四：專(zhuān)業(yè)商品商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)者 ，市場(chǎng)行情等信息。 7 8 9 計(jì) 劃 設(shè) 計(jì) 抽 樣 訪(fǎng) 問(wèn) 編 碼 組織座談 文案調(diào)查 問(wèn)卷設(shè)計(jì) 樣本標(biāo)準(zhǔn) 抽樣方式 樣本分布 編寫(xiě)報(bào)告 訪(fǎng)問(wèn)培訓(xùn) 督導(dǎo)規(guī)則 實(shí)地訪(fǎng)問(wèn) 項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì) 統(tǒng)計(jì) 研究結(jié)果跟蹤 明確目標(biāo) — 構(gòu)思方案 — 制定計(jì)劃 分析 宏觀(guān)信息 微觀(guān)信息 政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀(guān)信息。 確定我方最佳替代方案（ BATNA） 評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（ BATNA） 制定應(yīng)急預(yù)案 22 頭腦風(fēng)暴法 德?tīng)柗品? 電子會(huì)議 1） 由專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法 ，對(duì)各方案逐一分析判斷 ，找出差異 、 優(yōu)劣 ， 選出方案 ?？卖敻褓潎@道：“你們這次談判，不僅省了錢(qián)還 把我公司的心臟都掏去了。 ? 信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。 我方根據(jù)這個(gè)情報(bào) ， 在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì) ， 卡爾曼公 司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同 ， 購(gòu)買(mǎi)了 150臺(tái)中國(guó)機(jī)床 。 ? 隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢(qián)對(duì)政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。 – 獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件，發(fā)表文章與論文， …….. 3. 應(yīng)聘單位： 選擇需要面試的人 ?.. 67 談判信息收集？ 【 商務(wù)談判訓(xùn)練 】 上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦 ， 朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦 。 ? 職責(zé) – 做好談判前的準(zhǔn)備工作。 86 分階段目標(biāo)規(guī)劃 ? 設(shè)定對(duì)手需求 – 對(duì)手目標(biāo)排序 – 進(jìn)行等級(jí)排序 – 對(duì)手能讓步不能讓步 87 談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí) 目標(biāo) :掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容以及談判目標(biāo)層次 ,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標(biāo)的能力 。 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。 101 1） 由專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法 ， 對(duì)各方案逐一分析判斷 ， 找出差異 、 優(yōu)劣 ， 選出方案 。 00:54:1200:54:1200:54Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 00:54:1200:54:1200:543/8/2023 12:54:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 54分 12秒 上午 12時(shí) 54分 00:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時(shí) 54分 :54March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:54:1200:54:1200:54Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 54分 12秒 00:54: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 54分 :54March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 106 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 n 模擬對(duì)方的小組要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分、以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。 明確談判死線(xiàn) （ DEAD LINE）截止時(shí)間。 ? 包括： – 談判計(jì)劃：何時(shí)舉行 ， 議程安排表；討論的內(nèi)容議題 ， 須遵守的規(guī)則與程序 。 – 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo) 談判小組人員選用 ? 陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢(xún)或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù) ? 智囊團(tuán) ? 觀(guān)察者 …… 談判小組人員選用 ② 商務(wù)談判主題 談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn) 題和要達(dá)到的目的。 73 商務(wù)談判基本模式（ APRAMAppraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance） 進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目 評(píng)估 （ A） 制定正確的談判 計(jì)劃 （ P） 建立談判雙方信任 關(guān)系 （ R） 達(dá)成雙方都能接受 協(xié)議 （ A） 協(xié)議 履行 與關(guān)系的 維持 （ M） 74 1）、商務(wù)談判方案 2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生 3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容 1）、商務(wù)談判方案 談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān) 信息資料的基礎(chǔ)上 ,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技 巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 其目的是在談判活動(dòng)中既“ 知己 ” 又 “ 知彼 ” ， 增強(qiáng)談判的針對(duì)性 ， 從而提高商務(wù)談判的成功率 。 小貼士 二、談判信息收集原則 時(shí)效性原則 準(zhǔn)確性原則 目的性原則 系統(tǒng)性原則 經(jīng)濟(jì)性原則 現(xiàn)場(chǎng)性原則 全員性原則 50 三、商務(wù)談判信息收集技巧 談判信息收集渠道
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