1講商務(wù)談判概述(編輯修改稿)
2025-02-06 08:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。 ? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過(guò)對(duì)遺產(chǎn)繼承問(wèn)題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承的遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種“公正”分配遺產(chǎn)的方法。 ? 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 公平理論的指導(dǎo)意義 ?由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的差異，完全絕對(duì)的公正是不存在的。 ?公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。 ?無(wú)論是在什么樣的公平分配方法中，心理影響作用越來(lái)越重要了。 控制論與談判 ? 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來(lái)講，社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。例如，當(dāng)人們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時(shí)，通?？偸前谚€匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來(lái)，察看其內(nèi)部構(gòu)造。在現(xiàn)實(shí)中還有許多事物，常以為不是“黑箱”，但實(shí)際上卻是“黑箱”。 ? 黑箱是未知的世界，也是人們要探知的世界。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過(guò)觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。 4 信息論與談判 ? 信息模式三要素 ? 信息論的創(chuàng)立者 —— 申農(nóng)在 1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學(xué)理論》，從而提出了信息傳遞的模型。他認(rèn)為，信息的溝通過(guò)程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的來(lái)源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。 ?人們?cè)诮邮芡饨绲母鞣N信息時(shí)，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。影響人們對(duì)于信息的接受與處理，除了上述三種因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要的地位，直接影響人們對(duì)信息接受的準(zhǔn)確性。 ?商務(wù)談判是一種重要的社會(huì)活動(dòng)，要求參與談判者必須掌握十分準(zhǔn)確的信息，因此，對(duì)所接受的信息必須要反復(fù)核對(duì)，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說(shuō)，捕風(fēng)捉影。 三、 商務(wù)談判的基本原則 ? ? ? ? ? ? 四、談判的類型 ? 根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談判。 ? 根據(jù)參加談判的人員劃分，談判可分為一對(duì)一談判與小組談判。 ? 根據(jù)談判內(nèi)容的不同，談判可以劃分為許多種，這里主要介紹幾種有代表性的談判類型，即工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。 ? 根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為非合同談判與合同談判。 ? 根據(jù)談判的范圍劃分談判類型，可分為：國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。 下面按 談判內(nèi)容的不同這一分類分別進(jìn)行介紹。 工程項(xiàng)目談判 ? 工程項(xiàng)目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用買方和賣方的觀點(diǎn)來(lái)看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。 ? 工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，即使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資方、管理方等。 ? 在工程項(xiàng)目談判中，工程預(yù)算的各項(xiàng)成本費(fèi)用、工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期、保險(xiǎn)，承包商的信譽(yù)、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)等，是影響談判雙方的重要因素。 工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容 ? 人工成本。由于工程項(xiàng)目需要人員施工，因此，人工成本費(fèi)用在工程預(yù)算中占很大比重。 ? 材料成本。在工程建設(shè)中要耗費(fèi)大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料。 ? 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍。為避免在施工過(guò)程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍。 ? 進(jìn)度報(bào)告。雙方還應(yīng)明確，承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。 ? 承包公司的服務(wù)范圍。有關(guān)承包公司的服務(wù)范圍及其責(zé)任討論得越詳盡越好。 ? 工程設(shè)計(jì)調(diào)整。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰(shuí)有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更，通過(guò)什么程序，承包公司應(yīng)如何計(jì)算必需的變更費(fèi)用，以防止承包公司對(duì)變動(dòng)設(shè)計(jì)漫天要價(jià)。 ?
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