商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)二-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 遍才罷手。 ③業(yè)務(wù)談判的常用規(guī)定?！? 外方：“這批設(shè)備要 300萬(wàn)美元一臺(tái)?！? 自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢(shì)條件。 談判對(duì)手資信情況的調(diào)查 談判對(duì)手資信調(diào)查 資信情況調(diào)查 包括 ： 一是對(duì)方主體的合法資格；二是對(duì)方的資本 、 信用與履約能力 。例如：談判對(duì)手的人 員結(jié)構(gòu)組成、學(xué)歷及經(jīng)驗(yàn)水平，談判 對(duì)手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益 和特殊利益；談判對(duì)手對(duì)己方的信任 程度，包括對(duì)己方經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、 付款能力、談判能力等多種因素的評(píng) 價(jià)和信任程度等。比如我寫(xiě)的哈濟(jì)少將是第 17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看道一個(gè)訃告。只要我們有心，平時(shí)多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開(kāi)的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。 ：通過(guò)敘述、調(diào)查圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、有關(guān)文獻(xiàn)資料表述調(diào)查內(nèi)容，主要包括三個(gè)方面：商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析和對(duì)手情況分析。 你被公司任命為談判代表與金盤(pán)飲料公司進(jìn)行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。 了解對(duì)方情報(bào)并加以分析對(duì)談判非常重要，如果你的預(yù)算緊張的話，可以自己花時(shí)間做這項(xiàng)工作，如果時(shí)間緊張預(yù)算寬松的話，可以通過(guò)專業(yè)的調(diào)查公司去做。特別是其供應(yīng)商，采購(gòu)決策流程，主要采購(gòu)人員情況。你想從他們手中挖走一個(gè)大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ 與“金盤(pán)飲料”達(dá)成獨(dú)家供貨合同。我們可以通過(guò)讓利使其增加利潤(rùn)空間。且“金盤(pán)實(shí)業(yè)”改制和民營(yíng)化之后，必然帶來(lái)“金盤(pán)飲料”的第二次發(fā)展機(jī)會(huì)。 02:48:4102:48:4102:48Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:48:4102:48:4102:482/12/2023 2:48:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 48分 41秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:48:4102:48:4102:48Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 48分 41秒 02:48: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 Thank you ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 情報(bào)收集 第五步 評(píng)估你方的需求和利益。 它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？ 通過(guò)“金盤(pán)實(shí)業(yè)”的公告，我們了解到“金盤(pán)飲料”的利潤(rùn)是負(fù)值，且呈下降趨勢(shì)。 情報(bào)收集 第四步 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。既可以了解對(duì)方的情況，也為今后你負(fù)責(zé)海南區(qū)域業(yè)務(wù)物色人才。特別注意其包裝瓶所用的 PET材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進(jìn)行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)； 情報(bào)收集 ? 第二步 盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。在 《 統(tǒng)計(jì)年鑒 》 中查詢海南“礦泉水”年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。 ：題目以簡(jiǎn)練、概括、明確的語(yǔ)句反映所要調(diào)查的對(duì)象、方向等問(wèn)題。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報(bào)紙上說(shuō)他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官。小冊(cè)子列舉了 168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。 談判對(duì)手資信調(diào)查 注意 ：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對(duì)老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬(wàn)不要掉以輕心”。 （ 1）客商身份調(diào)查 客商類(lèi)別 特征 在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司 資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu) 享有一定知名 度的客商 資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷(xiāo)售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力 沒(méi)有任何知名 度的客商 沒(méi)有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競(jìng)爭(zhēng)條件 皮包商 俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋 “借樹(shù)乘涼”的客商 資本比較薄弱，無(wú)注冊(cè)資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金 “騙子”客商 無(wú)固定職業(yè)，專門(mén)靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng) 對(duì)待不同客商的辦法 ①對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴?！? 外方：“看在我們是長(zhǎng)期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步， 200萬(wàn)美元一臺(tái)吧。 市場(chǎng)需求信息主要包括 :與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場(chǎng)需求量現(xiàn)狀、消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費(fèi)者可支配收入及購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)潛在需求量及其消費(fèi)趨
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