務(wù)談判策略_2-wenkub.com
2025-01-23 15:34 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 上午 2時(shí) 50分 :50February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:50:3402:50:3402:50Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 50分 34秒 上午 2時(shí) 50分 02:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 50分 34秒 02:50: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 02:50:3402:50:3402:502/12/2023 2:50:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 50分 :50February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:50:3402:50:3402:50Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 談判法則十： ?要注意何時(shí)結(jié)束，語(yǔ)多必失 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 談判法則七： ? 千萬(wàn)不能讓客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 談判法則四 ： ?千萬(wàn)不能順著客戶(hù)思路走，一定要有自己的主線，讓客戶(hù)跟你的思維。 談判 法則二 ? 。 2023年， Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭正旺的休閑男裝市場(chǎng)。 該策略的注意事項(xiàng)？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 潤(rùn)滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。 案例 — 紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 渾水摸魚(yú) ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步 三、均勢(shì)條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱(chēng)在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 請(qǐng)舉例。 何時(shí)用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。這時(shí)，賣(mài)方鑒于買(mǎi)方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿(mǎn)足的情況下，往往會(huì)同意買(mǎi)方在價(jià)格上多打些折扣的要求。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿(mǎn)足而達(dá)成一致的策略。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣(mài)方在分類(lèi)成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買(mǎi)方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣(mài)方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。 案例 — 加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。”這種做法，用的就是該策略。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。我方立即中止談 判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。 ?▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許 結(jié)果會(huì)完全不同。初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共 240萬(wàn)馬克?？卖敻褓潎@道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都 掏去了。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓 24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從 24種產(chǎn)品中挑選出 13種產(chǎn)品 ?引進(jìn)，因?yàn)檫@ 13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線?！比毡敬淼囊幌?huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因
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