1講商務(wù)談判概述(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-07 08:10:50 本頁(yè)面
【正文】 價(jià)格變動(dòng)。 ?設(shè)備保證書(shū)。 ?工程留置權(quán)。 ?最后，需要特別強(qiáng)調(diào)的是，在施工過(guò)程中，買方可能常常會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項(xiàng)目的范圍。如不能規(guī)定明確的計(jì)算費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設(shè)計(jì)變更以獲得“額外收入”來(lái)補(bǔ)償最初投標(biāo)的低利或無(wú)利。 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過(guò)買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)讓給買方的行為。 ? 技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別。這是由于技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見(jiàn)的形狀，可以計(jì)量、檢驗(yàn)質(zhì)量。技術(shù)不是物，而是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造；一種新的制造工藝與技術(shù)資料等。 ? 在技術(shù)貿(mào)易中，當(dāng)一方轉(zhuǎn)讓某項(xiàng)技術(shù)時(shí)，通常是介紹使用該項(xiàng)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達(dá)到何種改進(jìn)生產(chǎn)狀況預(yù)期目標(biāo)。而這種預(yù)期目標(biāo)是否能夠達(dá)到，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方來(lái)說(shuō)，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過(guò)使用該項(xiàng)技術(shù)后，才能體驗(yàn)評(píng)估出來(lái)。 ?技術(shù)交易是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，從談判簽約、轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。因此，在技術(shù)貿(mào)易中，對(duì)每筆交易都要簽訂合同，對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議都要明確規(guī)定。 ?技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個(gè)特點(diǎn)。在技術(shù)交易簽約前，對(duì)受方是保密的，或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。這在某種程度上也會(huì)影響技術(shù)交易談判的進(jìn)行。 ?技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 （ 1） 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。它包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測(cè)試方法、質(zhì)量控制、材料配方等。 （ 2） 明確供方必須提供相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任。 （ 3） 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題。 （ 4） 明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。 （ 5）技術(shù)服務(wù)條款。 （ 6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。 （ 7）安裝試車與考核驗(yàn)收。 （ 8）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。 （ 9）保密。 （ 10）價(jià)格與支付方式。 （ 11）銷售。 （ 12）不可抗力。 機(jī)器設(shè)備談判 ?設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，它的標(biāo)準(zhǔn)是有效使用時(shí)間超過(guò)一年或一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期，價(jià)值超過(guò)規(guī)定界限的所有物品。進(jìn)行機(jī)器設(shè)備談判，必須明確設(shè)備的分類，并據(jù)此確定談判的要點(diǎn)。 ?設(shè)備可分為三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備。 機(jī)器設(shè)備的內(nèi)容 （ 1）性能。這是設(shè)備交易談判的主要目標(biāo)。 （ 2）安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)。 （ 3）設(shè)備藍(lán)圖和技術(shù)要求。 （ 4）政府規(guī)定。 （ 5）備件。 （ 6）交貨日期。 （ 7）包裝、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)等。 此外，還應(yīng)磋商進(jìn)出口關(guān)稅、許可，以及價(jià)格、付款方式、維修服務(wù)等條款。 服務(wù)協(xié)議談判 ? 這里的服務(wù)主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)，而不是提供勞務(wù)的服務(wù)。因此，談判的內(nèi)容是針對(duì)一定時(shí)期內(nèi)設(shè)備的例行維護(hù)，以及特殊的維修服務(wù)。 ? 維護(hù)服務(wù)和維修服務(wù)涉及的范圍很廣，不論是購(gòu)買機(jī)器設(shè)備、產(chǎn)品，還是承包工程都涉及到服務(wù)問(wèn)題，因此，服務(wù)協(xié)議的談判也是十分重要的。在許多情況下，這類內(nèi)容的談判作為輔助談判直接包括在主要談判之中。如在引進(jìn)機(jī)器設(shè)備談判中，雙方也可能同時(shí)就設(shè)備的維修使用進(jìn)行磋商。 服務(wù)協(xié)議合同條款主要內(nèi)容 ? 雙方應(yīng)明確按技術(shù)要求完成例行維護(hù)或維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。 ? 規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。 ? 明確規(guī)定在設(shè)備維修期間借用設(shè)備的條款。 ? 確定維修、維護(hù)的費(fèi)用。 ? 此外，買主在同意對(duì)新設(shè)備的例行服務(wù)付款之前，應(yīng)認(rèn)真檢查購(gòu)買設(shè)備的保證書(shū)，弄清此類服務(wù)是否屬于保修的范圍。 產(chǎn)品交易談判 ?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例。由于產(chǎn)品種類繁多，用途廣泛，性能各異，因此，談判內(nèi)容也有一定差別。但不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的條款。 （ 1)價(jià)格。幾乎所有的談判都涉及價(jià)格這一問(wèn)題，有些論著甚至把價(jià)格作為一種談判策略來(lái)重點(diǎn)研究。價(jià)格的確定與許多因素有關(guān)，如交易數(shù)量、質(zhì)量、交貨期限、合同期的長(zhǎng)短等，雙方在確定最終價(jià)格時(shí)，必須考慮這些因素。 (2)質(zhì)量。 (3)規(guī)格、型號(hào)。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1